在市場競爭日趨激烈的今天，經銷商已經成為企業營銷市場成功與否的關鍵要素和基本前提。而經銷商的生存與發展，與企業也有密切的關系，企業與經銷商的合作狀況，直接影響二者的切身利益。只有實現雙方的有效溝通，精誠合作，才能夠實現雙贏。
企業與經銷商關系的現狀
作為市場上的兩個主體，企業和經銷商的首要目標就是獲取利益，求得繼續生存和發展的機遇，因此，企業與經銷商始終處于一種相互博弈的利益關系之中。當前企業與經銷商不良關系的現狀主要表現為以下幾種：
一、 對立型：目標資源支持、利益分配等方面意見不一致，雙方信任度偏低等原因產生種種矛盾，配合不到位，關系緊張。
二、 主仆型。這種關系是雙方存在的一種不平等關系，一方依附于另一方面。主要表現為兩種形式：一種是企業品牌好、利潤高，但對經銷商條件苛刻，經銷商為了賺錢只好任企業擺布；另一種是企業品牌和利潤均處劣勢，而經銷商實力大、對市場控制程度強，企業不得不屈從于經銷商。
三、松散型。企業經銷商數量超出了管理能力、經銷商關系管理意識不強，管理力度不夠，廠商之間缺乏有效的溝通與管理。
企業：母子情深
母親對孩子的愛是最無私的，從他呱呱墜地的那天起，母親就無微不至地關懷著他，一步步培養他長大成人，哪怕他有些頑劣，依然不影響母親對他無私的感情與付出。于企業而言，每個產品從立項、研發到推出，都投入了無數的人力、物力、財力，每個成功的產品都凝聚著無數的心血與汗水，毫不夸張地說，企業把產品看成了自己的孩子，像母親一般去關心、愛護產品，不愿意它受到絲毫的傷害。為了產品更好地發展，占領相應的市場份額，企業以廣告支持等各種形式提高它的知名度及在受眾中的影響力。
企業愛護產品，也希望經銷商能夠像自己一樣愛護產品。在企業的意識里，經銷商應該能夠做到以下幾點：
一、能夠與企業同甘共苦，主動開拓市場，建立更完善的銷售網絡，幫助產品占領更大的市場，以利于企業和產品的更好發展。
二、主推企業產品。在“渠道為王”的時代，企業產品能否打開市場，最關鍵的因素就在于經銷商是否主推。企業希望經銷商主推企業的產品，促進產品的銷售。
三、迅速回籠資金。與母親無私付出不同的是，企業培養產品發展壯大，是希望得到回報的。而且，資金對企業的正常經營與良性發展有著巨大的作用，如果資金周轉不靈，企業的經營就會出現問題，更遑論發展了。所以，企業希望經銷商能夠盡快回籠資金。
經銷商：利潤至上
經銷商是連接企業與市場的橋梁，企業的產品要占領市場，很大程度上要依靠經銷商。追求利潤最大化是經銷商的最終目標，商人的本質決定了他只能與企業“同甘”而不能“共苦”。在選擇合作對象時，經銷商總是先考察企業的規模與經濟實力以及產品是否有獨特賣點和盈利能力等。對于經銷商來說，小企業的發展壯大需要一定的時間，以追逐利潤為目的的經銷商是不愿意把與小企業一起去奮斗的。而大企業由于前期的廣告宣傳，名企、名牌有較高的知名度和美譽度，在消費者中間影響深遠，市場銷售順暢，利潤空間相對較大，經銷商愿意與之合作，坐享其成。
除此之外，招徠經銷商的因素還包括以下兩點：
一、豐富多樣的優惠政策：如完善的退換貨保障、低扣率供貨、銷售獎勵等。這些措施降低了經銷商的經營風險，在一定程度上增大了利潤空間。
二、最大限度的營銷支持：促銷、廣告的支持。在產品上市之前和銷售中，企業要提供電視、報刊等媒介廣告的支持，為產品造勢，提高產品的影響力和知名度。在根據形勢的需要，配合經銷商做促銷活動，以增加產品銷量。
角色互換，謀求廠商共贏
企業和經銷商是同氣連枝， “一榮俱榮，一枯俱枯”，雙方的利益是密不可分的，如果只為自己的利益著想，意圖以最少的付出獲取最豐厚的回報，只能是損人不利己。二者若要實現雙贏，只有多加溝通，在角色互換的基礎上，遇事多為對方考慮，改進做法，以求共同發展。
一、經銷商改變目光短淺的做法，與有發展潛力的企業共同將產品推向市場，精誠合作，建立長久的合作關系。企業提供質量過硬、有賣點的產品，經銷商利用已有的銷售渠道銷售產品，并要主動開拓市場，建立更完善的銷售網絡，提高經銷能力，隨著企業的發展而共同發展。
二、企業為經銷商提供最具競爭力的優惠政策和最大限度的支持。除了價格、促銷、廣告方面的支持外，企業還應為經銷商提供周到的營銷服務，業務培訓和指導，市場開發與管理等，幫助經銷商提升經營能力，提升經銷商向市場要利潤的能力。經銷商必須為生產企業創造相應的價值（提高進貨額和銷量），迅速回籠資金，以利于企業資金的周轉。
三、雙方簽署長期合作協議，并身體力行，實踐這些協議。企業去經銷商榮辱與共，資源共享，為經銷商作好營銷支持和服務；經銷商根據相關協議和條約，提供其他方面的支持。比如，在企業舉行促銷活動時，經銷商提供活動場所以及其他人員、物力、廣告宣傳方面的支持等。中國著名的新產品策劃機構麥肯光華在幫助企業做策劃時就從源頭上開始規劃，把經銷商和代理商當成自己企業的一家人，自己的兄弟姐妹。
俗話說：“兄弟齊心，其利斷金”，只要企業和經銷商能夠真正通過有效溝通，精誠合作，就能實現雙方的良性發展。否則，不但談不上雙贏，甚至會斷送整個市場。
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