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在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中，我們?nèi)绾斡行У摹⒖焖俚慕獬櫩偷馁?gòu)買(mǎi)抗拒和締結(jié)客戶(hù)。

一、假設(shè)問(wèn)句法：
就是我假設(shè)問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，把產(chǎn)品的最終利益或是產(chǎn)品能帶給客戶(hù)的結(jié)果，以一種問(wèn)題的形式來(lái)問(wèn)客戶(hù)。如：張先生有一種新型的鍋爐除垢防垢設(shè)備，它可以在3至5個(gè)月將鍋爐里的水垢清除90%以上，在未來(lái)幾年里不再為水垢而煩惱，保證安全生產(chǎn)，節(jié)省2%以上的燃料，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣，只需花十分鐘時(shí)間來(lái)向你講解。透過(guò)問(wèn)句，讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣，客戶(hù)會(huì)來(lái)問(wèn)我們，就有機(jī)會(huì)可以繼續(xù)介紹下去。只是我們告訴客戶(hù)給他帶來(lái)的利益能否經(jīng)得起驗(yàn)證，是那客戶(hù)自然購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品和服務(wù)。這就是假設(shè)問(wèn)句法。

二、假設(shè)成交法：
什么是假設(shè)成交法？適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用這種方法，會(huì)讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品越來(lái)越感興趣。我們的產(chǎn)品有五大終極利益，每當(dāng)我們?cè)诮榻B完一個(gè)特色后，要跟一個(gè)假設(shè)成交的問(wèn)句。假設(shè)你要賣(mài)的話，會(huì)怎樣？舉例，當(dāng)向客戶(hù)介紹我們產(chǎn)品除垢又防垢后，會(huì)問(wèn)客戶(hù)：張先生，假如你購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，那么你覺(jué)得它又除垢又防垢重不重要。假設(shè)要買(mǎi)我們的產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)剛才說(shuō)的特點(diǎn)重不重要。或者可以用選擇性的問(wèn)題，如介紹了我們產(chǎn)品除垢又防垢的特色后。可問(wèn)客戶(hù)市面上有單除垢和單防垢的產(chǎn)品，也有除垢又防垢，假設(shè)你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，是否覺(jué)得產(chǎn)品即除垢又防垢，可以避免爐管因水垢導(dǎo)致受熱面溫度過(guò)高和被腐蝕，導(dǎo)致爆管事故，浪費(fèi)燃料重不重要。是會(huì)購(gòu)買(mǎi)即除垢又防垢的產(chǎn)品還是單一除垢或防垢的產(chǎn)品呢？假設(shè)成交法是非常有效的，它的作用在那里呢？當(dāng)介紹完一個(gè)特點(diǎn)，就跟客戶(hù)說(shuō)，假如你要買(mǎi)東西你會(huì)怎樣？我們?nèi)说男睦矶际沁@樣的，當(dāng)你說(shuō)不要紅色是一樣的。我跟你說(shuō)不要想紅色，你想到的都紅色。我跟你說(shuō)假如你要買(mǎi)，你想到的都是什么？我都要買(mǎi)。就相當(dāng)于，讓你自己做承諾。對(duì)，如果我要買(mǎi)，我會(huì)怎樣，要紅色，要這樣，要那樣。他不斷的對(duì)自己暗示我要買(mǎi)我要買(mǎi)。所以，在每介紹完一個(gè)產(chǎn)品的特色后，都要問(wèn)個(gè)假設(shè)成交的問(wèn)句。在每問(wèn)一個(gè)問(wèn)句時(shí)，客戶(hù)會(huì)回答了。因?yàn)槭忻嫔嫌袉畏拦浮纬福灿屑闯赣址拦傅漠a(chǎn)品了，問(wèn)客戶(hù)產(chǎn)品即能除垢又防垢重不重要，問(wèn)了客戶(hù)一個(gè)封閉問(wèn)題，客戶(hù)會(huì)說(shuō)兩種答案，重要或是不重要。當(dāng)客戶(hù)說(shuō)還好了，那表示不重要，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)重要那當(dāng)然好了，表示重要。說(shuō)完一個(gè)特點(diǎn)后，再問(wèn)客戶(hù)假如您購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品您覺(jué)得無(wú)需再加其他輔助物質(zhì)，只需一次投入重不重要？客戶(hù)回答，重要。再問(wèn)客戶(hù)，假如您購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，您會(huì)覺(jué)得即除垢又防垢重要還是一次性投入重要。因?yàn)榭蛻?hù)說(shuō)了都重要，在這里呢？他同樣會(huì)說(shuō)，當(dāng)然都重要了。這時(shí)得再問(wèn)，那張先生我很理解這兩樣對(duì)您都重要了，同時(shí)，我還想請(qǐng)教您一下，這兩樣比較，是除垢又防垢重要一點(diǎn)點(diǎn)呢？還是無(wú)需其它輔助材料重要一點(diǎn)點(diǎn)呢？客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)除垢又防垢重要些，這時(shí)就可了解客戶(hù)的價(jià)值觀了。把這些特色介紹完一個(gè)，問(wèn)客戶(hù)個(gè)假設(shè)他要購(gòu)買(mǎi)，他覺(jué)得這特色對(duì)他重不重要。介紹完兩個(gè)給客戶(hù)比較，去了解客戶(hù)的價(jià)值觀。就是這樣，要會(huì)在問(wèn)題中去了解客戶(hù)的價(jià)值觀，去締結(jié)客戶(hù)。

第三視覺(jué)銷(xiāo)售法：
在銷(xiāo)售心理學(xué)上，我們發(fā)現(xiàn)有個(gè)非常有趣的事情。如果能讓客戶(hù)在腦海里去想像，一旦購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品后或使用產(chǎn)品后他能得到的利益的那畫(huà)面，他一旦出現(xiàn)這個(gè)畫(huà)面，他的購(gòu)買(mǎi)意愿就會(huì)增強(qiáng)了。舉例：有位朋友和我說(shuō)過(guò)件這樣的事情，他要買(mǎi)車(chē)，決定在奔馳和寶馬之間選擇，都了解后呢？他決定購(gòu)買(mǎi)奔馳，星期五他在奔馳銷(xiāo)售處簽了草約，說(shuō)好下周一去簽約和付定金。星期六早上十點(diǎn)他起床后不久。就接到了寶馬汽車(chē)銷(xiāo)售員的電話，他對(duì)我朋友說(shuō)，王先生今天周六，你有沒(méi)有什么安排阿？我朋友問(wèn)他有什么事？他說(shuō)：王先生我剛好在您家附近，10分鐘就到，我今天有個(gè)特別驚喜給您。馬上就到，講完就掛機(jī)了。一會(huì)他到了，開(kāi)著我朋友試過(guò)的那臺(tái)寶馬，一樣的顏色，一樣的車(chē)型，他對(duì)我朋友說(shuō)，王先生我今天也休假，沒(méi)什么事，我知道有處風(fēng)景很好的地方，只要幾十分鐘車(chē)程。所以，我準(zhǔn)備好了烤肉郊游用具，一邊說(shuō)一邊把車(chē)后箱打開(kāi)，里面有烤肉的、玩的都應(yīng)有盡有了。說(shuō)：我昨晚準(zhǔn)備到清晨2點(diǎn)，今天就想請(qǐng)您一起去郊游。講完就把車(chē)門(mén)打開(kāi)，王先生請(qǐng)進(jìn)，然后，看著我朋友。我朋友一看，這么有誠(chéng)意，就答應(yīng)了，倆人開(kāi)了一會(huì)，覺(jué)得少了點(diǎn)人氣，于是又打電話約了兩位女士。那位銷(xiāo)售員在整個(gè)過(guò)程中什么都沒(méi)做，只是用了視覺(jué)銷(xiāo)售法。到了一個(gè)紅燈前面停下，他就對(duì)我朋友說(shuō)，王先生，寶馬有個(gè)特點(diǎn)就是起步加速比較快。你可不可想像下，如果當(dāng)您買(mǎi)了這輛寶馬，某天您帶著您的朋友碰到這樣的紅燈，一邊停著一輛奔馳，一邊停看別的車(chē)子。紅燈變綠燈時(shí)，您油門(mén)一加。剛好這時(shí)就亮綠燈，就有這么巧。你開(kāi)著車(chē)像箭一樣一下子竄到了最前面，把奔馳遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩到后面，您的感覺(jué)怎樣呢？感覺(jué)會(huì)怎樣，各位？那肯定好。又開(kāi)到一個(gè)湖邊，他又說(shuō)：王先生，寶馬還有個(gè)特點(diǎn)，就是具有跑車(chē)的感覺(jué)。如果您買(mǎi)了這輛車(chē)后，假設(shè)成交法，就像現(xiàn)在這樣，帶著您的朋友去郊游，也有這樣般的風(fēng)景，開(kāi)的這么好的車(chē)時(shí)，當(dāng)您看到這樣的畫(huà)面會(huì)怎樣？他一路上就用這樣的問(wèn)題，來(lái)讓我朋友想像擁有這輛車(chē)后的感覺(jué)和畫(huà)面。一直到目的地，就在那湖邊的公園他們把用具都拿下來(lái)。這時(shí)，那銷(xiāo)售員把車(chē)停到離他們只有2、3米處的地方。把四個(gè)車(chē)門(mén)都打開(kāi)，把音樂(lè)放出來(lái)。然后，對(duì)我朋友說(shuō)：王先生，我們寶馬還需要有一個(gè)特點(diǎn)，就是它的音響，用的是德國(guó)最好的音響。您想想看，我們現(xiàn)在車(chē)外聽(tīng)到的音樂(lè)和花幾萬(wàn)元買(mǎi)的家庭影院是不是沒(méi)有什么差別啊？我朋友說(shuō)是不錯(cuò)阿！他又說(shuō)了，王先生，如果您擁有這輛車(chē)，帶著朋友效游，別人只能提著錄音機(jī)、收音機(jī)，而您們都能享受如些好的音樂(lè)的時(shí)候，您感覺(jué)怎樣呢？一直用這種方式，到最后。我朋友王先生在回家的車(chē)上就簽了正式合同，回來(lái)路上從銀行付了定金。所以，我們要在產(chǎn)品介紹時(shí)，用這種方式，讓客戶(hù)想像到擁有產(chǎn)品后給他帶來(lái)好處的畫(huà)面。用視覺(jué)詞匯描述出來(lái)。

第四假設(shè)解除抗拒法
主要是用來(lái)幫助找到客戶(hù)最主要的抗拒點(diǎn)。客戶(hù)有50%以上的抗拒都是借口，不是真正的抗拒。如果不知道真正的抗拒，怎樣去解除自己都不知道的抗拒。為什么？客戶(hù)害怕你知道他的抗拒后，你會(huì)想辦法來(lái)對(duì)付他，所以，客戶(hù)說(shuō)我再考慮下，再說(shuō)吧？那怎樣用假設(shè)解除抗拒法來(lái)找出他真正的抗拒呢？如客戶(hù)怎么也不說(shuō)為什么不賣(mài)。你可以問(wèn)他，張先生，您之所以不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，是不是對(duì)我們產(chǎn)品質(zhì)量還不太放心？他只能回答是還是不是，回答是，那就再問(wèn)，如果是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量還不大放心，請(qǐng)問(wèn)張先生，如果產(chǎn)品質(zhì)量你沒(méi)有問(wèn)題，那是不是就沒(méi)問(wèn)題了，他這時(shí)不會(huì)順便回答，因?yàn)椋坏┊a(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題或可證明它沒(méi)問(wèn)題，他就得賣(mài)了。如果他說(shuō)是，那就再?gòu)?qiáng)調(diào)質(zhì)量方面，解除他這個(gè)抗拒。他如果說(shuō)不完全了，那又問(wèn)張先生，既然不是質(zhì)量問(wèn)題，那請(qǐng)問(wèn)是不是價(jià)錢(qián)問(wèn)題？如果是，那如果價(jià)錢(qián)沒(méi)有問(wèn)題，是不是就沒(méi)問(wèn)題了？一直這樣問(wèn)，直到把真正的抗拒點(diǎn)找出來(lái)，客戶(hù)說(shuō)對(duì)，就是這個(gè)問(wèn)題，那將它解除掉，再進(jìn)行假設(shè)成交法。張先生，您剛才也說(shuō)了，要買(mǎi)就買(mǎi)即能除垢又防垢的，一次性投入。那張先生，您是希望我們明天來(lái)安裝還是后天，定金是付現(xiàn)金還是支票呢？直接要問(wèn)成交，可能客戶(hù)還有別的問(wèn)題，說(shuō)我還不會(huì)賣(mài)，那又再問(wèn)，張先生，您還考慮什么呢？他可能又說(shuō)出第二個(gè)，那又強(qiáng)調(diào)，張先生那這個(gè)問(wèn)題沒(méi)問(wèn)題，您是不是就沒(méi)問(wèn)題了呢？再把它解除掉。再進(jìn)行假設(shè)成交。一般在解除客戶(hù)最后2至3個(gè)問(wèn)題，就可以搞定了。

第五反客為主法
就是客戶(hù)不買(mǎi)產(chǎn)品的原因，變成他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的唯一原因。舉例說(shuō)，太貴了？可以說(shuō)，張先生就是因?yàn)楫a(chǎn)品貴，您更應(yīng)該買(mǎi)這樣產(chǎn)品。沒(méi)時(shí)間？可以說(shuō)，張先生就是因?yàn)槟鷽](méi)時(shí)間，我才花10分鐘時(shí)間來(lái)和您洽談。我要考慮下？可以說(shuō)，張先生就是因?yàn)槟紤]下，你才要馬上做決定。講完后，得馬上講出原因來(lái)，說(shuō)服別人。如：張先生正是因?yàn)槟鷽](méi)有時(shí)間，我才花10分鐘來(lái)和您洽談。因?yàn)椋以诎菰L您的這10分鐘里，我所提供給您的信息，可以幫助您在更有效的情況下，達(dá)到更大的產(chǎn)出，我想這是對(duì)沒(méi)有時(shí)間的人來(lái)說(shuō)才是最有效的幫助，您說(shuō)是不是？那您是明天還是后天有空？是早上10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)呢？如：太貴了？張先生正是因?yàn)楫a(chǎn)品貴，所以您才更應(yīng)該買(mǎi)。因?yàn)椋a(chǎn)品貴說(shuō)明質(zhì)量好，可以給您帶來(lái)更多的價(jià)值，再將產(chǎn)品的價(jià)值說(shuō)一遍，這也是，我把產(chǎn)品推薦給您的原因。您說(shuō)是不是。

第六打斷連續(xù)法
人的思維是有慣性的，我突然打斷，在打斷你瞬間給加進(jìn)的信息。你會(huì)莫名其妙的覺(jué)得有道理。如：你在說(shuō)話時(shí)，突然被人打斷了插入別的事。那人走后，你突然忘了剛才你說(shuō)到那了。有時(shí)你正在專(zhuān)心思考一件事，突然被人嚇一跳，打斷了您的慣性連接，忘了剛才想到那了。像一條繩子，被人剪斷，這時(shí)從斷掉以后，你想接起來(lái)，從斷掉以后到?jīng)]接起來(lái)的過(guò)程中。我跟你說(shuō)的話，你會(huì)覺(jué)得比較有道理，愿意聽(tīng)從。這也是種潛意識(shí)的說(shuō)服方法。它沒(méi)有固定模式只有活用。

第七提示引導(dǎo)法
也是種潛意識(shí)說(shuō)服法。它專(zhuān)門(mén)用來(lái)轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力，所以當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品某些方面有抗拒的時(shí)候，用這個(gè)方法可以讓他比較容易的把注意力轉(zhuǎn)移到你想要他注意的地方。它是個(gè)語(yǔ)言模式，就是三句話。首先，用語(yǔ)言去描述客戶(hù)在目前他的身體狀態(tài)、心理狀態(tài)或是他的思考狀態(tài)，他現(xiàn)在在想什么？或是環(huán)境狀態(tài)。第二，加入提示引導(dǎo)詞，什么是提示引導(dǎo)詞？如：會(huì)讓你或會(huì)使你。第三，馬上加入你想把他注意力轉(zhuǎn)移什么地方去。例：客戶(hù)一直在說(shuō)產(chǎn)品貴，殺價(jià)。張先生你正在考慮價(jià)格的同時(shí)，會(huì)讓你想到產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)也是非常重要的，你說(shuō)是嗎？可以用提示引導(dǎo)法用在轉(zhuǎn)移任何客戶(hù)的抗拒。客戶(hù)會(huì)比較容易的接受、贊同。又如；客戶(hù)說(shuō)再考慮下，可說(shuō)：張先生你正在考慮的同時(shí)，會(huì)讓你想到我們產(chǎn)品一旦使用后可以為您節(jié)省許多人力和物力是嗎？

第八心錨建立法
心理學(xué)上發(fā)現(xiàn)，人的身體或心理處理在喜怒哀樂(lè)或是處于極度度興奮饑餓這種特殊狀態(tài)下，在此時(shí)有個(gè)刺激因素不斷的出現(xiàn)幾次，它跟你的這種身心狀態(tài)沒(méi)有關(guān)系，那當(dāng)這個(gè)刺激因素出現(xiàn)時(shí)，就會(huì)想到當(dāng)時(shí)的那種身心狀態(tài)。如：有一句話叫，觸景生情。那個(gè)景就是刺激因素，心錨。這心錨是怎樣被發(fā)現(xiàn)和運(yùn)用的呢？有位美國(guó)心理學(xué)家，有天沒(méi)什么事干。把他們家里關(guān)在籠子里的幾條狗餓了幾天，不給任何東西給它們吃，在這些狗被餓得連它們是啥都不知道的情況下，這位心理學(xué)家去烤了塊非常大的排骨，弄得非常的香，拿籠子邊，搖來(lái)?yè)u去。這時(shí)狗是不是更加餓，直流口水。然后，他還邊搖一下，就拿個(gè)鈴鐺搖一下，來(lái)回弄了10來(lái)次，弄得狗一聽(tīng)到鈴聲口水直流。就把這些狗放出來(lái)喂飽，當(dāng)這些狗吃飽后呢？他又搖鈴鐺，一搖狗就又流口水，再搖又流口水。還有例子，有個(gè)人父親去世了，興辦喪禮，來(lái)了許多親朋好友，大家看見(jiàn)他非常悲哀，都想安慰。走過(guò)身邊時(shí)，都怕了下他的肩，說(shuō)節(jié)哀順變吧？前后有好幾十人拍了他的肩，安慰他。過(guò)了一年，他過(guò)生日，又請(qǐng)了這些親朋好友。大家看他過(guò)生日，很高興，見(jiàn)面時(shí)要祝賀。有人又拍了他的肩，這時(shí)，他的表情變得非常的悲哀。因?yàn)椋荒昵八鼙r(shí)，被連續(xù)拍肩。所以有人拍他的肩，就會(huì)讓他想起他父親去世時(shí)的情景。在向客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)，一定要想法建立心錨。可以在見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，和客戶(hù)講笑話，當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)得笑了開(kāi)心時(shí)，拿起產(chǎn)品或說(shuō)明書(shū)合同書(shū)在客戶(hù)面前搖一下，當(dāng)每次客開(kāi)心時(shí)都搖一下，來(lái)回幾次后。當(dāng)要求客戶(hù)成交時(shí)，拿起合同在客戶(hù)面前晃一下，他會(huì)開(kāi)心、很輕松，客戶(hù)看見(jiàn)合同書(shū)，產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)就笑，開(kāi)心，成交就容易了，所以，和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始就要和他建立好的、正面的心錨。

第九不確定締結(jié)法
在心理學(xué)上發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)人越得不到一件東西時(shí)，他就越想得到。不確定締結(jié)法，就是利用這種心態(tài)。很多女士都有這樣的經(jīng)歷，到服飾店去買(mǎi)衣服，發(fā)現(xiàn)一件衣服很好，很喜歡。一看價(jià)錢(qián)要1000多元，貴了，比平時(shí)購(gòu)買(mǎi)的衣服貴了些。這時(shí)服務(wù)員過(guò)來(lái)了，和你說(shuō)，小姐這件衣服你穿上會(huì)非常漂亮，會(huì)非常襯托，拿起來(lái)在身前比試幾下，感覺(jué)非常好。跟你說(shuō)難得這么合你，要不試試，買(mǎi)不買(mǎi)不要緊。這時(shí)你也想試試，服務(wù)員突然說(shuō)，等下這款式只進(jìn)了幾套，可能沒(méi)有你要的尺寸了，我去查一下。這時(shí)，服務(wù)員把你的注意力，從這衣服貴轉(zhuǎn)移到買(mǎi)不買(mǎi)得到了。很快，那服務(wù)員急匆匆跑，一臉緊張的告訴你：小姐，這尺寸的衣服只剩下最后一件了。這樣很容易提升購(gòu)買(mǎi)欲望，再跟大家說(shuō)個(gè)例子。有位朋友要買(mǎi)房，去買(mǎi)家具，客廳中的沙發(fā)非常重要。在一家家具城發(fā)現(xiàn)一套沙發(fā)非常喜歡，和他的客廳非常的配。怎么看，怎么順?lè)矚g得不得了。但是一看價(jià)錢(qián)要2萬(wàn)多，又感得貴了，花2萬(wàn)多買(mǎi)套沙發(fā)不值。就想走，突然這時(shí)，售貨員叫住他，先生請(qǐng)等一下。他說(shuō)，什么事？售貨員說(shuō)：先生假如你很喜歡這套沙發(fā)的話，可以打3折。他一聽(tīng)3折才6000千多，高興不得了。問(wèn)售貨員，真的嗎？售貨員說(shuō)：是的，就這套展示品。他正想拿錢(qián)買(mǎi)時(shí)，突然冷靜下來(lái)。這么便宜，會(huì)不會(huì)有問(wèn)題，可能被人坐了很多次，可能拿回去沒(méi)多天就壞了。想想不要了，就走。這時(shí)，售貨員又叫住他，先生等下，他又問(wèn)，怎么了？假如真的很喜歡的話，我們公司剛規(guī)定可以根據(jù)客戶(hù)房間大小定做，價(jià)格可打折，我去幫你問(wèn)下，你等下。他的購(gòu)買(mǎi)欲望又被提起。2分鐘后，售貨員回來(lái)說(shuō)可以打八折。八折，算下來(lái)也要近2萬(wàn)，還是貴。又要走，售貨員又把他叫住。先生等下，如果你真喜歡這套沙發(fā)我看下經(jīng)理回來(lái)沒(méi)有，他可以有權(quán)打低點(diǎn)的折扣，他一聽(tīng)，購(gòu)買(mǎi)欲望又起來(lái)了，那你快去，我還要辦別的事。幾分鐘后，售貨員帶了經(jīng)理來(lái)。經(jīng)理說(shuō)，先生如果你真的喜歡，并馬上就付定金的話，我可以給你打六折。他一聽(tīng)六折，一萬(wàn)多點(diǎn)還可以，就付了定金，到了別處買(mǎi)別的家具時(shí)，發(fā)現(xiàn)一摸一樣的沙發(fā)，明碼標(biāo)價(jià)打六折。如果不是那銷(xiāo)售員給他不確定感覺(jué)來(lái)不斷提升購(gòu)買(mǎi)欲望。他不會(huì)下決定來(lái)購(gòu)

第十總結(jié)締結(jié)法
當(dāng)給客戶(hù)介紹完產(chǎn)品給他帶來(lái)的幾項(xiàng)好處垢，最后利用2分鐘將所有特點(diǎn)重新講一遍。張先生，剛才向您介紹了我們的產(chǎn)品它第一怎樣？第二怎樣？這個(gè)順序一定要依照客戶(hù)的價(jià)值觀輕重來(lái)介紹。如：第一、他注重質(zhì)量，第二、注重價(jià)格，第三、注重方便，等，那么總結(jié)介紹時(shí)，就要按這個(gè)順序來(lái)介紹，張先生，剛才向您介紹了我們的產(chǎn)品，第一它可以在3至5個(gè)月里將鍋爐里的水垢基本清除，并在未來(lái)幾年里不在長(zhǎng)厚新水垢，節(jié)省燃料。第二它除垢又防垢，無(wú)需其它輔助材料，無(wú)需人員看守，不占地、不耗能、5至8年都無(wú)需再花除垢防垢費(fèi)用，可以節(jié)省燃料，保障鍋爐安全生產(chǎn)，3年保修總共才值28000元。第三、我們的產(chǎn)品無(wú)需人看管，不占地、不耗能、不象化學(xué)藥品要分析水質(zhì)，加不同的藥，反復(fù)勞動(dòng)。花兩分鐘總結(jié)好處理后，趕快去締結(jié)成交客戶(hù)，因?yàn)椋蛻?hù)口在聽(tīng)產(chǎn)品介紹的過(guò)程中最多能記下1、2點(diǎn)，忘了大部分。他的都忘了大部分好處，你怎樣去提升他擁有產(chǎn)品后的快樂(lè)。所以要總結(jié)好處，重復(fù)再告訴他擁有產(chǎn)品后給他帶來(lái)的好處，快樂(lè)，他才會(huì)成交。

第十一寵物締結(jié)法
在心理學(xué)上發(fā)現(xiàn)當(dāng)把一樣?xùn)|西交給你，讓你跟它相處一段時(shí)間，你會(huì)形成慣性，認(rèn)為這東西已經(jīng)是你的了。一旦把它拿走你會(huì)不習(xí)慣，這就是寵物締結(jié)法，這就是我們說(shuō)的借錢(qián)容易，還錢(qián)難。剛開(kāi)始借錢(qián)你不習(xí)慣，總認(rèn)為不是你的，當(dāng)他把錢(qián)拿到手一段時(shí)間，并花掉后，他會(huì)有種慣性，這錢(qián)會(huì)成為他的了，你找他要錢(qián)，他不是感得是在還錢(qián)，而是損失了錢(qián)。這就是借錢(qián)容易還錢(qián)難，寵物締結(jié)法也就是動(dòng)用到這一原理，這是怎樣來(lái)的呢？小孩子都愛(ài)養(yǎng)小貓小狗的，總是吵得要他父母賣(mài)，當(dāng)父母的很為難。就說(shuō)那帶你去看看，不許賣(mài)，先緩解下孩子的要求，到了寵物店以后，孩子看見(jiàn)一只小狗，喜歡得不得了，吵得非要買(mǎi)。他父母也很為難，這是店老板就出來(lái)打圓場(chǎng)了。您孩子這么喜歡這只小狗，我們也不希望您們買(mǎi)了不滿意，養(yǎng)不好。這樣吧！如果您還不是很確定，先把這小狗帶回家養(yǎng)個(gè)5天、一星期，先不用付錢(qián)，養(yǎng)一段時(shí)間后喜歡了再買(mǎi)，不喜歡還我但要話的，當(dāng)然這是沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)的事，于是就把小狗帶回家，前3天這孩子對(duì)小狗是愛(ài)不釋手，陪了狗睡覺(jué)，洗澡，過(guò)了幾天小朋友喜新厭舊，不喜歡小狗了，不理它了。可大人這時(shí)小狗有感情了，舍不得了，直接到店里付錢(qián)。

第十二富蘭克林締結(jié)法
每當(dāng)和客戶(hù)介紹完產(chǎn)品后，客戶(hù)都在猶豫不決。不知該買(mǎi)還是不該買(mǎi)，表示他在這個(gè)天平當(dāng)中他還沒(méi)有找出平衡點(diǎn)，什么天平？一邊是買(mǎi)的快樂(lè)，一邊是買(mǎi)的痛苦。該不該買(mǎi)，他搞不清楚是買(mǎi)后快樂(lè)多還是買(mǎi)后痛苦多，這時(shí)用富蘭克林締結(jié)法就很有效了。客戶(hù)在猶豫不決。這時(shí)可時(shí)客戶(hù)說(shuō)，張先生要購(gòu)買(mǎi)件產(chǎn)品，我也不希望你隨便下決定，買(mǎi)后再后悔。當(dāng)然我也知道，購(gòu)買(mǎi)件產(chǎn)品好處多，壞處少，是應(yīng)該買(mǎi)的，買(mǎi)件產(chǎn)品壞處多，好處少，別說(shuō)你不愿意買(mǎi)，我也不愿意賣(mài)了。這時(shí)拿出張白紙，對(duì)客戶(hù)說(shuō)，因此我們來(lái)客觀分析下，到底是好處多還是壞處多。一邊說(shuō)好處，一邊寫(xiě)下來(lái)，把所有的好處全寫(xiě)下來(lái)，寫(xiě)得越多越好，寫(xiě)完后對(duì)客戶(hù)說(shuō)，張先生，我們的產(chǎn)品有這些好處，剛才你還不能決定買(mǎi)不買(mǎi)。肯定可能你感得購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品有一些壞處是我想不到的，你來(lái)寫(xiě)壞處，把筆交給客戶(hù)，一定要把筆給客戶(hù)。并鼓勵(lì)客戶(hù)，張先生，第一個(gè)壞處是什么？寫(xiě)下來(lái)看看。第二個(gè)，別太鼓勵(lì)他寫(xiě)，寫(xiě)了兩個(gè)，問(wèn)他張先生還有嗎？有他就寫(xiě)，沒(méi)有就不寫(xiě)了，通常好寫(xiě)的好處，是會(huì)比他寫(xiě)的壞處多的，客戶(hù)一般只能寫(xiě)下2、3項(xiàng)。視覺(jué)上一看，就是立竿見(jiàn)影了。這時(shí)馬上要講，張先生你看我們的產(chǎn)品有這么多好處，而可能的壞處只有2項(xiàng)。買(mǎi)一件輛有十多項(xiàng)好處，而壞處只有這么2項(xiàng)，肯定是值得買(mǎi)的。馬上遞合同給他簽字。

第十三延伸締結(jié)法
把產(chǎn)品的功能，特色好處延伸出來(lái)介紹，讓客戶(hù)覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品物超所值。這樣會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得不購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品他會(huì)是傻瓜。比如，產(chǎn)品價(jià)格是1850元，不要直接告訴客戶(hù)，張先生，您購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，不僅可以在3至5個(gè)月基本清除鍋爐里的水垢，在5至8年內(nèi)水垢不會(huì)長(zhǎng)厚，避免爐管有水垢溫度升高而鼓包、爆管，有水垢導(dǎo)致?tīng)t管被腐蝕，保障安全生產(chǎn)，延長(zhǎng)鍋爐壽命，避免爐管有水垢導(dǎo)致浪費(fèi)燃料，從而節(jié)省燃料，還有只要一次性費(fèi)用，無(wú)需添加其它輔助材料，還無(wú)需人員管理操作。不占地，不耗能，5至8年不要再花除垢和防垢費(fèi)用，再送3年免費(fèi)保修，總共才18500元，這樣來(lái)介紹價(jià)格，比直接說(shuō)18500元，那樣會(huì)更有價(jià)值？當(dāng)然是前者。

第十四訂單締結(jié)法
設(shè)計(jì)張訂單上列出都是假設(shè)成交法，如果您要買(mǎi)鍋爐除垢防垢設(shè)備，你會(huì)選擇即除垢又防垢還是單一除垢或防垢的設(shè)備呢？如果您要購(gòu)買(mǎi)除垢防垢設(shè)備，是選擇要人要管理控制操作的還是不需要管理的呢？如果您要的購(gòu)買(mǎi)除垢防垢設(shè)備，是選擇要重復(fù)投資的還是一次性投資的呢？等等。見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，馬上把定單拿出來(lái)，可能會(huì)說(shuō)那客戶(hù)不是會(huì)緊張嗎？就是讓他緊張下，見(jiàn)到客戶(hù)，拿出來(lái)放在單上，客戶(hù)會(huì)嚇一跳，我還沒(méi)說(shuō)要買(mǎi)，拿訂單來(lái)干嘛？這時(shí)跟客戶(hù)說(shuō)，不好意思張先生沒(méi)和你解釋清楚。這只是等下在產(chǎn)品介紹過(guò)程當(dāng)中有幾個(gè)問(wèn)題怕忘了，做下記錄。我介紹完，你覺(jué)得產(chǎn)品不合適，我把它丟掉好了。通過(guò)這樣說(shuō)，和客戶(hù)建立起一個(gè)心錨，當(dāng)客戶(hù)一看到這訂單，客戶(hù)是不是不緊張了，輕松下，于是開(kāi)始用下降式介紹法了，每介紹完一個(gè)特點(diǎn)，就問(wèn)一個(gè)訂單上的假設(shè)成交的問(wèn)題。張先生，剛才我向你介紹的是我們產(chǎn)品為什么能除垢防垢，請(qǐng)問(wèn)張先生，您要是購(gòu)買(mǎi)鍋爐的除垢防設(shè)備是不是會(huì)選擇是能除垢又防垢的產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品介紹完了，這訂單上該寫(xiě)該打勾的也完了，這時(shí)把訂單給客戶(hù)看，張先生這是剛才的您的，如果您要購(gòu)買(mǎi)會(huì)怎樣怎樣。讓他在訂單簽字，如果不是正式訂單也沒(méi)有關(guān)系，請(qǐng)他在正式定單上簽字。

第十五隱喻締結(jié)法
打個(gè)比方就是隱喻。在成交的最后，客戶(hù)產(chǎn)生抗拒，可以講個(gè)故事來(lái)解除他的抗拒。這個(gè)故事的影響力比較大，今天我向大家講的各種方式可能大家都忘記了，但記住了我講的故事，可能等下就可以講繪別人聽(tīng)了。可以把客戶(hù)的抗拒列出來(lái)，設(shè)計(jì)好故事，客戶(hù)一有抗拒就給客戶(hù)講故事。

第十六門(mén)把締結(jié)法
它又稱(chēng)起死回生法。當(dāng)你把今天所學(xué)的都用上，還不能締結(jié)客戶(hù)，客戶(hù)也很冷淡，就用門(mén)把締結(jié)法了，要起死回生了。因?yàn)檫@時(shí)客戶(hù)也不告訴你他的抗拒點(diǎn)，很無(wú)奈了。張先生，今天無(wú)論如何都非常感謝你了，希望下次有希望和你合作，這時(shí)把手伸出來(lái)，把包拿著握手。希望下次有機(jī)會(huì)再合作，這時(shí)千萬(wàn)說(shuō)再見(jiàn)，切記。就往門(mén)口走，手握門(mén)把開(kāi)一點(diǎn)，別全開(kāi)。回過(guò)頭問(wèn)客戶(hù)一句話，張先生，我走之前有個(gè)小問(wèn)題要請(qǐng)教你。因?yàn)椋覐氖逻@個(gè)行業(yè)也不是很久，我真的很希望知道今天是什么原因?qū)е履銢](méi)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。請(qǐng)你告訴我這個(gè)原因，使我也能從您這學(xué)習(xí)到一些東西，讓我的工作做得越來(lái)越好。通過(guò)這么誠(chéng)懇的要求，客戶(hù)又沒(méi)有買(mǎi)產(chǎn)品，客戶(hù)多少會(huì)有點(diǎn)內(nèi)疚。這時(shí)他會(huì)一五一十的告訴你原因，小李阿！今天，我不買(mǎi)你的產(chǎn)品是，因?yàn)槭裁吹氖裁础窟@時(shí)他說(shuō)出來(lái)的抗拒多是他最真的了。如：他說(shuō)價(jià)格太貴，這時(shí)你要迅速轉(zhuǎn)身，哦！原來(lái)是價(jià)錢(qián)問(wèn)題，是我沒(méi)有好好給你解釋了。我再花2分鐘時(shí)間給你解說(shuō)一下，別等客戶(hù)，自己先坐下來(lái)。開(kāi)始解說(shuō)。關(guān)鍵是要事先將各種抗拒話術(shù)背熟。講完了后，直接締結(jié)成交，往往會(huì)起死回生。

第十七強(qiáng)迫成交法
是對(duì)付一種客戶(hù)，他所有的抗拒都解決了。就是在那猶豫不買(mǎi)。這時(shí)，和他約好一個(gè)時(shí)間，帶上正式合同，張先生通過(guò)幾次的見(jiàn)面，你也認(rèn)可我們的產(chǎn)品所有問(wèn)題，我也給你滿意的回答了。我想你也該決定購(gòu)買(mǎi)了，現(xiàn)在我已準(zhǔn)備好了一份正式合同。如果你覺(jué)得產(chǎn)品真的對(duì)你有好處，你不需要用考慮了，是該采取行動(dòng)了。如果你覺(jué)得不適合你，對(duì)你沒(méi)好處，你可以告訴我，我也不會(huì)再浪費(fèi)你的時(shí)間了。我們可以交個(gè)很好的朋友，用誠(chéng)懇的語(yǔ)氣講，講完就別說(shuō)話，把合同和筆交給他，不要再說(shuō)話，微笑的看著他的眼睛，千萬(wàn)別很兇的盯著他。通過(guò)沉默給他壓力，客戶(hù)通常會(huì)在這樣的情況下幫助他購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗麄€(gè)性猶柔寡斷。下決定時(shí)都要猶豫，時(shí)機(jī)錯(cuò)過(guò)了再后悔，強(qiáng)迫成交法就合適這樣的客戶(hù)。

第十八問(wèn)題締結(jié)法
如果能連續(xù)問(wèn)一個(gè)人六個(gè)問(wèn)題，而這六個(gè)問(wèn)題他都能點(diǎn)頭回答你是、我需要、我同意，等。到第七個(gè)問(wèn)題，他會(huì)說(shuō)好，因?yàn)樗膽T性使他說(shuō)肯定的回答。這就是問(wèn)題締結(jié)法，也稱(chēng)6+1締結(jié)法。賣(mài)百科全書(shū)的人，最會(huì)干這事。因?yàn)橐淮筇讜?shū)要好幾千元甚至上萬(wàn)元，他們?cè)O(shè)計(jì)一張的卷，這些問(wèn)題客戶(hù)都是要回答是或我需要的。然后，業(yè)務(wù)員帶著書(shū)出發(fā)，上門(mén)銷(xiāo)售，敲門(mén)了，客戶(hù)開(kāi)門(mén)。他就問(wèn)先生，請(qǐng)問(wèn)你是住在這嗎？廢話，不住這，怎么開(kāi)門(mén)，是。先生，是這樣的，我剛說(shuō)在這附近做關(guān)于知識(shí)成長(zhǎng)教育的調(diào)查，請(qǐng)問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題就好，請(qǐng)問(wèn)一個(gè)人的知識(shí)對(duì)他一生的成長(zhǎng)重不重要，十個(gè)人有九個(gè)會(huì)說(shuō)是對(duì)吧！是，點(diǎn)頭了，先生我這里剛好有一套非常漂亮的價(jià)錢(qián)是2800元的百科全書(shū)，我想請(qǐng)問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題，完了后可以把它放在你家里給你免費(fèi)看15天，這是什么？寵物締結(jié)法。這幾個(gè)問(wèn)題只需花你5分鐘，開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，都是設(shè)計(jì)好的問(wèn)題，客戶(hù)不斷點(diǎn)頭，到最后付了幾千元買(mǎi)了書(shū)，送業(yè)務(wù)員出門(mén)還點(diǎn)頭是是是。關(guān)鍵是這些問(wèn)題要讓客戶(hù)回答是要一環(huán)扣一環(huán)、要婉轉(zhuǎn)，讓客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)舒服。如：您覺(jué)怎樣是不是呢？設(shè)計(jì)六個(gè)以上的問(wèn)題，讓客戶(hù)覺(jué)得買(mǎi)產(chǎn)品是很自然的。

第十九對(duì)比締結(jié)法
一個(gè)桶里放冰塊，一個(gè)桶放溫水，讓你將手放在冰塊里面了到5分鐘。然后再將手放在溫水里，會(huì)不會(huì)覺(jué)得溫水是燙的。人的心理也是這樣的。如：價(jià)錢(qián)的對(duì)比。在美國(guó)有個(gè)十歲的小女孩，放假去買(mǎi)餅干，破了吉尼斯記錄。一年賣(mài)了四萬(wàn)包餅干，一堆專(zhuān)家，心理學(xué)家覺(jué)得不可思議，來(lái)研究。這個(gè)小女孩每天放學(xué)只賣(mài)1個(gè)小時(shí)，寒暑假不算期末還要休息，一年賣(mài)了四萬(wàn)包餅干，不可思議。研究發(fā)現(xiàn)，小女孩只做了一件事，只用了對(duì)比法。在身后拉了一個(gè)車(chē)籃，每十包餅干捆成一捆，一捆，捆了幾十捆，好大一車(chē)餅干用布蓋上不讓你看到。問(wèn)老爸要了2塊錢(qián)，去買(mǎi)了張彩票。然后拉著車(chē)子去敲門(mén)，很可愛(ài)的小女孩啊！叔叔阿姨你好，我是住在附近的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，現(xiàn)在放學(xué)了，來(lái)掙點(diǎn)零花錢(qián)。我這里有張彩票祝你中獎(jiǎng)，這期500萬(wàn)阿！那買(mǎi)張吧？這么可愛(ài)的小女孩又懂事，很喜歡。那就買(mǎi)張吧？多少錢(qián)？30元一張。一張2塊的彩票，不知道能否中獎(jiǎng)賣(mài)你30塊，你要不要？一般人會(huì)不會(huì)買(mǎi)？不買(mǎi)。她早知道別人不會(huì)買(mǎi)了，一直講原因，30塊錢(qián)中5000萬(wàn)阿！30元5000萬(wàn)能做好多事阿！可以旅游、買(mǎi)別墅、等等，一直講理由。30元、30元、30元，一真講，講到客戶(hù)快發(fā)瘋了，受不了了。這時(shí)她突然從身后拿出一包餅干，很委屈的樣子說(shuō)，叔叔這里有十包餅干只要20元。沒(méi)辦法賣(mài)了，不然不知又要說(shuō)什么？她一次是別人十倍的銷(xiāo)售量，十倍的價(jià)錢(qián)，十包餅干人家20塊，人家一包才1塊，只用了對(duì)比法。

第二十客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹法
這是每個(gè)銷(xiāo)售員在締結(jié)的最后，都要養(yǎng)成習(xí)慣去做的事。無(wú)論客戶(hù)賣(mài)不賣(mài)，用好這個(gè)方法，一生不愁沒(méi)客戶(hù)，成功的銷(xiāo)售人員，之所以能做出你數(shù)信的銷(xiāo)售額，就是善用此法。例：一位銷(xiāo)售員，他在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后一定會(huì)再1到2周內(nèi)回訪客戶(hù)，張先生，在使用產(chǎn)品一段時(shí)間了，有沒(méi)有需要我服務(wù)的地方、很輕松的和客戶(hù)談天。一會(huì)他會(huì)說(shuō)，張先生，這產(chǎn)品你使用后，感覺(jué)不錯(cuò)，請(qǐng)問(wèn)你身邊有那兩個(gè)或三個(gè)朋友，你現(xiàn)在想得起來(lái)，他們可能也需要或有興趣了解我們的產(chǎn)品，有沒(méi)有呢？用上6+1法會(huì)更有效。我只問(wèn)你有沒(méi)有，并不要你給我，客戶(hù)說(shuō)有也會(huì)說(shuō)沒(méi)有，如有：張先生，那假設(shè)我把產(chǎn)品介紹給他們，讓他們也得到好的幫助，您是不是也愿意幫我下這樣的小忙呢？那張先生，您能不能把這兩到3個(gè)朋友的姓名，電話、寫(xiě)給我。寫(xiě)下后，請(qǐng)張先生你這兩到3個(gè)朋友，他們最新的狀況，要了解客戶(hù)需求，剛賣(mài)房子，請(qǐng)問(wèn)購(gòu)房的人有什么要求？剛結(jié)婚，有什么需求？要事先了解，然后打電話給他們說(shuō)是張三介紹的，馬上就親和力。沒(méi)買(mǎi)產(chǎn)品也一樣，張先生，感謝你今天給我20分鐘向你介紹我們的產(chǎn)品，你沒(méi)有決定買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我還是希望和你交個(gè)朋友，你有什么事情需要請(qǐng)打電話給我。走之前，跟客戶(hù)說(shuō)。今天你沒(méi)有買(mǎi)我們的產(chǎn)品，但我不知道，你身邊有沒(méi)有兩或3個(gè)朋友，他們比較需要我們的產(chǎn)品呢？告訴我他們的姓名、電話讓我把這個(gè)信息告訴給他們呢？或許會(huì)對(duì)他們有幫助。問(wèn)句這樣簡(jiǎn)單的話，許多客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，心里會(huì)有點(diǎn)內(nèi)疚，愿意介紹人給你，這種方式會(huì)比你去開(kāi)發(fā)客戶(hù)提高十倍的效率，新業(yè)務(wù)人員，只要在進(jìn)新行業(yè)，30到45天你所拜訪的客戶(hù)，不管他有沒(méi)有成交，都要求給你介紹一、兩個(gè)客戶(hù)。你還怕做不業(yè)績(jī)，沒(méi)客戶(hù)嗎？ TAG:|忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)|

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