一、談判魔方分解
　　（一）現代談判格言
　　　　1、談判的出發點：“有所需求”　　　　2、談判的成功標志：“互相滿足”
　　　　3、談判的結果：“雙方均是贏家”
　　（二）談判三律法
　　　　1、分吃蘋果法　　　　　　2、“意大利香腸切割法”　　　　3、黃金切割律
　　（三）談判概念解
　　　　1、談判要義
　　　　　 尼爾倫伯格說　　費希爾-尤瑞說
　　　　　 艾森-巴羅說　　　馬什說
　　　　2、談判特征
　　　　　 談判建立在人們的需要基礎之上
　　　　　 談判是一種協調行為的過程
　　　　　 談判是人們關系的一種特殊表現
　　　　　 談判以建立或改善某種關系為目的
　　　　3、營銷談判的職能
　　　　　 實現交換　　開拓市場　　樹立形象　　提高效益
二、談判方塊組合
　　（一）活性化要素：談判主體
　　　　1、談判主體形式：關系主體　行為主體
　　　　2、談判行為主體細分：臺前人員　臺后人員　單兵談判手
　　（二）談判桌上的聚焦點：談判議題
　　　　1、議題的類式
　　　　　 立場觀點方面的議題　基本利益方面的議題　行為方式方面的議題
　　　　2、構成議題的三個條件
　　　　　 共同性　　　可談性　　　涉及利害關系
　　（三）多棱鏡中看自我：談判行為
　　　　1、談判行為傳播模式
　　　　　 香農--韋弗模式　　　德福勒模式　　　　　　馬萊茨克模式
　　　　　 丹斯螺旋模式　　　　韋模特利--麥克萊恩模式
　　　　2、談判效果的行為層次
　　　　　 注意層次　　　　評估層次　　　　態度層次　　　　行為層次
　　　　3、談判成敗的標準
　　　　　 談判目標是否實現　　　談判是否富有效率　　　雙方關系是否和諧
　　　　4、談判方式
　　　　　 ① 以心理傾向性劃分：常規式　利導式　迂回式　沖激式
　　　　　 ② 以談判方向性劃分：橫向妥協式方式　縱向妥協式方式
　　（四）量體裁衣：不可控制變數
　　　　1、政治環境　　　　　2、經濟環境　　　　　3、法律環境
　　　　4、財政金融環境　　　5、社會文化環境　　　6、商業習慣
　　　　7、競爭環境　　　　　8、基礎設施與自然環境
三、談判理論、理念和模式
　　（一）談判理論
　　　　1、談判理論一般
　　　　　 需要理論　　　　　競合理論　　　　　平衡理論　　　　　彈性理論
　　　　2、西方著名談判理論
　　　　　 談判需要理論　　　談判結構理論　　　談判技巧理論　　　談判實力理論
　　　　　 原則談判法
　　（二）談判理念
　　　　1、真誠求實　　　　　2、平等互利　　　　3、求同存異
　　（三）談判模式
　　　　1、傳統陣地式模式　　2、現代理性模式　　3、PRAM模式
四、談判策劃
　　（一）談判策劃原理
　　　　1、創新出奇原理　　　2、系統全勝原理　　3、動態原理
　　　　4、高層次原理　　　　5、大整合原理　　　6、創意裂變原理
　　（二）談判計劃方案策劃
　　　　1、談判策劃重點：5個W策劃　2個H策劃
　　　　2、談判計劃內容策劃：目標計劃　談判程序安排計劃　談判進度計劃
　　（三）談判信息、目標與組織策劃
　　　　1、談判信息調研策劃
　　　　 　① 調研內容：組織情況　購買程序　銷售程序
　　　　 　② 調研方法：案頭調研　直接調研　觸角調研　呼吸調研
　　　　2、談判目標策劃
　　　　 　① 談判目標的形成與估量
　　　　 　② 談判目標體系結構：最優期望目標　可接受目標　最低限度目標
　　　　3、談判組織策劃
　　　　　① 談判成員構成：組織構成　業務構成　性格構成
　　　　　② 談判者個體素質構成：談判=2C+3M　談判=“三D人”
　　（四）談判心理策劃
　　　　1、談判動力心理策劃：強化原則　結合原則　針對原則
　　　　2、談判謀略心理策劃
　　　　　 談判者順從對方需要　　　　　　　談判者使對方服從自身需要
　　　　　 談判者同時服從對方和自己需要　　談判者違背自己需要
　　　　3、談判成功心理策劃：信心　 誠心　 耐心
五、談判控制
　　（一）談判開局階段的控制
　　　　1、以協商的口吻表達開局目標　　　　2、以坦誠直率的方式表達開局目標
　　　　3、以勇猛沖擊的方式表達開局目標
　　（二）談判價格磋商的控制
　　　　1、價格解釋的控制
　　　　　 ① 價格解釋的方法：編織解釋法　　概括解釋法　　慣例解釋法
　　　　　 ② 價格解釋的原則
　　　　　　　有問有答原則　　不問不答原則　　能言勿書原則　　避實就虛原則
　　　　2、價格評價的控制
　　　　　① 價格評價的方法：印象式評論法　　　梳篦式評論法
　　　　　② 價格評價的原則
　 　　　　　自由發言與高度集中發言相結合原則
　 　　　　　猛烈與節奏相結合原則
　 　　　　　觀察與進攻相結合原則
　 　　　　　分析與說理相結合原則
　　（三）談判簽約階段的控制
　　　　1、結束談判階段控制的技巧
　　　　　 正面敦促　　探明原因　　優惠鼓勵　　曉以利害　　付諸行動
　　　　2、談判結束的判定
　　　　　 交易條件　　談判時間　　策略效應　　談判結束信號
　　　　3、草擬談判合同控制
　　　　　 準確表達　　有法律依據　符合慣例
六、談判語言表達藝術
　　（一）談判語言特征
　　　　1、鮮明的功利性　　　　　　2、靈活的隨機性
　　　　3、巧妙的策略性　　　　　　4、迅捷的反饋性
　　（二）談判語言的運用原則
　　　　1、準確性　　　　2、針對性　　　　3、適切性：切已又切人；合時又合地；切旨又切境
　　（三）談判三步曲的語言表達藝術
　　　　1、第一步曲（開局）
　　　　　 開門見山式　　比喻引入式　　借題發揮式　　寒喧入話式
　　　　2、第二步曲（中間）
　　　　 　合契　　共鳴　　有益　　相酬
　　　　3、第三步曲（結尾）
　　　　 　總體全篇式　　重申重點式　　號召呼吁式
　　（四）跨文化語言溝通的藝術
　　　　1、表現形式
　　　　 　跨地域的溝通　　跨時間的溝通　　不同角色之間的溝通
　　　　2、溝通障礙
　　　　 　不同文化給談判用語打上各自不同的獨特印記
　　　　 　文化背景影響對外界事物的分類
　　　　 　文化差異造成語義的非對應性
　　　　 　不同文化背景影響對同一語詞和事物的不同理解和反應
七、談判策略技巧
　　（一）談判傳播術
　　　　1、基辛格法則術　　　2、造勢奪聲術　　　3、示形以利術
　　（二）談判時空選擇術
　　　　1、居家優勢術　　　　2、制造逆境術　　　3、時機借用術
　　（三）談判勸說術
　　　　1、以情動人術　　　　2、逆反表達術　　　3、蘇格拉底勸誘術
　　（四）攻心取勝術
　　　　1、名片效應術　　　　2、標志效果術　　　3、最后通牒術
　　（五）談判評論術
　　　　1、歸謬法　　　　　　2、類比法
　　（六）談判公式與方格
　　　　1、HEART公式　 　　　2、埃達公式　　　　3、費比公式
　　　　4、營銷方格　　　　　5、顧客方格
　　（七）價格洽談術
　　　　1、報價方法
　　　　 　科學報價原則　　穩定與堅持價格原則　　先價值后價格原則
　　　　2、報價技巧
　　　　 　低姿態報價：低起點，附條件，以退為進
　　　　 　撒切爾夫人式報價：高起點、不讓步、以進為退
　　（八）妥協讓步術
　　　　1、理想讓步策略
　　　　　乙方不能在最重要的問題上先作讓步，讓對方每獲得一次讓步均要付出努力
　　　　　不做同幅度的讓步，不做無謂的讓步，讓步節奏不宜過快
　　　　　牢記讓步的次數和幅度，每次讓步均要打下折扣留有余地
　　　　2、讓步舞蹈
　　　　　正拐式　　　　反拐式　　　　階梯式　　　　斷層式
　　　　　高峰式　　　　低谷式　　　　虎頭蛇尾式　　鉤勾式
　　（九）顧客圍困術
　　　　　耐心圍困法　　　風趣圍困法　　　委婉圍困法　　　智謀圍困法
　　　　　褒獎圍困法　　　滑稽圍困法