很多從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理的朋友，都少不了與媒體談判工作。這真是一件傷透腦筋的事。因?yàn)橐环矫娼炭茣?shū)缺乏實(shí)用的方法，另一方面，一些高人的心法又束之高閣秘而不宣。愚人雖然才疏學(xué)淺，但經(jīng)前輩點(diǎn)撥，多有醒悟。這里奉獻(xiàn)出Y式媒體談判法，分為“探、陳、隱、激、惠、擠、善”七個(gè)步驟。它適用于那些小量但時(shí)常發(fā)布廣告的企業(yè)。

探：就是投石問(wèn)路

通過(guò)“探”的過(guò)程，至少可以了解以下幾個(gè)方面的情況：1、該媒體的發(fā)行量、收視范圍，媒體板塊構(gòu)成等；2、所應(yīng)具備的刊播手續(xù)；3、該廣告部的人事構(gòu)成，負(fù)責(zé)人的文化、習(xí)慣、愛(ài)好等；4、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和基本折扣等數(shù)據(jù)。

應(yīng)該注意的是，要善于識(shí)別對(duì)方提供的信息：一是經(jīng)驗(yàn)判斷；二是調(diào)查了解，從圈內(nèi)圈外的人士身上下功夫，掌握重要情報(bào)，作為下一步談判的砝碼。

在“探”的過(guò)程中，我們大致會(huì)遇到三種情況：一是很熱情很客氣，吃飯，喝酒，聊天，“XX您認(rèn)識(shí)吧？”而這個(gè)人就是你的朋友，如果你剛“失戀”，他可能才離婚！總之一句話(huà)，很快讓你覺(jué)得和他的關(guān)系越來(lái)越密切，于是，“你們的計(jì)劃可以給我一個(gè)，我保證很好地配合”，“保證給你最低價(jià)”。

另一種情況是，不買(mǎi)帳，不理睬，說(shuō)些大話(huà)“嚇唬”你，打擊你的心理承受能力，進(jìn)而從心理學(xué)的角度控制你。“某某集團(tuán)一年在我們臺(tái)投入廣告XX萬(wàn)……你們是啥廠(chǎng)？”；“我們有個(gè)欄目你們可以包裝一下，一個(gè)月才幾萬(wàn)元……XX公司你知道吧，主動(dòng)提出在這個(gè)欄目上打廣告，我們正在考慮，如果你們做……”在一番刺探和觀(guān)顏察色后，又繼續(xù)說(shuō)“某某集團(tuán)你應(yīng)該知道，口氣也大得很，像你們，后來(lái)沒(méi)搞幾個(gè)月，不打廣告了，現(xiàn)在還欠我們的錢(qián)……”第三種情況，平和溫情型，對(duì)方以靜制動(dòng)，不急不忙，姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤。無(wú)論是哪種情況，作為談判者，你都要沉著冷靜。事先擬定好拜訪(fǎng)計(jì)劃，確立明確的目標(biāo)。而且平時(shí)就要和媒體保持良好的關(guān)系。因此，“探“的過(guò)程，就是收集信息的過(guò)程，也是思考的過(guò)程，思考如何開(kāi)展下一步的工作。

陳：就是陳述基本主張

一般來(lái)說(shuō)，他包括你的利益陳述、對(duì)利益的證明或者支持陳述。如：我們計(jì)劃一年做12個(gè)整版的報(bào)紙廣告，但每月的發(fā)布量由我方根據(jù)實(shí)際情況確定等等。在Y式談判法中，強(qiáng)調(diào)必須做兩方面的陳述：首先是你的市場(chǎng)經(jīng)歷，讓對(duì)方相信你是個(gè)有市場(chǎng)操作能力的人，一個(gè)有決心有魄力的人；其次是介紹你的投放計(jì)劃或想法。比如，我們向患者免費(fèi)贈(zèng)藥價(jià)值高達(dá)50萬(wàn)元……，我們調(diào)查了XXX個(gè)區(qū)域的晨練情況，各個(gè)時(shí)段的人流分布，我們準(zhǔn)備怎么辦等。總之一句話(huà)，我們已經(jīng)或正在搞市場(chǎng)調(diào)研，是腳踏實(shí)地要把市場(chǎng)打開(kāi)！

Y式談判法要求，在“陳”的過(guò)程中，不能把底牌過(guò)早亮給對(duì)方，但又讓對(duì)方認(rèn)為你是坦誠(chéng)可信的。“陳”的過(guò)程，不一定就一蹴而就，它可能是一次、兩次或多次。如何談你的計(jì)劃或想法都是次要的，關(guān)鍵點(diǎn)是“聲東擊西、圍魏救趙”，從推銷(xiāo)你的知識(shí)、才干、氣質(zhì)和人格魅力上下功夫，從建立雙方情感上下功夫。

隱，激，惠：即是欲擒故縱，激將，提成作為經(jīng)理，你應(yīng)該是很忙的，有很多事情要處理，隱就是退回公司，讓他找你好了，化“被動(dòng)”為“主動(dòng)”。我曾遇到過(guò)這樣的情況，正在和報(bào)社談，電視臺(tái)打來(lái)電話(huà)，說(shuō)可以給個(gè)優(yōu)惠。我就向廣告部主任“攤牌”，“如果……就考慮在報(bào)紙上做廣告”。當(dāng)然，還包括有意識(shí)的“激將”。通過(guò)“激將”加速成交。至此，你希望的價(jià)格大致已經(jīng)“浮出水面”了。事實(shí)上，媒體談判最關(guān)鍵的是價(jià)格，最主要的也是這個(gè)。在談判中不能急，“性急吃不了熱豆腐”。通過(guò)吃飯、談心，甚至提成，他也許會(huì)給你引見(jiàn)新的關(guān)系。因?yàn)樗灿猩纤荆灿须y處。

擠與善：即是擠個(gè)優(yōu)惠價(jià)與善后的溝通

例如，做一個(gè)整版的廣告送多少軟新聞，或者加個(gè)套紅等等。當(dāng)然，別忘了做好合同后的溝通工作。因?yàn)椋慌笥巡攀钦勁蟹ǖ母尽?