我們都知道，銷售的目的是把我們的產(chǎn)品賣給客戶把錢收回來(lái)，可就是常常弄不明白，我的產(chǎn)品明明比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更優(yōu)質(zhì)、價(jià)格更便宜，客戶還是購(gòu)買了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，難道對(duì)手還給了他什么好處？還是用了什么手段？；為什么同公司、同樣的產(chǎn)品，我的介紹使用說(shuō)明比我的主管介紹更詳細(xì)，在我請(qǐng)求主管出面后，客戶卻購(gòu)買了，是因?yàn)槲抑鞴艿拿孀哟筮�是什么原因？

　　因此，我們一起來(lái)探討一下銷售的原理以及銷售的關(guān)鍵。

　　中國(guó)人的造字非常有趣，首先，我們來(lái)看一下“銷”“售”“買”“賣”這四個(gè)字在客戶與業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系。

　　“銷”的是什么？---自己。亞洲成功學(xué)大師陳安之先生說(shuō)過(guò)：“賣產(chǎn)品不如賣自己”，世界汽車銷售冠軍喬吉拉德說(shuō)過(guò)：“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我---喬吉拉德！”各位知道，產(chǎn)品和顧客之間有一個(gè)重要的橋梁，那就是銷售人員本身。由上面兩位大師的話中，不難發(fā)現(xiàn)，一般的銷售人員與他們之間最大的差別在觀念上！當(dāng)然這一個(gè)是建立在業(yè)務(wù)員本身的自信上的，因此，你對(duì)你自己的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的掌握程度如何？你的銷售技巧如何？都是你信心的體現(xiàn)。

　　 假如有與客戶面談的機(jī)會(huì)，在你還沒(méi)有開口和客戶溝通時(shí)，你的形象就決定了你有沒(méi)有機(jī)會(huì)和客戶深度接觸，成交的機(jī)率有多高，假如客戶在第一眼不能接受你，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？因此，在形象方面，要使自己看起來(lái)象你銷售的產(chǎn)品（符合你產(chǎn)品的特性），要使自己看起來(lái)象這個(gè)行業(yè)的專家。在業(yè)務(wù)界常流傳一句話：為成功而穿著，為勝利而打扮！

　　 “售”的是什么？---觀念

　　觀---價(jià)值觀（重要與不重要）

　　 同樣的產(chǎn)品在不同的人的眼中，他的重要程度是不一樣的。溝通的重點(diǎn)也是不一樣的。就好比你把一套價(jià)值1000元的化妝品賣給兩個(gè)不同的人一樣，假如一個(gè)是“一萬(wàn)富婆”和另一個(gè)“億萬(wàn)富婆”，在你和前者溝通時(shí)，他的觀念是“能省就省”，你告訴他買了這套可以用多久，有多少優(yōu)惠，他會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望；與后者溝通時(shí)，在他的眼里是，我用了會(huì)有什么效果，錢不重要，重要的是有沒(méi)有效果。

　　念---信念（他相信的事實(shí)）

　　在每個(gè)人的心中都有他自己相信的事實(shí)，就好比一位成長(zhǎng)在父親背叛母親而離異的單親家庭里，談了5個(gè)男朋友卻總被拋棄的女性一樣，在他的心中他是相信世界上是沒(méi)有一個(gè)好男人的；也就是說(shuō)在我們的客戶中，在沒(méi)接觸你之前就已經(jīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者使用過(guò)類似的產(chǎn)品，已經(jīng)在他心中有了自己下的定義（他是好的或者不好的）

　　因此，和客戶展示產(chǎn)品時(shí)，我們賣給他的是一種觀念而不是產(chǎn)品！

　　客戶“買”的是什么？---感覺。感覺是一種摸不著看不著的東西，就好比婚姻。好多人在決定結(jié)婚也只是覺得和他在一起很幸福所以結(jié)婚了，（后來(lái)離婚的是因?yàn)榉⻊?wù)不好了（感覺不好）所以離婚，呵呵，題外話）。在我們的生活中常常看到某些人，同樣的產(chǎn)品只會(huì)購(gòu)買一個(gè)牌子，為什么？是因?yàn)榛趯?duì)這個(gè)產(chǎn)品的本身或者是生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品的企業(yè)、環(huán)境、人的了解；感覺是一個(gè)綜合體，因此，為了促使客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有個(gè)良好的感覺，在購(gòu)買過(guò)程中營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境是業(yè)務(wù)員應(yīng)做的義務(wù)。有句話叫做：環(huán)境變了，感覺也變了

　　感覺不對(duì)了，就停止購(gòu)買了。

　　“賣”的是什么？---好處。客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品（產(chǎn)品的本身，附加價(jià)值）買的是產(chǎn)品帶給他的好處，能帶來(lái)什么利益與好處，避免什么麻煩。就象購(gòu)買奔馳車的人一樣，他要的是奔馳車帶給他身份地位的象征，而不只是汽車的代步，假如只是代步大可以只買奧拓（約3.5萬(wàn)元）了。

　　 了解了以上的銷售買賣的原理之后，相信你在客戶心中的信賴感會(huì)因此而提升，你的業(yè)績(jī)也會(huì)隨之提升！