給了消費者多少信心？

　　促銷是把廣告、推廣、公關、推銷四者作為其組合工具，成為拉動消費者對產品的信任與親和的重要措施之一。

　　事實上，促銷能為消費者帶來多少信心，卻是莫衷一是的。我們都知道，作為家電業的銷售大鱷，國美是拿著雞毛當令箭的最佳將軍，國美每逢節假日的促銷大戲必將吸引眾多的消費者前來選購，臨晨2點開始就在商場門口排起的長龍足以證明這一點。去年五一前夕，筆者作為某空調家電品牌的主持人，去西安國美商場簽名售機，結果一整天下來該品牌空調就賣出272套，而作為空調業的大哥大格力卻只賣出54套。或許有人認為筆者的簽名太過值錢或有吸引力，其實筆者最清楚，消費者看中的不是筆者的那三個字，而是拿了這三個字后可以返回的100元現金，雖然天氣非常炎熱，空調是肯定要買的，能返回100元畢竟是好的。

　　格蘭仕是家電業中促銷環節里的策劃高手，1998年開始的以贈品促銷沖擊市場的戰術，為格蘭仕的價格戰鋪平了道路，消費者在選購名牌--質量--服務--促銷這樣一個組合時，肯定會優先想到格蘭仕這樣有誘惑力的品牌。IBM、戴爾等高端數碼家電在營銷中，偶爾給消費者派送些雨傘、內存等，這樣具有親情的促銷能更好改變消費者對品牌的親和力，方太廚具在各個專賣店、大商場做促銷時，總是把廚房的一些用具作為其組合的最佳配套，成為家庭主婦的首選。

　　一位選擇了某品牌冰箱的消費者這樣告訴筆者：本來現在的家電品牌都有名，誰更有名誰更專業，這些我們都是不知道的，我只知道這個品牌的冰箱不錯，而且它還能給我們附帶贈送這樣多的廚房組合用品，這些在市面上買的話要二百多呢。

　　天上不會掉餡餅的，先前不少廠家和商家促銷淘汰機型、偷工減料、清理庫存以及缺失服務等的行為，讓不少消費者在經過多次的陷阱教訓，痛定思痛，對促銷的力量產生了強烈的抗體。

　　終端促銷的雞肋情結

　　當不少廠家和商家還迷戀于促銷的力量時，日漸疲軟的促銷意識給了他們當頭棒喝。據一些地方媒體統計，五一節后因促銷帶來的投訴呈上升趨勢，而且投訴的意見也比往年更為激烈。

　　拋開這一點先不說，據某地區國美家電部經理說，節日商場里雖然人流如織，但大都是走馬觀花來看的，真正掏腰包的不多，比往年節假日的銷售額下降了15%以上，是什么原因呢？是終端促銷沒做到位嗎？打折、返券、送獎品、表演、旅游、免費試用等一系列措施，可謂是無所不用其極，但收效甚微。

　　促銷越來越像是廠家和商家的雞肋，食之無味，棄之可惜，這一點怕是共識。

　　或許消費者都學乖了，畢竟促銷帶給消費者的，還有許多的不盡如人意，天下沒有白吃的午餐，這是最好的說辭。

　　促銷一般是以低于產品價值的物品，在消費者購買產品時附帶給消費者的。但是當促銷真正拉動不了產品的銷售時，一種以促銷的名義實施的捆綁銷售--格蘭仕的互動式聯合促銷模式徹底改變了這一定律。按照格蘭仕的發言人俞堯昌的說法，這一互動式聯合促銷模式真正打開的是以企業不同產品的捆綁式銷售，格蘭仕先前推出買高檔空調贈送價格超越空調本身的鉆石手表，這一舉措引起了業界一片嘩然，新招是否違法的討論迄今還未休止，但促銷的結果卻遠出于俞堯昌及格蘭仕本身意料。促銷的味道怕是不夠吸引人！

　　但是，促銷卻是廠家和商家不得不做的無奈之舉。某家電品牌的銷售經理說促銷真是我們一塊無奈的雞肋，吃呢沒什么味道，不吃卻又沒什么辦法。，家樂福寧波家電部的經理徐先生證實了這一說法，有些家電一直做促銷的話，銷售還能不溫不火，但如果中間停止促銷一段時間，銷售額就會馬上下來，畢竟消費者可選擇的同質產品太多了。

　　拿什么促銷？

　　按照營銷學的規則來講，任何企業的市場行為都是在做促銷的。打折、返券、送獎品等的促銷方式，因為太多所以就失去了吸引眼球的刺激性。2002年，家電業的鬼才奧克斯做了一把最有效應的促銷活動，順搭著米盧這駕馬車，通過贈送與米盧先生有著誹聞的李響簽名印刷的新書《零距離》，這給善于刺探名人秘史的消費者提供了零距離接觸一夜成名的奧克斯品牌的最佳理由。

　　但是這些終究不是獻給消費者的最適宜禮物，一直把售后服務當作促銷最有成就的海爾，延伸服務到售中、售前，做足了完整的服務課程。所以有專家如此解析海爾的品牌核心，不是技術，不是研發，而是真正的服務。每年節假日的海爾服務工程，以真情和真心凝聚力量，為海爾拉回了不少回頭客。不少的單位也開始學習海爾的服務文化。

　　其實，把文化當作促銷重點也是家電業文化行銷的一大課題，雖然國內不少家電業在這一領域還比較困惑，但畢竟有不少廠家和商家還在探索，方太圍棋俱樂部的失敗，至少說明了文化促銷的市場化程度還有待培育。