積極進取，不抱怨，聰明多思，不等不靠，主動解決問題，行動快捷，我想具備了以上素質，應該就是一個優秀的銷售主管。但，面對現實，我們的很多銷售主管都是差強人意的，工作拖拖拉拉，像老馬一樣，抽一鞭子走一步。遇上問題就往上司身上拋，經常抱怨，抱怨的問題無非是競品投入太大等等問題。當詢問有什么方法可以突圍時，他們總是天馬行空的“意淫，”如果我們有什么什么資源或者具備什么條件，我會怎么怎么做等等。討論任何問題都是建立在公司資源無限多和在條件成熟的基礎上。筆者認為，作為銷售主管，首先要明白，每個公司的資源都是有限的，每個公司都會存在很多客觀的困境。如何在既定條件下尋找解決問題的突破口，無疑是作為一個銷售主管應該具備的能力。
 

       如何在既定的條件下尋找新的突破口，其實也是屬于思維的創新范疇。古今中外，創新性尋找突破口的商業案例比比皆是，如王老吉關于涼茶的重新定位，百事可樂新一代的訴求等等，這里我就不在一一列舉。我就結合我的一些親身經歷，給大家分享面對既定情況如何尋找突破口的一些方法，以此共勉！
 

       去年接手A、B兩個縣，這是我第一次操作縣份市場，之前都是在市級市場。A、B兩縣共有經銷商、分銷商7名客戶，8個業務代表。A縣我品占絕對的強勢地位，只有縣城稍弱，B縣整體屬于弱勢地位。大家都知道，農村過春節，啤酒是每家每戶的必備年貨之一，說春節是啤酒消費的盛宴一點不為過。如何在春節的時候實現我品銷量的最大化，無疑是每個啤酒廠商都得考慮的問題。春節雖然啤酒不愁銷，但由于受到很多客觀條件所限，面對如此狂熱的啤酒盛宴，經銷商往往是力不從心，意猶未盡。主要表現在以下幾個方面：第一、要貨的很多，送貨忙不過來，經銷商一到春節那幾天都是沒日沒夜的送貨，但還是滿足不了要貨的需求。第二、由于經銷商資金及公司生產和物流的原因，每年的春節都會出現斷貨。第三、受到覆蓋區域所限，鋪貨面越廣，春節實現旺銷的幾率越大。經銷商運輸能

力不夠，不可能叫經銷商臨時加車加人，春節過了，所買的車不是浪費嗎？經銷商資金不夠，叫經銷商加碼投入，有資金的經銷商沒問題，但沒有太多資金的經銷商怎么辦呢?生產能力和運輸問題，這是我們無法把控的，唯一的辦法就只有提前備貨。我品覆蓋面的問題，這個也不是一時能解決的問題，更何況有些村屯連車都進不去，怎么辦？以上這些問題都是客觀存在的既定問題，怎么辦呢？為了實現我品奇跡般的銷售業績，我們總得想辦法突破啊。
 

       由于我是出生于農村，了解農村在春節期間啤酒旺銷的盛況，由此。我們提前兩個月就開始了布局。我的思路主要就是兩點，第一，擴大我品的覆蓋面。第二、利用一切可以利用的資金和運輸能力。基于以上思路，從11月開始，我們就著手提高鋪貨面的問題。我們的業務隊伍深入到村村寨寨，有商店的村寨我們就和商店合作，沒商店的，我們就找個人，和其商量叫他在春節期間臨時代賣我品。
 

       同時，在每個鄉鎮，找了二到三個趕集的流動商販，以批發價給他們，讓他們在春節期間拉著我品到每個鄉鎮叫賣。為了緩解資金和運輸的問題，我們在每個鄉鎮或者村屯設一個春節期間特邀銷售商，給于一定的銷量獎勵，前提是特邀銷售商必須預交一定的貨款，并提前備貨。這樣一做，經銷商的資金和送貨問題幾乎解決了，春節期間經銷商就能騰出更多的時間來送一些臨時性和緊急性的訂單。在縣城，我們還臨時找了十幾個促銷員，在人流量較大的路口或者小區門口搭建了十幾個臨時售賣點，所有費用都是用直銷所產生的差價投入。不花公司半毛錢，品牌宣傳和銷量促進一箭雙雕。
 

       通過以上方案的實施，春節期間我品每天的出貨都是在50萬以上，相對弱勢的縣城每天的銷量也突破幾萬塊錢。當月整體銷量完成160%，同比增長40%。在縣城，我品的臨時性售賣點成了一道美麗的風景，賺足了眼球。競品做夢也沒想到我們會出這么一招，據我們的業務員反映，競品人員還悄悄的去偷窺我們的每個臨時售賣點。但想和我們一拼高下，為時已晚，只能眼睜睜的看著我品旺銷，估計他們連過春節都過的憋氣。
 

       上面這個案例，面對即以成型的客觀條件，我們沒有抱怨，沒有逃避。而用一種更積極的思維去直面困難，所以取得了不菲成績。我一直堅信“方法總比問題多”面對困難，我們手足無措，一定是我們動腦還不夠或者是經歷欠缺，始終保持能者思維，所有的問題都會迎刃而解。如何培養能者思維，筆者認為，心態很重要，經常有人說，心態決定人生。有什么樣的心態就有什么樣的行動。再次，就是要堅持，找不到答案誓不罷休。記得上小學的時候，有一道思考題，老師都不知道如何求解，一股挑戰的激情油然而生。當天，我發誓一定要找到求解的方法，后面所有的課我都沒有聽，集中所有的精力破解那道難題，可是整天都沒有找到破解的方法。晚上回家，我還一個人在燈下思考到了12點，還是無解。只好帶著問題上床睡覺，也許是太專注的原因。深夜的時候，我盡然在夢中尋求到了破解的方法，并且細致到具體到每一步公式，還得出了最后的答案。當時我就興奮的跳起來把所有演算的步驟寫到草稿紙上……,從那次起，我相信了堅持的重要性，同時也相信思考的力量。