談判策略的選擇分為戰略選擇和戰術選擇兩部分，戰略是用來取得既定目標的一個全局方針。

　　為了達到全局的目標，要有相應的戰術，戰術是執行戰略的具體的方法，所以在選擇戰略的時候，要考慮到戰略以及戰術的相應內容。

    談判中的角色

　　談判中，有時是單兵作戰，更多的是多人作戰。特別是一些比較大的項目，需要很多人參加談判。那么，談判隊伍中需要哪些人，每一個人所承擔的角色是什么？在談判的準備階段要商量好。談判中一般存在5種角色。

    1.首席代表

　　任何談判小組都有首席代表，他主要負責調動談判資源。首席代表應該由具有專業水平的人員擔任，但首席代表不一定是談判小組中職位最高的。首席代表的責任是指揮談判，安排談判小組中的其他人盡自己的職責，需要時召集相應人員加入談判之中，此外裁決與專業知識有關的事宜，比如決定是否有足夠的財力支持公司并購的投標。

    2.白臉

　　白臉實際上是老好人，在談判雙方意見分歧較大,陷入僵局，談判進行不下去的時候，白臉可以發揮“和事佬”的作用。白臉一般由被對方大多數人認同的人擔當。白臉的責任是對對方提出的要求和觀點表示理解，使雙方不至于鬧翻。白臉還有一個責任，是要給對方安全感，讓白臉的行為看似放松警惕，在談判中讓步，但是讓不讓步不是白臉說了算，而是負責戰略和戰術的人說了算。

    3.紅臉

　　紅臉又叫黑臉，紅臉的作用是讓對手感到壓力，也就是說讓對手感到如果沒有紅臉這樣的人，雙方會達成一致的協議，沒有紅臉，談判成功反而比較容易，有了他反而成為一個阻礙。紅臉在談判中的責任是在談判較激烈或者對方來勢較兇猛的時候使談判中止或暫停，這樣可以削弱對方提出的觀點和論據，把對方的優勢降低，紅臉的另一個責任是脅迫對方盡量暴露出他們的弱點。

    4.強硬派

　　強硬派的作用是在每件事情上都采取非常強硬的態度，把簡單的問題復雜化，讓其他的組員服從他。強硬派的責任是采用延時戰術阻撓整個談判進程，允許他人撤回已經提出的報價；另外一個責任是觀察并記錄整個談判的全過程，使談判小組的注意力集中在談判的目標上，避免跑題。

    5.清道夫

　　清道夫將所有的觀點集中，作為綜合體提出來。他的責任是設法使談判走出僵局，比如強硬派把談判延遲，或者停止，此時就需要清道夫把談判帶出僵局，因為談判的目的不是鬧僵，而是要達成共識，這是清道夫的責任之一。

　　清道夫的責任之二是防止討論離題太遠，這和強硬派有異曲同工之處。此外，指出對方論據中自相矛盾之處，削弱對方的優勢，這也是清道夫的責任。

　　在談判中會有5類人出現，即首席代表、白臉、紅臉、強硬派以及清道夫。那么，這5類人是否一定同時參與談判呢？不一定，一個人可以扮演其中不同的角色，他有可能既是強硬派又是紅臉，有可能既是白臉又是清道夫。但這5種類型的角色，在談判小組中，是必不可少的。