廠商是一家，這一句經(jīng)常掛在嘴邊且看似非�！皠�(dòng)聽(tīng)”的話語(yǔ)，在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的沖擊下，已變得異常的脆弱和不堪一擊，我們經(jīng)�？梢钥吹降默F(xiàn)象是：廠家的過(guò)河拆橋，經(jīng)銷商的見(jiàn)利忘義；廠家編織圈套，請(qǐng)君入甕，經(jīng)銷商花言巧語(yǔ)，畫地為牢；廠家魔高一尺，經(jīng)銷商道高一丈。多少年來(lái)，廠商之間的這種明爭(zhēng)暗斗，可以說(shuō)從來(lái)就沒(méi)有停止過(guò)。廠商之間，刀光劍影，你來(lái)我往，無(wú)煙的戰(zhàn)火無(wú)時(shí)不在廠商之間點(diǎn)燃，因此，大量的廠商之間的“內(nèi)戰(zhàn)”和消耗戰(zhàn)，使本來(lái)應(yīng)該是皆大歡喜的雙贏，卻往往最終演變成了雙虧。

　　但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是均衡經(jīng)濟(jì)，它最鮮明的特征是創(chuàng)造和諧，是協(xié)同發(fā)展。因此，廠商之間如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略“聯(lián)姻”，將廠商是一家這句話真正落實(shí)到行動(dòng)上，高度體現(xiàn)廠商“聯(lián)姻”和廠商一家，從而構(gòu)建雙贏的新型廠商關(guān)系，是未來(lái)廠商們所渴望達(dá)到的共同目標(biāo)，但如何做才能真正地實(shí)現(xiàn)這一切呢？

　　新廠商關(guān)系構(gòu)建的基礎(chǔ)：公平、公正、平等

　　廠商要想擯棄那種爾虞我詐的陳腐、低俗現(xiàn)象，其新關(guān)系的構(gòu)建必須建立在公平、公正、平等的基礎(chǔ)上，廠商只有通過(guò)彼此信任，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略“聯(lián)姻”，來(lái)共同搭建良好的合作平臺(tái)，廠商之間才能開(kāi)誠(chéng)布公、坦誠(chéng)相待，惟有如此，廠商之間的新局面才能形成，廠商之間才能呈現(xiàn)出欣欣向榮的新氣象。

　　筆者常常將廠商之間的合作比喻成一個(gè)人“談婚論嫁”，即要講求門當(dāng)戶對(duì)，注重外在的合作形式，但更要看重彼此的“商德”，看準(zhǔn)和選準(zhǔn)未來(lái)的生意“搭檔”，因此，在彼此的雙向選擇時(shí)，一定要看好對(duì)方能否將“婚姻”建立在公平、公正、平等的基礎(chǔ)上，從而避免“婚后”吃后悔藥甚至倍受虐待現(xiàn)象。

　　1、公平。所謂公平，就是廠商之間無(wú)論是經(jīng)銷合同或協(xié)議的簽定，還是在合作過(guò)程中出現(xiàn)的其他事項(xiàng)，其出發(fā)點(diǎn)一定要能夠?qū)嵤虑笫�，而不是互相欺騙和隱瞞。彼此只有將各自的優(yōu)劣勢(shì)一一呈現(xiàn)給對(duì)方，和諧、友好的合作才能有一個(gè)良好的開(kāi)端。刻意掩蓋“前科”和“婚史”的行為無(wú)意于飲鴆止渴，有百害而無(wú)一益，并將為以后的合作埋下不利的種子。比如，我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)操作中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)廠家或經(jīng)銷商，為了取悅于對(duì)方或獲得更大的支持，一味地夸大和張揚(yáng)自己的現(xiàn)象，說(shuō)自己的網(wǎng)絡(luò)如何健全，資金如何雄厚云云，而閉口不談自己的諸如管理“短板”以及企業(yè)的機(jī)制、對(duì)行業(yè)的把握等等方面的缺陷和不足，待到一起“生活”一段時(shí)間，彼此對(duì)對(duì)方有了深刻的了解和觀察時(shí)，便開(kāi)始對(duì)對(duì)方怨聲載道，而此時(shí)卻已晚矣。如果終止合作，重新開(kāi)發(fā)新客戶的成本更大，繼續(xù)維持吧，彼此心里已有“陰影”，真是一失“眼”而成千古恨。因此，新廠商關(guān)系的建立，一定要在公平的基礎(chǔ)上，彼此拋棄陳念，敞開(kāi)心扉，心胸坦蕩，只有這樣，才能為未來(lái)的良性合作創(chuàng)造有利條件。

　　2、公正。這里所指的公正，是指廠商的資源配置要相對(duì)合理和公平，不能有失公允，即在經(jīng)銷合同的約定中，按照先期的承諾，均衡合理優(yōu)化資源并預(yù)期投入，不能厚此薄彼，“一碗水端不平”，而要公平、公正對(duì)待。比如，有的廠家在對(duì)待經(jīng)銷商時(shí)，雖然同屬一個(gè)區(qū)域或一個(gè)層次的經(jīng)銷商，但由于廠家或相關(guān)人員的個(gè)人好惡，而將廠家的諸如政策、促銷、返利等等，給張三多些，給李四少些，缺少有效的市場(chǎng)管控和監(jiān)察制度，但世上沒(méi)有不透風(fēng)的墻，由于經(jīng)銷商彼此經(jīng)常聯(lián)系，因此，此種事情一旦“敗露”，不滿的情緒便會(huì)彌漫于廠商之間，從而給下一步合作設(shè)下障礙。也有另外一種現(xiàn)象，比如，廠家投入很大，但由于經(jīng)銷商代理品牌較多，投入不集中或不能按照前期約定操作，因此，也會(huì)給廠家?guī)?lái)不好的印象，不利于廠商共同分享未來(lái)成功的“果實(shí)”。因此，無(wú)論是廠家或是商家，一定要能夠按照“熱戀”時(shí)彼此的“海誓山盟”，認(rèn)真權(quán)衡，攜手共進(jìn)，在公正的基礎(chǔ)上，處理好合作的每一個(gè)細(xì)節(jié)，從而讓廠商合作順暢，一起共創(chuàng)未來(lái)。

　　3、平等。平等是廠商持久合作的根本。而在現(xiàn)實(shí)中，總是出現(xiàn)廠大欺商，商大欺廠的不利于長(zhǎng)期合作的現(xiàn)象。具體來(lái)說(shuō)，就是廠商之間在合作過(guò)程中，不顧對(duì)方能否接受的事實(shí)，肆意“強(qiáng)奸民意”。比如，有的廠家推出一款新產(chǎn)品，不管適合不適合對(duì)方市場(chǎng)，強(qiáng)令要求限期、限量推廣，否則予以經(jīng)濟(jì)處罰或以開(kāi)發(fā)新客戶相要挾，造成經(jīng)銷商沒(méi)有回旋和申辯的機(jī)會(huì)。不顧市場(chǎng)實(shí)際的結(jié)果是，或虎頭蛇尾，有利沒(méi)量，或遺留問(wèn)題繁多，市場(chǎng)資源破壞嚴(yán)重。也有經(jīng)銷商“挾市場(chǎng)以令廠家”的現(xiàn)象，通常是一些大客戶，為了達(dá)到自己的目的，不管廠家的承受能力，獅子大開(kāi)口，要政策，要返利，要促銷，稍有不從，便威脅廠家不做了，或散發(fā)會(huì)擾亂市場(chǎng)，讓別人也做不成等等狂妄言論，讓廠家“退避三舍”。以上兩種廠商關(guān)系，都不是我們所倡導(dǎo)和想要的。正確的做法是，在平等的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)公平對(duì)話，即以平等的身份，商討操作的種種事項(xiàng)，在友好協(xié)商和深度溝通的前提下，達(dá)到意見(jiàn)的統(tǒng)一和彼此的深度信任。比如，幾年前，娃哈哈集團(tuán)推出的市場(chǎng)聯(lián)銷體，就是在充分聽(tīng)取經(jīng)銷商意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，把對(duì)方看作平等的合作主體，納入市場(chǎng)整體規(guī)劃，作為銷售環(huán)節(jié)中的一個(gè)關(guān)鍵鏈條，充分調(diào)動(dòng)其經(jīng)銷的積極性，取得了較好的效果，使娃哈哈集團(tuán)的產(chǎn)品鋪到了大街小巷的角角落落。因此，在廠商的合作中，只有建立在平等的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)平等對(duì)話，新廠商關(guān)系才能形成。

　　公平、公正、平等，是廠商戰(zhàn)略“聯(lián)姻”并形成廠商新關(guān)系的基礎(chǔ)，離開(kāi)此基礎(chǔ)，新廠商關(guān)系的構(gòu)建將成無(wú)本之木，無(wú)源之水，都將難以為繼。廠商合作只有在公平、公正、平等的前提下，彼此的信任關(guān)系才能形成，廠商美好的“婚姻”生活才能揭開(kāi)新的一頁(yè)。

　　新廠商關(guān)系構(gòu)建的原則：利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)

　　在廠商的合作中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一頭沉現(xiàn)象。比如，廠家賺了個(gè)“盆滿缽滿”，而經(jīng)銷商卻“吃糠喃菜”，連“小康”甚至“溫飽”都沒(méi)“混”上。也有這樣的現(xiàn)象，經(jīng)銷商“代理”產(chǎn)品，大賺特賺，“肥的流油”，而廠家卻“癟著肚子”，“賠錢賺吆喝”，其實(shí)，以上這些都不是廠商深入、持久合作的表現(xiàn)。新型廠商關(guān)系構(gòu)建的原則是互惠互利，是利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)，廠商之間只有實(shí)現(xiàn)了彼此的互惠互利，真正地“捆綁”在一起，廠商之間才能和平共處，才能共同發(fā)展。

　　所謂利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)，就是廠商之間要抱著互惠互利、利益和風(fēng)險(xiǎn)均沾的原則，“有福同享，有難同當(dāng)”，通過(guò)渠道利潤(rùn)的合理控制和分配來(lái)共同參與和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，而不是一廂情愿地想當(dāng)然，或只顧廠家利益而不顧經(jīng)銷商利益，或經(jīng)銷商只顧自己的利益而不顧廠家的死活。廠商只有在合作中，同甘苦，共患難，在市場(chǎng)的激烈角逐中，才能“同擔(dān)風(fēng)雨”，才能“共享陽(yáng)光”，才能迎來(lái)雙贏的大好局面。

　　比如，近年來(lái)快速崛起的華龍面業(yè)在新廠商關(guān)系的構(gòu)建上就做的非常出色和技高一籌。華龍公司早在創(chuàng)業(yè)初期，就本著互惠互利和利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同當(dāng)?shù)脑瓌t，強(qiáng)力采取和推廣了如下改善廠商關(guān)系的系列措施：1、凡該廠家的客戶，本著利益和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則，按照相關(guān)協(xié)議約定，在交納保證金的前提下，享受年度獎(jiǎng)車或用車計(jì)劃。2、廠商共同運(yùn)作市場(chǎng)，廠家給每個(gè)市場(chǎng)配置“郵差”（當(dāng)?shù)貥I(yè)代）一名，共同開(kāi)拓市場(chǎng)和維護(hù)市場(chǎng)，做好售前、售中和售后服務(wù)。3、客戶經(jīng)銷產(chǎn)品享受年獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)銷售額不同而采用不同比例的坎級(jí)政策。4、根據(jù)銷售額給予一定的企業(yè)股份份額，根據(jù)企業(yè)盈利數(shù)額，經(jīng)銷商享受年終分紅。華龍公司通過(guò)這一系列互惠互利的得力舉措特別是企業(yè)的“配股”制，緊緊而有力地“牽制”了大批經(jīng)銷商，從而廠商齊心協(xié)力，同舟共濟(jì)，共同做大、做強(qiáng)了市場(chǎng)。

　　利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)的互惠互利原則包括以下幾個(gè)內(nèi)容：

　　1、廠家在預(yù)留自己的操作和利潤(rùn)空間的同時(shí)，一定要給經(jīng)銷商留夠足夠多的利潤(rùn)點(diǎn)以做合作支撐，只有彼此有利，市場(chǎng)才能恒久發(fā)展。

　　2、利潤(rùn)空間要通過(guò)科學(xué)、合理的通路設(shè)定和區(qū)域保護(hù)來(lái)達(dá)到，市場(chǎng)區(qū)域政策要嚴(yán)明，對(duì)于市場(chǎng)竄貨和跨區(qū)域倒貨等“越軌”現(xiàn)象要嚴(yán)懲不貸。

　　3、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)要建立在求真、務(wù)實(shí)的基礎(chǔ)上，過(guò)分拔高市場(chǎng)份額無(wú)異于“拔苗助長(zhǎng)”，將會(huì)給廠家或經(jīng)銷商帶來(lái)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即利益和風(fēng)險(xiǎn)要匹配，要有退路和余地。

　　4、市場(chǎng)運(yùn)作要廠商雙方共同投入，廠商資源配置要最優(yōu)化和最大化，通過(guò)彼此的既合作又監(jiān)控，真正做到利益共享，風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)。

　　5、在利益、風(fēng)險(xiǎn)均沾的前提下，廠家和經(jīng)銷商要承受操作失誤或違規(guī)操作所可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)是未來(lái)新型廠商關(guān)系最為突出的市場(chǎng)特點(diǎn)，也是構(gòu)建新型廠商關(guān)系所應(yīng)秉承的重要原則，在無(wú)利不早起的商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，廠商只有通過(guò)利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)并一脈相承，才能實(shí)現(xiàn)彼此的“加壓驅(qū)動(dòng)”，從而激發(fā)更大的合作潛能，并以此為綱，持之以恒，只有這樣，雙贏的新型廠商關(guān)系才能更加牢固和持久。

　　新廠商關(guān)系構(gòu)建的目標(biāo)：永續(xù)經(jīng)營(yíng)、協(xié)同發(fā)展

　　新廠商關(guān)系構(gòu)建的最本質(zhì)的特征就是廠商之間的合作能夠永續(xù)經(jīng)營(yíng)和協(xié)同發(fā)展，廠商之間只有抱定永續(xù)經(jīng)營(yíng)、協(xié)同發(fā)展的合作理念和目標(biāo)，廠商才能在未來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，同心同德，同仇敵愾，從而促使市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

　　但是，廠商之間如何才能做到永續(xù)經(jīng)營(yíng)和協(xié)同發(fā)展呢？

　　1、廠家要利用自身優(yōu)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商發(fā)揚(yáng)傳幫帶。在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作過(guò)程中，廠家的發(fā)展一般都是優(yōu)于經(jīng)銷商的發(fā)展，在此前提下，廠家的發(fā)展速度在很大程度上也快于經(jīng)銷商。因此，在這種發(fā)展不對(duì)稱、實(shí)力不均衡的情況下，廠家要在管理、經(jīng)營(yíng)等等相關(guān)方面給予經(jīng)銷商以更多的切實(shí)指導(dǎo)和支持。比如，可以通過(guò)定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行關(guān)于營(yíng)銷理念、經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)操作技巧等方面的培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商運(yùn)做水平和盈利能力。其次，對(duì)于經(jīng)銷商的下屬人員，比如業(yè)務(wù)員、倉(cāng)管人員、內(nèi)勤文員等等，要給予相關(guān)的營(yíng)銷技能、倉(cāng)儲(chǔ)管理、信息管理、分銷商檔案管理等等培訓(xùn)，只有不斷地提高經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和水平，廠商才能更好地并肩作戰(zhàn)，從而一起走上高速發(fā)展的快車道。

　　2、經(jīng)銷商要有戰(zhàn)略長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，時(shí)刻跟“廠”走。市場(chǎng)運(yùn)作不是一帆風(fēng)順的事情，在其過(guò)程中，不可避免地要遭遇很多的變故和挫折，因此，作為經(jīng)銷商，一定要能“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”，即經(jīng)銷商要能意識(shí)到，作為產(chǎn)品的代理商，打開(kāi)一個(gè)新的局面，需要時(shí)日，不是一蹴而就，因此，在拓展市場(chǎng)的過(guò)程中，要能禁得起寂寞，禁得住打擊，不可一遇到銷售不暢或出現(xiàn)一點(diǎn)疑難問(wèn)題，馬上就想打退堂鼓，或精神萎靡，或停滯不前，以致三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)，致使市場(chǎng)荒廢。作為優(yōu)秀的經(jīng)銷商，一定要自信而有恒，要相信沒(méi)有打不開(kāi)的市場(chǎng)，只有打不開(kāi)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，要為成功找方法，不為失敗找理由。只要用心，就一定能夠打開(kāi)局面。

　　3、橫向合作，縱向交流，開(kāi)展多種形式的經(jīng)營(yíng)合作模式。比如，實(shí)行橫向的跨區(qū)域代理制，使經(jīng)銷商成為區(qū)域代理商，給其更大的操作和盈利空間等；在經(jīng)銷商實(shí)力足夠強(qiáng)大的情況下，可以引導(dǎo)其縱向發(fā)展，鼓勵(lì)經(jīng)銷商“入伙”或“參股”，使經(jīng)銷商更專注于廠家的經(jīng)營(yíng)和贏利；在竄貨普遍難以根治的情況下，可以鼓勵(lì)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)自有產(chǎn)品，通過(guò)OEM或定制產(chǎn)品包銷的形式，釋放經(jīng)銷商的運(yùn)作潛力，既使經(jīng)銷商獲得更快的發(fā)展，同時(shí)也使廠家從中獲益，達(dá)到一箭雙雕的理想目的。

　　比如，作為國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)巨頭的五糧液公司，早在幾年前就針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)，系統(tǒng)研制開(kāi)發(fā)了五糧春、五糧神、五糧醇、長(zhǎng)三角、兩湖春、現(xiàn)代人、金六福、瀏陽(yáng)河、老作坊、京酒等幾十種不同檔次、不同口味的產(chǎn)品，通過(guò)滿足不同區(qū)域、不同文化背景、不同層次消費(fèi)者需求的系列產(chǎn)品，既灌輸了永續(xù)經(jīng)營(yíng)、協(xié)同發(fā)展的企業(yè)理念，使經(jīng)銷商從中較好地予以獲利，同時(shí)又規(guī)避了千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋的“擁擠”現(xiàn)狀，達(dá)到了“百花齊放，百家爭(zhēng)鳴”的良好態(tài)勢(shì)，借此推力，也使公司規(guī)�？焖贁U(kuò)張和壯大，企業(yè)的抗擠壓能力進(jìn)一步增強(qiáng)，從而取得了行業(yè)霸主的地位，成為白酒行業(yè)的領(lǐng)頭羊，真正實(shí)現(xiàn)了廠商雙贏。

　　廠商戰(zhàn)略“聯(lián)姻”，是未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是廠商未來(lái)發(fā)展的必然選擇。廠商合作只有以“公平、公正、平等”為基礎(chǔ)，以利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)為原則；以永續(xù)經(jīng)營(yíng)、協(xié)同發(fā)展為目標(biāo)，廠商才能攜手并進(jìn)，廠商合作才會(huì)歷久彌新，新型的廠商關(guān)系才會(huì)更加的牢固和持久，廠商才能聯(lián)起手來(lái)共同打造美好燦爛的明天。