在工作中，我有很在既定條件下如何找到突破口的實例，這里我就不在贅述。下面我就和大家分享幾條怎么在既條件下尋找突破口的一些技巧和方法.
 

       第一、敢于并善于重新洗牌；
 

       由于所掌握的信息及經驗等原因，我們經常會做出一些不怎么全面的決策，甚至是錯誤的決策。我們欠考慮而草率做出錯誤的決策時，我們是堅持還是變革呢，很多銷售主管會選擇堅持，因為他們怕得罪客戶，怕丟了市場，公司虧一點無所謂。作為一個銷售主管，大小也是一方諸侯。我們得為公司負責，不給公司賺前的員工一定不是一個負責任的員工。在自己的管轄范圍內，我們要善于洗牌，重新制定有利于公司及銷量促進的規則。去年，為了打造形象市場，迅速提高B縣縣城鋪貨率，公司給于了我們一定的陳列獎支持。只要能進場，當時我們也沒有想那么多，就按公司指導的去做。經過一個月的奮戰，我們成功簽了幾十家形象店，每家形象店給于的費用都是一樣的，除了對產品陳列和POP的宣傳相對要求較高外，對銷量也沒有太大的要求。前幾個月沒有感覺，后面發現投入產出比很低，

很多終端甚至沒有推薦我品的積極性，因為推不推薦，我們每月的獎勵都不會少。維持還是重新洗牌？維持我們可能就會虧到底，變革，也許就會丟了客戶。怎么辦呢？最后我們還是選擇了變革，怎么變革呢？有沒有一種既不得罪終端也促進銷量的變革方式呢。經過我們苦思冥想，終于找到了解決的辦法，把業務員“底薪+提成”的工資體系搬過來不就得了嗎。既固定給于客戶一定的陳列獎（比之前的要少），然后根據每月的銷量高低再額外給于一定的獎勵。這樣一變革，一方便維持了客戶的關系（有總比沒有好），另一方面也大大提高了客戶推薦我品的積極性，提高了公司的投入產出比。所以說，我們面對過往的失誤，不要一錯再錯，而要敢于洗牌，重新制定游戲規則。
 

       第二、資源的重新優化配置
 

       大家都聽過田忌賽馬的故事，孫臏其實就是把上中下等馬的出場順序進行了優化調整，用下等馬對上等馬，上等馬對中等馬，中等馬對下等馬，最終以輸一局贏兩局而勝出。作為銷售主管，公司多少也會配一些資源給到我們的手上。
 

       我們如何用好手上的資源，確實也是一門技巧。如，啤酒銷售的旺季來臨，公司給于12件送1件的促銷政策。常規來說，你可能就按公司的要求去做，讓每個終端都享受同樣政策。但如果你懂點需求理論和目標理論。你也許就不會這樣做了，需求價格彈性告訴我們，需求會隨著價格的變動而發生相應的變動，根據需求價格彈性系數的大小可以把商品需求劃分為五類：完全無彈性、缺乏彈性、單位彈性、富有彈性和無限彈性。終端不同，對我們的促銷反映也不同。如，我品動銷比較好的終端，屬于富有彈性的類別，這類似終端，促銷力度越大可能就需求就越大。我品動銷不好的終端，屬于無彈性或者缺乏彈性的類別，這類似的終端促銷力度對其影響不是怎么大。目標理論告訴我們，定高得中，定中得低。結合需求理論，我們對公司12送1的促銷進行了調整，針對我品無需求彈性或者缺乏彈性的終端，我們就做15送1，維持庫存。針對我品彈性大的終端，我們做50送4，100送10（客戶至少也會要50件），刺激終端加大庫存。15送1節約的費用剛好彌補100送10所多出的費用。這樣重新一組合，公司沒有追加任何費用，確達到了最大化促銷的效果。
 

       大家都應該知道數學上的排列組合，改變其中的任意一個元素，就能產生N多種結果，排列組合理論同樣實用于我們的市場操作。
 

       第三、敢于向市場要費用
 

       沒有費用怎么辦？向公司要，公司的投入是有限的，而且及時性和靈活性有所欠缺。最好的辦法就是向市場要，市場的費用是取之不盡，用之不竭的。關鍵是我們要怎么要。去年7月，我所負責的B縣有三個鄉鎮還沒有開發，由于我的目標是在一年之內把我品全縣覆蓋，經走訪發現，這幾個鄉鎮不但離縣城遠，而且路也不好。那些鄉鎮的終端幾乎都被競品鎖場。但可喜的是，我們發現競品的終端利潤很低，如果按我品在縣城的操作力度的話，我品的終端利潤比競品要高出兩倍。由此，在保證終端利潤稍高于競品利潤的基礎上，我們做出了提價的決策，這三個鄉鎮的終端價一律比縣城多兩元。
 

       提價產生的資金，一部分用于彌補經銷商的費用，一部分獎勵銷售隊伍，更多的部分用于市場投入。經過一年的精心培育，三個鄉鎮今年上半年取得了很好的成績。
 

       記住，只有敢于和善于向市場要費用，才能保證經銷商和市場的持續經營。所以，面對公司漲價，我們應該覺得理所當然，而不是抱怨。
 

       第四、資源整合
 

       資源整合，說江湖一點其實就是空手套白狼，古今中外，憑借空手套白狼一舉取得成功的案例不勝枚舉，這里就不在贅述。作為銷售主管，也應該研究怎么才能空手套白狼。其實，銷售領域，玩空手套的方法也很多，如交押金等。用其所交的押金來為其服務等。我認識的一個做飲料的經銷商，打了幾年工，有了一定的積蓄，想做點生意。他通過熟人了解到一個大牌飲料到他們縣城去招商。由于廠家對資金的要求比較高，遲遲沒有人接招。他覺得這是一個機會，于是就找到了飲料公司的經理，他知道自己沒有多少資金。他一邊和公司談，一邊又去鄉鎮找分銷商。由于該品牌知名度較好，他叫那些分銷商先打一定的保證金和貨款到其帳上。然后就以他個人的名義和公司簽代理權，這樣，他輕松拿下了該品牌飲料的縣級經銷權。
 

       在具體一些的，所有飲料企業都在做。如送終端冰柜，前提是交一定的押金，達成一定銷量再退押金等。說白了，就是用終端的錢賺自己的錢。
 

       第五、善于發現自身優勢
 

       作為銷售主管，要善于找到我品的優勢。找到我品優勢主要有兩個好處。對內，我們可以鼓舞我們的隊伍，提高其士氣。對外，我們用我們的優勢打擊競爭對手。我品的優勢可以是產品的，品牌的，服務等等。悲觀的人，總是看到自身的不足，樂觀的人總是看到自身的亮點，所有，我們的銷售主管一定要保持樂觀的態度，泄氣的話最好不要在員工面前談，始終樹立積極樂觀的正面形象。
 

       最后，還是那句話，思路決定出路。遇上問題多想，多動腦筋，沒有解決不了的問題，即使有，也是我們用腦不夠或經驗不足。作為銷售主管，我們一定要做一個面對現實的夢想家，面對現實，是一種敢于直面困難的勇氣，是一個人種成熟的標志。同時我們也應該是一個夢想家，為員工編夢，為自己編夢。有夢想，我們才會想辦法解決我們所面對的一切困難，在夢想面前，困難又算得了什么呢。腳踏實地的去做，天馬行空的去想，精彩的未來還會遠嗎？