國家18號文件與47號文件的發布，讓軟件產業迎來了歷史上最好的發展時期。隨著政府電子政務及中國中小企業信息化建設蓬勃開展與深入推進，用戶對基礎軟件和應用軟件的投資有所增加，中國軟件市場恢復性調整初見成效。各大中型軟件企業抓住這個大好的市場契機，加大力度進行相關軟件產品的市場營銷，力爭分得更大的蛋糕。于是，在現有的市場環境下，建設適合企業可持續發展的軟件銷售渠道就變得非常關鍵，得渠道者得天下，這已經成為IT行業的不傳之秘。

　　近年來，軟件市場的競爭造就了軟件渠道浮出水面，同時統治高端市場的外資軟件公司的加入及一些傳統的硬件渠道的推波助瀾，也使得現在的軟件渠道競爭已經進入了群雄逐鹿、分疆劃地的新局面。軟件企業建立的軟件銷售渠道是否科學與合理，決定了軟件企業市場營銷成敗的關鍵。但是，對于有一些軟件企業在不了解行業環境與自身的產品特點的情況下，盲目地效仿其他軟件企業渠道建設的模式與思路，無疑是非常危險的，“成也渠道，敗也渠道”。筆者在長期從事軟件行業市場營銷策劃工作中，總結出了一套適合大中型軟件企業渠道建設策略 ??“軟件銷售渠道建設的五步曲”。

　　第一步、環境因素分析。對影響軟件市場營銷活動的相關環境因素進行細致的分析，主要環境因素可以分為兩類：一類是潛在威脅性的因素，包括國家相關軟件或與軟件所服務的目標行業的政策變動；軟件標準的出臺與修改；競爭格局的改變與替代品的出現；競爭對手的渠道政策；目標用戶需求的變化等等。另一類是機會性的因素，包括行業政策的重大利好，比如現在對于軟件行業政策的各類扶持政策；競爭對手的退出或其渠道紊亂等等�？傊�，軟件銷售渠道建設，前提是要全面了解所有影響軟件市場營銷活動的環境因素，這樣才能保證軟件銷售渠道建設的成功，促進軟件產品順利銷售。

　　SAP當初在新開發中國市場的時候，充分研究了中國競爭對手的軟件銷售渠道模式，競爭對手基本上是采用獨家總代理制，經過充分考證此銷售渠道優勢與劣勢之后，毅然采用了多家總代理制，一年的時間確實印證了這種代理制的好處：SBO這個產品迅速鋪向市場，第一時間就讓國內的競爭對手在客戶那里感受到了來自SAP的壓力。從軟件銷售渠道模式的選擇方面說，SAP是成功的。

　　由此可見，建設軟件銷售渠道之前，一定要從威脅性與機會性兩個方面的環境因素進行充分的認識，多方考證，比較優劣，權衡利弊，才有可能使建成的軟件銷售渠道成功運轉。

　　第二步、制定渠道建設目標。軟件銷售渠道建設不可能一蹴而就的，它是一個持續性的工程。因而，就需要分解渠道建設目標，分階段實施�？紤]到銷售渠道建設總會存在一定的風險，要使風險最小化，一般都是先選擇具有代表性的區域進行試點，并按設計好的流程進行運轉；試點成功后，發現問題與缺陷，對試點進行相應的完善；最后，將試點區域的渠道建設經驗在其他目標區域進行推廣。對于建成的軟件銷售渠道的功能預期目標，主要從以下幾個方面體現：（1）渠道是否順暢；（2）市場拓展的力度是否滿足戰略需要；（3）是否提高了軟件的市場占有率；（4）是否擴大了軟件產品的知名度，是否樹立了良好的產品品牌形象；（5）渠道的建設、維護成本與收益是否成正比；（6）軟件廠商是否控制了整個軟件銷售渠道。

　　制定渠道建設目標，分階段實施，先試點，再完善，后全面推廣，這是軟件銷售渠道建設的策略。

　　第三步、確定渠道結構。根據軟件產品的特點與公司銷售渠道的建設目標，確定選擇何種渠道結構與模式。對于軟件銷售渠道的結構，尤其是大中型應用軟件，最適用的兩種銷售渠道結構：（1）軟件廠商（總公司）? 分公司（辦事處）? 渠道合作伙伴（代理商、OEM廠商、系統集成商等）? 最終用戶四層分銷模式；主要適合大中型企業或小型企業成長為大中型企業的階段，產品與技術比較成熟，在市場上處于領先水平，軟件產品的個性化定制與開發工作少，成型產品基本能夠滿足大多數用戶的需要；在目標市場上有一定或較高的知名度；有品牌效應，支撐企業的產品銷售；銷售方式主要以技術與顧問型銷售為主，依托渠道進行產品銷售，屬于技術顧問型銷售方式。（2）軟件廠商（總公司）? 分公司（辦事處或區域經理）? 用戶（最終用戶、渠道合作伙伴（代理商、OEM廠商、系統集成商等）三層直銷模式；主要適合小型企業，產品剛剛推出市場或無自主知識產品的軟件產品；產品知名度不高，無品牌效應；銷售停留在依靠關系進行銷售，屬于關系型銷售方式。當然了，在不同的市場環境與企業不同的發展階段，以上渠道結構與模式會有一定的變化。

　　確定軟件銷售渠道結構，需要根據產品的特點、公司實際情況與發展階段等因素，最終確定選擇哪種渠道銷售結構。

　　第四步、制定嚴密的渠道政策。針對軟件銷售渠道的建設目標及所選擇的軟件銷售渠道結構，制定一整套科學、規范、嚴密的銷售渠道政策，具體包括：渠道價格政策、市場支持政策、返點政策、價格保護政策、售后服務政策等。為了更好的刺激渠道銷售，對于擁有自主知識產權與行業領先技術的軟件產品，可以嘗試采用區域承包或區域買斷代理的渠道策略，往往能起到非常好的效果。浙江大學網絡信息系統有限公司的校校通軟件作為目前唯一通過中國軟件評測中心高級確認測試的校園網軟件平臺，在2003年，針對分銷渠道銷售業績不理想的情況下，毅然采用了區域買斷代理的措施，大大激勵了各渠道合作伙伴，使得2003年的銷售額較2002年增長了2倍，效果非常明顯。

　　第五步、渠道管理與維護。建成后的軟件銷售渠道，需要對各級銷售渠道明確責權利關系，并需要對各級分銷渠道進行技術培訓、銷售培訓、技術支持等，并進行日常的管理與維護，讓銷售渠道正常運轉。

　　金蝶軟件公司作為僅次于用友軟件公司的全國第二大管理軟件公司，非常重視銷售渠道的管理與維護。每年，金蝶總部都要以區域為核心，派遣資深的培訓專家，組織集中式的技術培訓、銷售培訓、渠道管理培訓等，其各級代理商商都可以獨當一面，獨自完成各類項目的售前、售中、售后的技術支持與商務公關，基本上都能超額完成分配的銷售額。

　　當然，軟件銷售渠不同于其他類型的產品銷售，對于各級銷售渠道要求比較高，例如，要求各渠道合作伙伴不但具備一定的資金實力，還要求有一定的技術力量、項目實施能力與提供應用解決方案等。因此，對軟件銷售渠道進行定期的技術與銷售培訓是非常有必要的。