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在２００６年照明市場漸入銷售旺季之際，業界最為關注的莫過于今年的市場走勢以及各品牌企業的市場動向。本報曾在第１８３期深入分析了照明行業２００６年市場走勢，并在業內引起巨大反響。而本期，本報則為業內人士獻上一組品牌企業２００６年市場動向的調查報告??２００６，他們會出什么牌？ 飛利浦照明：開發上百個二、三級城市 ２月１７日，飛利浦照明經銷商年會以主題為“與你同行，締造未來”在上海召開。會上傳出令人振奮的喜訊：飛利浦照明２００５年繼續蟬聯市場冠軍，實現了近１０％的銷售增長。據飛利浦照明高級副總裁、東亞區總經理韓比德透露，２００６年飛利浦照明的工作重點為：第一，深耕營銷網絡，加強與分銷商的聯絡、溝通，把銷售網絡覆蓋到二三級城市；第二，將更多先進的理念、技術、產品帶入中國；第三，將節能照明作為主攻方向之一。 在會上，飛利浦照明發布了２００６年最新的渠道政策，以及對市場發展的預期。開發上百個二、三級城市將是飛利浦照明深耕市場的一個重要舉措，除此之外，飛利浦還將在中心城市５０個燈具城中，通過理貨或陳列計劃，協助經銷商及分銷商提升形象，進一步強化對終端消費的吸引力。 ２００８年北京奧運會帶來的商機無可限量，單是場地照明設備上的需求就高達５億元。飛利浦、ＧＥ、索恩等全球照明界巨頭的暗戰早已開打，并在不斷升級中。 韓比德透露，在已經揭曉的競標結果中，飛利浦照明已將２００８年北京奧運會三大場館的場地照明項目攬入懷中，其中包括秦皇島體育場、北京射擊館和田徑奧林匹克體育中心體育場（室內部分）。目前正在積極投標其他場館項目。 業內權威人士估計，奧運場館建設總投資約２０多億美元，共包括３６個比賽場館，而體育場館帶來的照明產品需求在５億元左右，還不包括奧運村、奧運花園等其他的公共照明設施市場。 據了解，今年雷士將把家居照明系列作為新的增長點著重推廣，以進一步提高該品牌在整個行業的綜合競爭優勢。重慶市場：據雷士重慶辦事處主任柯建豐介紹，雷士今年將重點上一些個性化的家居類產品。另外，重慶運營中心特地成立了“市場推廣中心”和“工程支持中心”，將突出三個方面的重點工作：首先是將重點轉向中、大型工程，把一些小型的項目留給自營店去經營；其次，有目的、有重點地加強重點客戶的維護工作。最后，運營中心將進行試點，建設一批產品群形象店，以求做得更加專業、更有針對性。 山東市場：據鴻利燈飾有限公司副總經理王志江介紹，２００６年雷士照明在山東地區將會加大力度拓展超市和工程領域，將家居系列及電工系列作為主推產品，使家居和電工兩大系列產品在山東市場占據更大的市場份額。今年，雷士照明在山東地區的銷售目標為７０００－８０００萬元，比去年增長４０％。 浙江市場：杭州雷士照明工程有限公司董事長俞保兒表示，今年杭州運營中心的銷售目標是１．９６個億，同比增長６０％。重點在于加快現有四個縣級市場網點建設，力爭在最短的時間內銷售網點遍布浙江所有縣級市場。同時還要進一步加強與家裝、工裝、設計院各部門緊密合作，并通過不定期的促銷手段，以進一步提高雷士在當地市場的美譽度。 ２００５年，三雄?極光的“光義診”活動贏得了商家的普遍認可，今年三雄?極光將與商家捆綁在一起，重點深化銷售渠道。 深入完善網絡，加大縣級分銷網絡的開發力度和終端廣告投入力度，以產品、服務、品牌、管理、網絡為重心，不斷提高整個品牌在市場的美譽度，是公司今年的工作重點。公司將派出業務人員，一方面做深銷售渠道，爭取把銷售網點遍及大街小巷，另一方面扶持和協助經銷商承接工程。 由于目前市場競爭越來越激烈，三雄?極光常年都為商家做好售前、售中、售后服務，并協助商家做工程類市場。在政策上，加大戶外廣告的投入力度。據三雄?極光蘇州辦事處主任陳勛啟介紹，三雄?極光的政策支持也比較到位，各分銷網點廣告、裝修等費用，只要符合公司有關制度規定，很快就能得到報銷。三雄?極光照明常州總代理黃賢德饒說，三雄?極光公司比較有人情味，承諾的都會兌現。 “浙江陽光”作為我國電光源行業首家以高科技企業身份在上海證券交易所發行Ａ股的上市的公司，其中自營出口突破１億美元，繼續保持電光源行業出口企業的領先地位。在全社會提倡“節能”這一大背景下，節能燈行業外銷熱、內銷冷的局面將有望逐步改變，這也為浙江陽光的未來發展提供了無限空間。對于２００６年的發展，浙江陽光的經營目標為實現主營業務收入１３億元，凈利潤８８００萬元。浙江陽光瞄準“中國燈王”的目標，通過內部技改提高產能、擴大外銷規模以及加大技術創新力度等系列措施，實現了規模和業績的快速增長。 隨著２００８年奧運會的臨近，今年陽光在北京市場也開始狠發力。據浙江陽光北京分公司經理周燕林透露，陽光今年首次在北京推出了比民用光源性能更高、更專業的“工程版”光源，以期應用于北京的各項工程項目，從而拉動其整體業務的提升。 去年，公司通過持續的內部技改，不但實現了光源全自動生產，而且使產品質量更進一步提升，并減少了單位成本上升造成的影響。公司全年共生產一體化節能燈１．５億只，極大提高了公司的供貨能力。同時，環保電光源生產線切換成功，自２００５年１０月起，符合歐洲環保要求的新產品已經開始全面供貨。 在國外新客戶不斷增長的情況下，公司自營出口首次超過１億美元，改變了過去地區市場分布不均的狀況，非洲份額下降７７％，歐洲份額上升２０１％，目前主要市場占比分別為亞洲２５．０９％、歐洲２５．６９％。此外，公司技術中心被認定為電光源行業中唯一的國家級企業技術中心， Ｔ５熒光燈獲得“國家免檢產品”稱號。全年公司又實施創新項目４８個，極大地推動了企業技術創新的縱深化。 ２００５年浙江陽光實現主營業務收入１０．９４億元，較上年增長４８．８８％；主營業務利潤２億元，較上年增長２８．８７％；凈利潤８０００萬元，較上年增長３８．１１％，每股收益０．６５元；經營活動產生的現金流量凈額達到１．７億元，較上年大幅增長１１２．３９％，折合每股１．４１元，反映出公司的銷售和回款情況良好。 嘉美的筒射燈在行業內有口皆碑，但是品牌意識的缺失使得嘉美少了一項強有力的武器。今年嘉美是在品牌塑造有所動作，還是繼續走產品競爭路線？ 據嘉美時代照明湖南辦事處經理馮安勝介紹，他今年將重點推出嘉美專業家居照明（３月份全國同步上市）。這些新產品是嘉美產品結構的完美補充，也是公司為嘉美經銷商提供的又一個盈利點。四川的商家則在等待廠家推出新品吸頂燈、應急燈。 據了解，嘉美今年給商家提供了很多優惠政策，如廠家為商家支付產品的運費，加大促銷力度等。目前，嘉美在市場上不斷加大人員投入，旨在更好地協助商家進行工程公關。在銷售模式上，繼續采用代理或經銷的模式，著重在服務和管理方面升級，采取服務下沉，擴大營銷隊伍，由公司專職人員為經銷商提供售后服務，以及工程業務的跟蹤。 據嘉美時代照明江西區域經理熊惟亮介紹，２００６年江西的銷售目標為８００萬元。今年嘉美有諸多的利好政策，一是權、利下放，充分調動一線人員的積極性；二是投放廣告強化品牌效應；三是新增金鹵燈、吸頂燈、電工及商業照明等工程配套類產品。 ２００６年，寶迪公司與廣東博奧司（ＰＡＯＳ）企業設計有限公司進行了合作。寶迪對內將不斷整合企業資源，加強管理及研發水平；對外，繼續以大功率節能燈為龍頭，加強品質與服務，在包括江蘇、山東、河南、浙江、安徽、江西、廣東、湖南、福建、上海等１１省１市建立運營中心，力爭實現７０００萬元的預定銷售目標。 ２００６年，寶迪將對市場進行大力調整，取消原有的二級批發商，重新組建工程隊伍，在全國中心城市建立運營中心，采用扁平渠道大力拓展以廠礦、大型賣場為主要消費場所的銷售渠道，提供以大功率節能產品為主導的整體解決方案。各地方以運營中心為核心，分別建設、管控分銷渠道，以統一的價格體系對分銷商實行價格保護政策，嚴禁竄貨，并在各地按市場的銷售額度提供地方廣告費用支持。 按照計劃，在全國首批１１省１市的運營中心建成后，寶迪在全國省會城市的專業市場建立約４５個分銷點、地級市設立１４４個分銷點，縣級設立５００個分銷點。 ２００６年，寶迪公司在繼續針對大功率節能燈產品研發的同時，將推出工程類產品，強化傳統節能燈項目產品優勢，豐富大功率型號，精簡小功率型號；繼續擴展Ｔ４、Ｔ５支架規格及推出吸頂燈等工程燈具項目。 企業的良性發展除生產出滿足市場需求的優質產品外，必須懂得建立一支優秀的團隊，才能提高企業凝聚力及產品核心競爭力。鑒于此，寶迪公司已在去年下半年，憑借公司優勢資源及良好的薪資福利待遇，吸引了業內頂尖的技術、生產、品控方面的優秀人才加盟寶迪公司。 今年寶迪還著手塑造自己的品牌，進行文化創新。繼續執行去年底就確定“內抓管理，外塑形象”的企業文化建設目標。如發行企業內部期刊、，導入信息管理系統（ＥＲＰ系統），實施網站改版與推廣、營銷運營中心管理模式植入等一系列措施。（本報駐上海記者 易守金） 作為我國的民族工業品牌，ＴＣＬ幾乎做到了家喻戶曉。有道是：將門出虎子。在短短的幾年間內，ＴＣＬ照明也迅速成為行業的知名品牌。在品牌階級化逐漸明朗的今天，ＴＣＬ照明將通過哪些動作來全面提升自己的品牌美譽度？ 今年ＴＣＬ照明重點加大對光源直管熒光燈的研發，推出三基色熒光燈；在筒燈方面研制出“節能電子筒燈”，完善了筒燈系列；吸頂燈系列則增加了許多新型的款式和圖案；在為工程商推出大功率節能王５５Ｗ、８５Ｗ、１０５Ｗ的同時，還推出了家居型全螺系列小功率電子節能燈；在支架方面，推出了性能穩定、高性價比的Ｔ４、Ｔ５組合，滿足了高端市場對穩定節能Ｔ４、Ｔ５組合支架的需求。 在銷售渠道上，ＴＣＬ公司計劃對市場精耕細作，強化專賣店的形象，有重點地扶持經銷商及專銷商，從根本上改善廠商關系。在營銷模式上，采取經銷商負責一方管理，廠家加大對重點專銷商管理，集中有效資源，重點支持專銷商。各辦事處主要負責引導經銷商管理現有分銷商，建立、發展專銷商，穩定價格體系，避免一個地區分銷商過多，造成價格混亂。 ２００５年，作為行業后起之秀，品上人通過自己的努力，創造出“照明行業商業照明推薦品牌”的美名。在２００５年的基礎上，品上今年將實施現代企業管理體制。 首先，對產能進行擴展。品上現有的生產車間已不能滿足日常定單的生產需要，而一個全新的工業園區已經規劃完畢，品上將建成國內先進、自動化程度較高的照明電子生產基地；其次，將對現有的ＭＲＰ系統進行全面調整，引進功能更強大、層次更高的ＥＲＰ信息管理系統，此舉將使該企業工作效率大大提高，實現業務流程一體化和跨地區的信息化管理也將成為可能；第三，健全績效考核體制，提升整個團隊的工作效率；第四，進一步優化供應鏈系統；第五、實行品上產品開發項目制考核；第六、成立品上人才培訓基地，為品上的發展提供堅實的人才儲備。 今年，公司還將加大對現有網絡的優化力度，增加次級銷售網絡覆蓋率。大城市網絡覆蓋率達到１００％，中等城市達到８０％以上，縣市級城市網絡覆蓋率達到６０％以上。同時提高經銷商網絡的盈利率，由原來的９６％上升至９８％以上。 在企業文化建設方面，品上將加強品上價值觀的統一和認同，使品上愿景得到廣泛的認知和傳播。首先，公司致力于前沿性照明電子技術的研發，建立中國照明電子研發中心，與國際性照明電子研發機構合作；其次，傾力于新興綠色光源的開發；再次，圍繞對新誕生光源的利用、人類對光的生理、心理等方面的需求來開發設計新型燈具。在未來的時間里，品上將以多元化的方式來不斷提升自己的綜合競爭力，從專業的角度來實現自我超越。 今年，臺灣千麗在鞏固玻璃燈的市場地位基礎上，突破口主要是在壓克力吸頂燈和光源產品上。為提高產品吸引力，幫助商家提升銷量，千麗公司計劃在３月份推出新產品??熔化玻璃燈。 千麗燈飾今年在安徽的銷售目標是６００萬元，同比增長７０％。工作重點有兩方面：一是地級市客戶的全面提升，達不到發展要求的會考慮調整；其二是以壓克力吸頂燈、節能燈為代表的產品線要配合原有的玻璃燈實現多產品線突破。 注重燈城分銷，是千麗北京市場的工作重點。據千麗北京運營中心經理周利透露，他們計劃先成功扶持一家標準專賣店，之后克隆到其他的燈具賣場中。 目前，千麗在湖北共有網點８０多個，店中店３０個左右。據千麗運營中心總經理劉少寶介紹，今年運營中心主要工作是在現有的網絡基礎上，完善深化渠道建設，努力完成全年銷售目標４００萬元。 ２００５年，奇輝照明通過強勢的品牌化運作和市場推廣，在全國一級市場已建立銷售網絡和分銷點，品牌知名度大大提升，在終端市場已初步形成品牌規模化效應。今年，奇輝將在２００５年的基礎上進一步加大投入，把網絡建設拓展到二、三級市場，擴大分銷點。在內部管理上則提高服務質量和交貨速度，疏通各部門的流通環節，提高工作效率，力爭２００６年的銷售目標在２００５年的基礎上翻兩番。 今年奇輝將在去年的基礎上，進一步加強品牌推廣和渠道建設，初步計劃投入的推廣費用為去年的１．５倍。在營銷政策上也進行了一系列的調整和改變，在去年的基礎上進行了資源優化整合，降低經銷商加盟的門檻，減少經銷商的投資風險，加大對經銷商在人力、物力和廣告上的支持力度，并且進行分階段和數量化管理。新政策更具備務實性、有效性和靈活性。渠道建設方面采取重點集中化投入，局部突破、以點帶面、步步為贏的方式。 奇輝照明為了達到今年的銷售目標，對內部體制架構進行了調整和改革，引進人力資源考核機制，加強內部各部門的協調和管理，并對外部銷售人員和內部管理人員進行目標績效考核，充分發揮各部門人員的能動性和主動性，力爭在體制上、銷量上、管理上達到前所未有的水平和成果。 ２００５年底，本邦照明在工程上的銷量繼續保持在６５％左右。今年，銷售總目標是２００５年實際銷量的４倍，網絡建設將提高零售所占比重，在全國的網絡終端將增至１００００家。要完成這一目標，除了繼續加大工程市場的開發力度外，加強網絡建設無疑是必經之路，這對于品牌提升和銷量保障，可謂是“一箭雙雕”。 ２００６，本邦國際照明將繼續深入品牌建設，提升品牌“含金量”，將進一步加大產品的開發力度，將“光源類產品”作為市場競爭的突破口和利潤增長點。由于現代商業照明和辦公照明需求量明顯增加，本邦今年也會加大該類產品的開發力度。 在品牌形象方面，本邦已經取得了“國家免檢”，“中國名牌”和“廣東省名牌”也在考慮之列。另外，本邦今年除了加大渠道宣傳，也會加大消費終端的宣傳力度，比如在中央電視臺、大型戶外廣告、店招等方面進行投入，開年以來，已經在全國新增了６００多個網點。 為了完成這一目標，本邦主動出擊，提出了向管理要效率的戰略方向。 一、品質管理。盡管“免檢”在手，但“免檢”更是責任。因此不能就此放松對品質的管理，“免檢”并非“免死牌”。 二、生產管理。進一步優化生產流程，完善生產計劃，充分發揮生產環節中各種資源的效率，使效益最大化。 三、市場管理。維護企業正常的市場秩序，對市場人員、經銷商進行績效考核和激勵等。 浙江晨輝：今年銷售目標為３．３５億元 近幾年，浙江晨輝照明有限公司一直以穩健的步伐求進步。２００６年，該公司根據自身的能力，結合當前市場環境，以穩步發展，力求突破為原則，把今年的銷售目標定為３．３５億元。 該總經理甘彩英告訴記者，在產品方面，今年他們主要從兩個方向上開展工作，一是調整提高產品性價比。針對目前市場用量較大的產品，在保持原有優勢的情況下，繼續強化產品的性價比，提升競爭優勢，給客戶帶來更多實惠；二是產品創新。利用晨輝照明多年積累的實力和經驗，結合對市場客戶需求和了解，不斷推出新品光源，燈具類產品，引導新的消費潮流。 ２００６年，將是晨輝在國內市場渠道拓展、銷量提升及品牌建設并重年。通過渠道拓展，配合產品線，提升銷量，在此過程中，不遺余力地推動品牌宣傳，提高品牌認知和品牌認同。在渠道范圍上，將由沿海逐步往中部地區發展，重點開拓幾個目標地區。在渠道的層次上，將形成成熟市場和新市場，呈階梯狀由沿海向內地分布。 在營銷政策上，一是穩定發展營銷隊伍，提高人員綜合業務能力；二是切實做好經銷商服務，提升經銷商對品牌的忠誠度，保障經銷商的利益；三是根據特定市場情況，有針對性地制定區域市場政策，適度調節。并按照現代化管理方式，進一步強化績效考核和ＱＣＣ品管圈等先進管理方法，以不斷提升工作效率。 在服務上，晨輝將運用先進的科技支持，包括企業ＥＲＰ系統，ＯＡ系統等，此系統功能完善，涵蓋整個營銷過程，為客戶提供全方位的支持。此外，加大對終端市場廣告投入，如今年投放的滬杭高速廣告，通過各種渠道不斷提高晨輝照明在整個行業及終端的影響力，致力打造行業的領航者。（本報駐浙江記者 胡建軍） 去年，上海滬陳燈具制造有限公司新建的６０００多平方米的標準廠房開始使用，使該公司的產能在原有的基礎上有了大幅度提高，企業也得到了進一步的發展。今年，該公司的銷售目標是在去年基礎上增長３０％以上。品牌推廣的重點依然放在專業媒體、專業展會和燈具市場的戶外廣告上。 在產品方面，滬陳在豐富原有產品線的同時，將開發新的相關產品系列，作為對原有產品的有效補充。主要的研發方向是多功能一體化組合燈盤及電子類產品。 在銷售渠道方面，由于滬陳是一個區域性品牌，公司在去年下半年，就已嘗試選派業務人員在全國范圍推廣。今年一方面挺進全國市場，選取三四個城市作為突破口，組建約１０個旗艦店；另一方面，打入上海及周邊地區的工程市場。在管理上，滬陳公司今年積極起用新人，由資深人員作為顧問把舵，早日實現新老交替。 在服務方面，滬陳公司今年推出了“貼心銷售，放心使用”服務。“貼心銷售”即對新的經銷商作輔導，一方面培訓灌輸產品特性，另一方面派專人至當地市場進行調查，幫助新經銷商挑選進貨品種檔次，以適應當地市場的需求；“放心使用”是針對終端客戶的售前、售中、售后全方位跟蹤服務，包括售前的產品選擇，產品尺寸確定，售中專人駐扎，及售后質保期內的維修及質保期后的回訪等一系列工作。（本報駐上海記者 易守金） 托邦電氣：出新品 建渠道 近幾年，中國電工電料市場遭遇前所未有的激烈競爭，國際知名品牌相繼進軍中國市場。在這種日漸加劇的競爭環境下，托邦電氣有限公司自２００２年建立中國生產基地以來，公司每年銷量都以７５％以上的速度增長，以穩健的步伐迅速成為電工電料領域為數不多的“行業推薦品牌”之一。２００６年，該公司的銷售計劃還是以增長７５％以上為目標，并加快新產品的開發速度，在一線品牌陣營中強勢突圍，爭取排名達到中國本行業前１０名。 ２００６年，是托邦第二個三年計劃的開始，該公司將于年中推出醞釀已久的 “１１８”系列電工產品，該產品典雅莊重、靈巧精致、外型線條俊逸非凡。同時，公司已建立第二研發中心??照明研發中心，引進及開發新一代照明系列產品。 ２００６年下半年，托邦將在中國建立３００多家經銷店，專業銷售點４０００多家，其中涵蓋商業、工程家裝等領域，以西安、成都、沈陽、北京、江蘇、廣東等地為樣板市場，完成對內陸及東南亞、蒙古、俄羅斯等外圍市場的輻射。企業將加強團隊建設，成立品牌管理機構和品牌營銷隊伍，深入縣級市場一線，監管品牌形象推廣和維護銷售規范運作。以連鎖店、專賣店、特約經銷店、專業銷售點、戰略加盟經營網絡為結構的營銷體系。 在服務方面，公司設立專門培訓部門，定期培訓商務人員及經銷商員工，建立“２４小時回復制度”，以便在第一時間處理客戶反饋信息與產品質量跟蹤。 正泰建筑電器有限公司副總經理高翔告訴記者，正泰電工、照明近年來實現了跨越式發展，已成為正泰集團四大支柱產業之一。今年，該公司根據國家宏觀調控政策、國家“十一五”規劃建設、原材料價格走勢、房地產發展形勢分析認為，今年將是正泰電工一個難得發展機遇的一年。首先，中央明確指出，２００６年要嚴格控制高耗能、高耗材、高耗水產業發展。根據這一政策分析，高能耗及質量低劣的電工、照明產品今后將更加難以立足市場，這給正泰創造了商機。其次，國家正在進行西電東送、西氣東輸、南水北調、水土保持、電力電信線纜改造等大規模基礎設施建設，住房、通信、教育、旅游、汽車等消費熱點逐漸形成，以及近段時間提出的“沿長江經濟帶”戰略日益凸顯。位于長江經濟帶核心地區的長江三角洲地區是全國最具競爭力的高度工業化地區，已成為帶動全國經濟發展的最大核心區。這一切也為正泰的發展提供了無窮的機遇；最后，據國家信息中心預計，２００６年國內煤炭、石油供需局勢將有所緩和，價格將趨于平穩或者有輕微降低，這對電工、照明行業來說，無疑是個好消息。 補充家居、商業照明 今年，正泰對產品線進行了相應調整，豐富了電工產品線，加大正泰照明的戰略投入，計劃設計研發費用占銷售額８％。進一步完善原有的六大系列工程照明產品，計劃研發推出上百種照明新品，補充一大批家居照明和商業照明，實行市場細分錯開競爭，提高產品性價比競爭力。 在營銷政策上，加強企業對終端市場掌控權，計劃逐步對全國渠道進行扁平化改造。如今行業銷售短期功利行為嚴重，終端價格戰此起彼伏，終端盈利能力逐漸薄弱，品牌推力越發滯后，讓品牌營銷成為市場管理的主要引擎已迫在眉捷。另外，借助網絡和手機短信等互動性強的新媒介，啟動“雀屏計劃”，在旗艦店導航計劃中，推廣體驗式營銷模式。 在管理上，今年該公司提出“精細管理”、“打造虎狼營銷團隊”的概念，把公司既定的戰略發展目標方針細化、量化到月度考核，落實到人，責任到人。在客戶管理、終端品牌、品牌終端、物流管理、價格管理、促銷管理等等都制定出了詳細可操作性日常工作模板，增強了日常工作的流程化、制度化和科學化，讓全國營銷系統真正做到有規可循，有事可為。（本報駐浙江記者 胡建軍） 今年，寧波燎原燈具股份有限公司的銷售目標為５億元，其中內銷３．４億元，外銷１．６億元。 該公司副總經理顧朝暉告訴記者，為順利完成２００６年經營目標，首先是加強人力資源管理，提高企業的內部管理水平。引進技術人員１０名以上，完善技術人員的隊伍結構，適時成立燎原高新技術研究院（所）；引進外銷人員５名以上，充實外銷隊伍；引進電力桿、通信桿銷售人員５名以上，開拓特種鋼桿市場；引進各級管理人員５名以上及電焊、冷作、鉗工等技術工人３０名以上。 其次，加強員工的培訓，提高員工的綜合素質。再次，建立健全激勵機制，激發員工工作熱情。完善對銷售人員、技術人員、設計人員和分廠的考核機制，真正做到嚴格考核，加大激勵力度。對年度工作中表現突出的人員要進行表彰和獎勵。開展優秀團隊、優秀經理（廠長）、優秀員工的評選和優秀業務開拓獎的評選，繼續對全年的內銷額達２０００萬元或外銷額達３６０萬美元的銷售人員將予以一次性２０萬元重獎，逐步建立和完善公司激勵機制。 根據市場需要，２００６年在現有新產品基礎上新開發２－３款大功率道路照明燈具，并在６月份前推向市場；為適應外銷產品和國內燈具小型化的要求，對老款產品進行全面改進，從提高產品質量，降低制造成本，增加使用功能等三方面著手，將完成改進５款以上老產品，于２００６年５月前投放市場；大力開發ＬＥＤ太陽能道路燈具，與ＬＥＤ廠家和太陽能電池廠合作，開發ＬＥＤ太陽能道路燈具系列；根據ＬＥＤ光源原理，對現有道路燈具反射系統進行改進，達到道路照明的要求；將完成ＬＥＤ太陽能路燈的開發，并于１０月前少批量投入試生產。 另外，公司還將抓住時機開發相應的產品，在做好電力桿、電力構架市場開拓外，要提高四管塔生產的熟練程度，加大市場拓展力度。同時，做好風力發電塔桿的市場調研和信息跟蹤工作，選擇合適時機進入風力發電產業。 今年，燎原將加強技術改造與工藝改進，進一步擴大鋼桿生產能力。增添大型桿生產必需的設備，建立四管塔、電力桿配件、花桿聯合生產班組，做到人員、設備的優化組合和綜合利用，擴大大型桿生產能力，達到年產１．３萬噸能力。做好燈具生產線的改造，基本完成二期工程建設。重點抓好“年產７０萬套大功率高效節能照明燈具項目”的技術改造工作，基本完成二期工程６萬平方米的廠房建設。除壓鑄機及保溫爐等設備的搬遷外，新增添整理生產線、鉆孔生產線、清洗生產線、修補生產線、裝配生產線、噴塑生產線、熔化爐、行車等生產設備，對工藝流程進行科學合理的布局，確保２００７年正式投產。 今年，該公司除拓展現有省份的電力桿市場外，開拓安徽、湖北、內蒙古和陜西等省份的市場；開拓福建、浙江和江蘇的通訊桿市場，爭取實現２０００－３０００萬元的通訊桿銷售業績。 與工商、質監、法院等有關執法部門加強聯系，建立良好的合作關系，對仿冒燎原專利產品的侵權企業給予有力的打擊，做好侵權專利案的訴訟工作。對已經掌握的侵權案件進行全面的清理，選擇數量多、證據確鑿、影響大的案子首先起訴，將同類案子進行合并起訴，力求在訴訟結果上有重大突破。 在已獲得中國名牌產品和國家級高新技術企業的基礎上，積極申報中國馳名商標和寧波市重點培育和發出口名牌，力爭在年內申報成功。（本報駐浙江記者 胡建軍） 據東林電子有限公司古鎮分公司經理黃火旺介紹，因年初原材料價格上漲，增加了節能燈的開發成本。今年，東林電子推行產品多元化，將開發出更多新的產品。如新的光立方產品與原來的產品相比，功率更大，而產品的長度變短。而ＰＡＲ３８產品，目前國內只有少數幾家企業在做。 今年東林電子計劃裝修３００多家門面，在品牌推廣上，東林電子積極策劃促銷活動，加大廣告的宣傳投入。（文／本報見習記者 逯風暴） 今年風采照明把銷售目標指向了３０００萬元。 在產品方面，風采主要還是Ｔ４、Ｔ５ 和節能燈等光源系列為主；在渠道上，加大重點市場的宣傳和二級市場的開拓，在一些重點大中城市，派人員直接維護市場，配合經銷商的工作；在市場營銷方面，積極配合經銷商參加當地大型照明展，承攬政府工程和分類工程招標；在內部管理方面，生產、質量、物控、行政和人力資源等部門將實行詳細的獎懲制度和升降職辦法，定期邀請一些專家、教授為企業員工講課；在人力資源方面，投入將超過５０萬元，計劃與一些電子類大專學校合作，培養一批風采未來的骨干人員，以增強企業的團隊競爭力；在服務方面，在維持原來的基礎上，今年將在一部分重點市場進行促銷活動。 今年，由于風采的重點放在終端市場，因此，就必須加大終端市場的投入力度，特別是一些重點城市如北京、上海、深圳、東莞、廈門、常州、南昌、武漢等，都會比往年的投入更大。 新特麗在總結去年得與失的基礎上，制訂出今年的銷售目標比上年增長３３．３３％。這一目標的依據：一是企業的產能增長；二是現有客戶的優化；三是市場的拓展和新客戶的增加；四是品牌的成長和影響力的擴大；五是產品線的延伸；六是渠道的成熟與穩定。今年，新特麗將按照“集約化使用品牌推廣資源原則、提高目標受眾率的投放原則、定點投放的原則”進行品牌推廣，重點在終端傳播和消費者教育。 在產品線上，公司根據企業的發展規模和品牌成長需要，將涉足商業照明領域，在保持原有家居系列產品優勢競爭力的同時，拓展商業照明系列產品線。由于家居燈飾產品的個性化風格、非標準化制造流程，注定了該系列產品難以規模化，企業的經營規模必定受到影響。而商照產品領域目前基本上是某一二個品牌遙遙領先，行業、企業及產品的競爭力仍然不成熟，在高端產品領域基本是空白，根本無法參與國際競爭，也正是從危機之中看到商機，新特麗才會從２００６年開始，逐步以高起點、高姿態進軍商業照明領域。 在國內渠道建設上，今年的主要舉措以“扶優扶強、核心整合”的八字方針為主。即扶持優質加盟商、圍繞核心加盟商整合渠道。該計劃的初衷是建立新特麗在渠道上的核心競爭力，增強優質加盟商對于新特麗品牌的忠誠度，建立長久穩固的渠道合作戰略伙伴關系。 今年在營銷政策上實行向核心加盟商適度傾斜的政策。一是營銷資源的適度傾斜；二是針對核心加盟商制訂激勵政策，三是加強對核心加盟商的培訓與輔導，提高核心加盟商的經營管理水平和競爭力。這是基于營銷中的“二八原則”制訂的政策，即往往只有２０％左右的核心經銷商，支持著企業８０％左右的銷售渠道和銷售份額。 新特麗將２００６年定位為“培訓年”和“企業文化建設年”。今年企業對人文環境的關注重于對企業硬件建設的熱情。關愛人、尊重人、發展人，提高員工的整體綜合素質，這將會是新特麗的核心競爭力之一。同時，還將輔導、幫助加盟商成長視為己任，把為加盟商的經營管理提供顧問式服務，作為新特麗對加盟商的增值服務。 隨著真明麗集團不斷壯大，今年該集團計劃再擴建１０萬平方米的廠房，以增加公司的產能。截止今年３月份，銀雨公司已推出三款專利新產品：ＬＥＤ柔性麗得管、ＬＥＤ路燈和ＬＥＤ太陽能路燈、ＬＥＤ 視屏幕墻燈。 在市場規劃方面，已形成歐、亞、美、中國區四大營銷中心格局，中國區營銷中心設立生產部、市場部、管理部、總監辦，運營國內所有業務。 在產品方面，今年真明麗集團主要研發方向仍以戶外ＬＥＤ產品系列為主。ＬＥＤ光源是城市亮化的新型產物，全球市場約４００－５００億美金的容量，在國內約有１００－１５０億人民幣的容量。在未來發展的１０年中，ＬＥＤ有望取代節能光源。 在銷售渠道上，銀雨公司計劃在全國設立３０個辦事處，直接面向市場第一線，結束集團公司長期以坐銷形式做國內市場的局面，從被動銷售轉為主動出擊。目前在重點城市如北京、上海、廣州等省會設立專賣店。 在企業管理上，國內、外行銷部采取獨立核算，獨立運營的新型管理模式。３月份亞太地區市場部成功開發出銷售系統，使所有業務流程走全自動化系統，對內外所有商務活動，統一運用網絡來控制與分析，提高業務水平。 在服務方面，今年推出以下幾個服務：（１）技術服務項目。 ２００５年集團公司儲備數百名應屆畢業生，駐扎基層學習產品技術、維護與開發，２００６年集團公司會陸續將技術精湛的技術工程師派駐市場。（２）工程設計與指導。集團公司所屬子公司??廣州銀雨設計有限公司已取得乙級資質認證，精英設計團隊將會給予經銷商和工程客戶充分的專業指導與支持。（３）搭建交流平臺。今年計劃在全國各大城市舉行多場推廣會，讓經銷商與工程商，廣大客戶走進ＬＥＤ，為經銷商與工程商，廣大客戶搭建更好的平臺。 近年來，隨著房地產市場的迅速攀升，其配套設備??居家照明也步入發展的成熟期，呈現良好的發展態勢。上海瑩輝照明旗下的“百得詩特”品牌也獲得了長足的發展，自２００１年以來，年銷售額均有超過３０％的增長。根據２００５年的總銷售額及增長率，該公司預測２００６年度可實現４０００萬元的銷售額。 ２００６年初，瑩輝照明在上海建立了“百得詩特”產品開發中心，并由集團董事長徐振森先生兼任上海瑩輝照明科技有限公司的總經理一職，親自主持大局。該公司計劃邀請多位業界有富經驗的居家照明設計師加入研發中心，加大產品開發力度，及時設計及制造出適應市場需求的居家照明產品。在企業管理上，疏通品管流程，有效提高產品的產量與質量。現已可實現每月有１－２款新系列產品面市。 今年上海瑩輝還有一個大動作，那就是大力整改分銷渠道。據該公司２００５年末統計，“百德詩特”居家照明在全國已有１００余家經銷商。為確保市場的規范作業及品牌美譽度，規范經銷渠道，保障產品價格體系，２００６年第一季度，上海瑩輝和所有經銷商重新簽訂了經銷合同，并對違規操作的經銷商堅決予以停貨整頓，甚至取消其經營資格。（本報駐上海記者 易守金） 法柏麗燈飾（中山）有限公司在積累了多年為歐洲名牌燈具廠商OEM的基礎上，于2001年開始通過對國內市場的細致分析和了解后進入國內市場，并創立了Avant-Courier（艾文?卡萊）品牌。截止2005年，艾文?卡萊品牌在國內現代燈飾業已形成一定的知名度，獲得“2005年最受歡迎現代燈品牌”、“現代燈推薦品牌”等稱號，并建立了60家專營店。為加速艾文?卡萊品牌發展，2006年，法柏麗公司對營銷政策進行了一定的調整。 艾文?卡萊品牌的原目標消費群體定位于年青且富有知識涵養的高端客戶群體。這一定位使得艾文?卡萊品牌產品在款式和價格上都有一定的局限性，特別是經濟相對落后或消費觀念相對滯后的二、三級市場，接受度不高。因此，后續經營中，該品牌對目標消費群體做出了相應的調整，市場定位從“高端”調整為“中高端”。 隨著目標消費群體的調整，相應地調整產品定位。推出新產品個性化和藝術化的成分逐步減少，并偏向大眾化，且在設計中更優先考慮成本。這樣，產品能適應的消費群體將在很大程度上擴大了，產品定位從“個性化”調整為“較大眾化”。同時，為了豐富產品線，增加了吸頂燈、鏡前燈及大型客廳吊燈等產品，現代辦公照明與現代客房照明產品也同步投入。在2006年，艾文?卡萊將加大研發投入，專業設計符合市場需求的產品。 2005年，艾文?卡萊采用的是分地區代理，由代理商開設專營店的單一營銷模式，這一模式有一定的局限性，不利于品牌的深入發展。因此，2006年艾文?卡萊對營銷模式進行了一定的調整，調整為多渠道并存，并且決定成立運營中心。 今年，北京十里河市場艾文?卡萊專營店已開始營業 ；160?的北京高力艾文?卡萊旗艦店也已正式投入裝修，預計4月份開業；山東煙臺艾文?卡萊專營店開始投入裝修，專營店為上下兩層，面積為200?，預期4月份開業；安徽蕪湖艾文?卡萊專營店開始投入裝修，專營店面積為180?，預期5月份開業；西安金石艾文?卡萊專營店陳先生為擴大艾文?卡萊銷售，已開始投入裝修另一艾文?卡萊專營店。目前，另有10家左右專營店正在洽談中。艾文?卡萊后期將重點開發二三級市場，并決定在2006年開設專營店至130家。 隨著一系列營銷政策的調整，艾文?卡萊內部組織也進行了較大調整。從2006年起，艾文?卡萊內銷部正式獨立出來，成立獨立公司，組成專門的運作團隊，從事國內市場的渠道開拓和維護。內銷部由金克凱擔任內銷總監，有多年燈具經營經驗的金總放言：在不久的將來，艾文?卡萊將成為現代燈的第一品牌。 為了加大對專營店的維護與支持，艾文?卡萊在金總的領導下，成立了客戶服務部，專門用來處理客戶投訴問題。金總認為，只有合作伙伴能穩定獲利，公司才可能持續發展。 2005年，真善美銷售額同比增長150%，同時在銷售模式和整體營銷架構上都做出前瞻性的整改。展望2006年，“智能電氣”仍將作為真善美電氣的主要推廣項目。那么，2006年，“智能電氣”的目標和工作重點是怎樣的？ 真善美中國營銷中心總經李文軍告訴記者，GKB數碼屋2006年的銷售額將實現年比800%的增幅，加盟店的數量將實現400%的增幅。2006年，在銷售渠道建設上，將著重裝飾公司及樓盤規模化、系統化的開發，同時將在原基礎上加大經銷商網絡建設的力度；品牌建設上，通過傳統媒體廣告、互聯網廣告、活動等渠道，提高GKB數碼屋的市場認知度提高；在團隊建設工作上，不斷吸納行業內的優秀營銷人員，并通過“手拉手”等活動提高員工的整體營銷水平，努力打造一支專業化、職業化的營銷團隊。在銷售渠道上，將以經銷商、工程為主，家裝市場為輔的營銷策略；在終端市場上，將以嶄新的“健康電氣”專賣店形象出現。 2006年，公司將在全國范圍內開設100家以上專賣店，主要分布在廣東珠三角、上海、北京、天津、湖北、四川、江蘇、浙江、遼寧、山西等地，而華南、華中、華北、華東則為主要區域。（文/本報駐廣佛記者 羅秀明） 華藝燈飾：打造燈飾行業首家“4S形象店” 在2006年華藝燈飾營銷戰略動員會上，華藝燈飾提出了打造“4S形象店”的構想。華藝燈飾將向特許專賣旗艦店重點突破，出擊高端市場。 4S店最初多見于汽車銷售行業，所謂4S，即銷售（Sale）、零配件供應（Sparepart），售后服務（Service）、信息反饋（Survey），汽車4S店就是將4項功能集于一體的汽車服務企業。今年，華藝燈飾專注于水晶燈系列產品，提出的“4S形象店”即頂級（Superior）、尊貴（Sumptuosity）、滿意（Satisfaction）、理念（Spirit）。 頂級是設計、工藝、品牌等品質目標；尊貴是華藝燈飾品位訴求；滿意是華藝燈飾的核心服務；理念是事業理念、生活品質。 今年3月，華藝燈飾營銷中心成立。新的營銷團隊秉承“市場是策劃出來的，客戶是親手養大的，團隊是思想鑄造的”營銷理念，發布了全國專賣特許加盟布局計劃。2006年，華藝燈飾繼續遵照“樣板啟動、復制老板”的目標思想，采取“重點區域、集中兵力；優勢資源、重點轟炸”的市場策略，將隆重推出“璀璨100”金幣計劃，建立100家形象店，成就100個大老板。 海菱燈飾成立于2002年初，三年來，該廠一直以產品的研發制造為突破口， 2005年初開始以特許經營連鎖專賣的模式開始運作。經過一年時間的變革和發展，海菱得到了廣大經銷商的認可。今年初，部分加盟商已經開始建立第二家、第三家海菱專賣店，如東莞日輝、濟南金凱麗等。也有一些新的加盟商同時開兩個海菱專賣店。如北京居然之家的陳總、鄭州愛家趙總等。海菱燈飾今年制定的銷售目標是在去年的基礎上翻一番。 在產品方面，將繼續以后現代主義風格的產品為主。公司在江門的新廠房現已動工，預計下半年就可以投入使用，而品牌推廣的重點將在終端市場。 今年，海菱將向加盟商提供全方位的支持，包括營銷策劃、終端展示、操作標準、人員培訓以及不間斷的指導和服務。在特許經營連鎖專賣的經營上，實行六個統一，即統一的形象、統一的規劃、統一的產品、統一的價格、統一的服務和統一的管理標準。海菱將通過服務好現有用戶及加盟商，帶動海菱今年整體經營工作的發展。 勝球一直以外銷為主，內銷則鮮見其有動作。今年，勝球開始加大力度開發國內市場，以開拓省會城市市場為主。在國內市場進行多品牌經營，計劃開設20多家專賣店進行產品推廣。 據其相關負責人蘇千雄告訴記者，勝球今年新推出了四個牌子，一是伊莎梅爾，此類產品延承勝球傳統的風格，并結合意大利的燈飾文化精髓；二是吉諾比利，以現代簡約風格為主；三是迪爾比特，屬于卡通系列，以小學生、初中生和女性為消費群體，定位于青少年市場；四是阿芙羅帝，新古典主義歐式風格，用銅和烤漆作材料定位于高檔路線。勝球下半年將搬進統一工業園區，在用10億元興建的新廠區內擴大生產規模。（文/本報見習記者 逯風暴） 今年，大豐燈飾電器廠計劃完成150家專賣店，目前有的專賣店已經裝修完備，如北京、西安等，其他專賣店也都加緊裝修。除此之外，大豐在產品線將有較大動作，即增補臺燈、落地燈、鏡前燈、節能燈、吸頂燈、廚衛燈及商業照明系列產品。目前臺燈、落地燈和鏡前燈已經開始出貨，而其他產品系列都正在緊張籌備中。 該廠業務經理朱王平說，由于大豐領軍人物一直低調處世，因此大豐在業內的知名度不是很高，直到去年3-4月份，在單品冠軍和推薦品牌的評選活動中，大豐燈飾以較大的優勢“金榜題名”，這堅定了大豐燈飾打造品牌的決心。 據了解，該公司增補的產品還沒有上齊，就有幾十個商家迫不及待地與大豐燈飾簽訂了合作協議。
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