自去年7月開始，大連、深圳、杭州等3個城市，成為按照客戶訂單組織貨源的第一批試點城市，開始了對現行煙草管理體制和運行方式的重大變革。今年，山東、山西又成為第二批試點省份。
據了解，就現在卷煙市場來看，卷煙品牌過多過雜，品牌并沒有通過市場競爭進行淘汰，許多地方的強品牌不強，弱品牌不死，消費者需要的卷煙供不應求，消費者不喜歡的卷煙有些積壓，一些地區的地方專賣、地方封鎖還比較嚴重。如果真正按市場需求組織貨源，實際上就是要遵循消費者的需求，消費者喜歡哪個牌號就訂哪個牌號。在眾多品牌中就會有所取舍，真正適合消費者喜好的卷煙品牌才會留下，那么商業企業的營銷就能適銷對路，在物流配送上就會更加順暢。
大連市煙草公司一位負責人說，最大的問題還是貨源可供量與市場需求之間矛盾的問題。既然是“按訂單組織貨源”，那么市場的真實需求就應當得到基本滿足，可是目前卷煙工業企業無論產品的數量還是結構都滿足不了商業的需求，零售戶對煙草公司意見較大。實際上，這是計劃與市場碰撞的必然結果。目前，在大連、深圳這些試點單位，有效貨源供應緊張的問題也都有所顯露。
其次，品牌整合和市場需求之間的矛盾也不容回避。去年8月，國家推出《百牌號品牌目錄》，意在通過整合品牌數量，培育大品牌。但是，在試點中對于一些傳統的中低檔煙品牌的切換遭遇很大的難題。
第三，“按訂單組織貨源”拉近了工商企業之間的距離，同時對工商企業之間的協作也提出更高的要求。作為市場經營主體，工商企業都有自己獨立的經濟利益，因此有時候行業整體利益的一致性與主體利益的差異性之間的矛盾會表現得比較突出。
另外，像如何最大程度地保證訂單需求和市場實際消費需求之間的對接、解決工商月度合同銜接和貨源調運操作上的矛盾，調動省外部分卷煙工業企業對試點響應的積極性等難題都是試點單位不容回避的問題。
業內人士分析認為，“按訂單組織貨源”將給卷煙工業企業運作模式帶來重大挑戰：
一是對傳統的生產方式是個挑戰。現階段還在計劃生產觀念支配下的企業，能否及時、定量、準確生產出商業企業所需的卷煙，并且保證物流的快捷、有效，對于訂單訂貨是極其重要的。
二是對產品結構調整是個挑戰。企業能否按照“生產安排服從市場需求”的原則進行產品結構的調整，能否根據客戶訂單信息和商業企業的市場需求預測安排生產，這些問題都至關重要。
三是對傳統的營銷模式是個挑戰。過去煙草行業由于商業企業在品牌的市場準入和總量控制上具有較高地位，因此企業一直是依靠煙草公司往下壓任務、搞促銷，而對市場變化很少關注，要真正轉變營銷運作模式會遇到更多的困難。
四是對目前的信息管理水平是個挑戰。“按訂單組織貨源”的前提是真正了解市場需求，真正清楚消費者的喜好，這將給的服務營銷管理帶來新的課題，它要求工商之間必須建立暢通、對等的信息渠道。
五是對弱勢品牌的生存與發展是個挑戰。按訂單組織貨源，必然帶來行業資源進一步向強勢企業和強勢品牌集中，對于市場知名度不高、基礎薄弱的品牌將會面臨更多困難，對于同一品牌下不適合消費需求的產品也會增加被市場淘汰的幾率。
專家認為，卷煙工業企業要想應對“按客戶訂單組織貨源”帶來的挑戰，必須在很多方面進行調整。
首先，企業要對生產計劃周期進行調整，要將過去以半年或年度為周期安排生產計劃調整為以月為周期流動安排計劃、組織生產。并注重實現協調可持續發展，使計劃、原材料等生產要素能夠實現宏觀總量上的綜合平衡和優化配置。
其次，企業的品牌戰略也要調整。要變“以生產為導向”為“以市場為導向”，圍繞全國大市場，建立大品牌戰略，加強品牌的維護，要更加注重長遠規劃，注重企業品牌發展戰略的研究，使品牌定位更加準確。
第三，要關注市場的變化，提高生產經營的市場化水平。研究市場消費特點，尋找市場的真實需求，及時把握市場發展動態，及時調整企業的經營活動。要加快建立工商一體化培育市場、培育品牌的機制建設，依據煙草商業的銷售網絡，采集來自市場終端的信息，建立有效的信息渠道。
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