二． 認(rèn)真考慮對(duì)方的需要
　　談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要， 同時(shí)也要考慮談判的對(duì)方可能需要什么。 這時(shí)需要你作一個(gè)換位思考， 站在對(duì)方的位置上來(lái)考慮問(wèn)題。 如果你是對(duì)方， 在談判中你需要什么； 你為什么需要它； 你需要得到這個(gè)結(jié)果背后的原因可能是什么； 什么問(wèn)題對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要； 你首要考慮的是什么； 什么問(wèn)題你不能作出絲毫讓步； 對(duì)你來(lái)說(shuō)最糟糕的結(jié)果可能是什么；你的頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)是什么； 你準(zhǔn)備拿來(lái)交換的是什么； 你可能會(huì)失去什么； 你為了支持你的立場(chǎng)可能會(huì)提出哪些問(wèn)題； 你是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來(lái)支持你的立場(chǎng)與觀點(diǎn)。
雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問(wèn)題， 但經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮和推測(cè)這些問(wèn)題， 你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。

　　三． 評(píng)估相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)
　　你可能做出的讓步和你能夠交換的項(xiàng)目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。 實(shí)力是指可以對(duì)對(duì)方的行動(dòng)施加的支配力或影響力， 其形式為：

　　1． 決策權(quán)威： 你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎？
　　2． 專家權(quán)： 對(duì)討論的問(wèn)題你具有豐富的知識(shí)嗎？
　　3． 對(duì)討論的問(wèn)題你是否有充裕的時(shí)間？
　　4． 你的決心與毅力；
　　5． 你是否做有充分的準(zhǔn)備？
　　6． 你是否具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)？
　　7． 你是否擁有內(nèi)部消息？
　　8． 你是否認(rèn)識(shí)某個(gè)能影響談判結(jié)果的人？
　　9． 你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎？

　　在評(píng)價(jià)實(shí)力和弱點(diǎn)時(shí)應(yīng)注意：
　　只有雙方都認(rèn)識(shí)它的存在并對(duì)它的使用程度持有相同看法時(shí)， 支配力才發(fā)生作用。
　　如果你比對(duì)方強(qiáng)大， 而且雙方都知道， 那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢(shì)， 就會(huì)使對(duì)方意識(shí)到不對(duì)你的建議作出讓步的后果。
　　如果你比對(duì)方強(qiáng)大，對(duì)方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用， 如果你有弱點(diǎn)對(duì)方不知道， 那么你就比你想象的強(qiáng)大。
　　熟練的談判者善于使用其支配力來(lái)影響和說(shuō)服對(duì)方， 而不是利用這種支配力來(lái)打敗對(duì)方。
　　經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在充分利用對(duì)方弱點(diǎn)之前， 會(huì)詳思再三， 意識(shí)到一起共事的必要性， 會(huì)使對(duì)方都增加談判信心。
　　談判技巧不能代替談判實(shí)力。談判技巧只能帶來(lái)一時(shí)的優(yōu)勢(shì)。

　　四． 制定談判策略

　　制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分， 其重點(diǎn)如下：

　　1． 第一次會(huì)面時(shí)， 我們應(yīng)當(dāng)提哪些問(wèn)題？
　　2． 對(duì)方可能會(huì)提哪些問(wèn)題？ 我們應(yīng)如何回答這些問(wèn)題？
　　3． 我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來(lái)支持我方的立場(chǎng)？ 如果沒(méi)有，應(yīng)增加哪些信息？
　　4． 我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？
　　5． 選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間；
　　6． 如何開局？
　　7． 以前的談判可能對(duì)這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？
　　8． 談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此？

　　五． 團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備
　　1． 由誰(shuí)來(lái)主談？
　　2． 由誰(shuí)來(lái)確認(rèn)理解程度？
　　3． 由誰(shuí)來(lái)提問(wèn)？ 提什么樣的問(wèn)題？
　　4． 由誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方的問(wèn)題？
　　5． 由誰(shuí)來(lái)緩和緊張氣氛， 表示對(duì)他人的關(guān)心？