“雙 12 ”那天，身邊有無(wú)數(shù)的人在刷天貓。早上來(lái)到公司，看到樓下的便利店排了很長(zhǎng)的隊(duì)，后來(lái)才知道，原來(lái)是支付寶做限時(shí)支付對(duì)折活動(dòng)。
 

　　最近蘋(píng)果 App Store 1 月錢(qián)下載活動(dòng) , 極大地刺激了 App Store 的流量。我們以某款知名的手機(jī)游戲?yàn)槔瓉?lái)這個(gè)游戲 iOS 和安卓的收入比是 3:7 （ iOS3 ） , 最近開(kāi)始變成 5:5 。有一家手游公司告訴我，他們的游戲在 iOS 上的收入一直在漲，而在 App Store 暢銷(xiāo)榜上的排名卻在跌，這說(shuō)明 iOS 上的整體收入最近漲的厲害。
 

　　今天我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)話題。
 

　　我想說(shuō)的是，貪小便宜是中國(guó)用戶非常重要的一個(gè)剛性需求，這和有錢(qián)沒(méi)錢(qián)沒(méi)關(guān)系，一個(gè)資產(chǎn)過(guò)億的人，可能也有貪小便宜的需求，這是人性的劣根性決定的。理解了這個(gè)需求，你才能理解中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)。
 

　　我給大家舉一個(gè)例子，有一位著名的電影明星也住在我住的那個(gè)小區(qū)，他從小就在這里長(zhǎng)大，從小就喜歡在小區(qū)里面那家盜版游戲光碟店里面買(mǎi)盜版光碟。有一次我去和這家店的老板聊天，老板說(shuō)前幾天這位明星又來(lái)買(mǎi)盜版光碟了，我覺(jué)得很詫異，像他這么有錢(qián)的人，怎么還和普通老百姓一樣天天買(mǎi) 5 塊錢(qián)一張的盜版游戲碟呢？
 

　　老板說(shuō)，這不是有錢(qián)沒(méi)錢(qián)的問(wèn)題，他從小就在這樣的環(huán)境下長(zhǎng)大，不會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)在當(dāng)了明星有錢(qián)了，就不再去買(mǎi) 5 塊錢(qián)一張的盜版碟。
 

　　這件事情對(duì)我啟發(fā)很大。
 

　　首先，中國(guó)人絕對(duì)買(mǎi)得起 App Store 中的那些收費(fèi)應(yīng)用。大部分收費(fèi)應(yīng)用的價(jià)格也就是 6 塊錢(qián)人民幣，現(xiàn)在 6 塊錢(qián)能干嗎？吃碗面都不夠，而下載一個(gè)應(yīng)用，放在手機(jī)里面能用好幾年，你說(shuō)這算貴嗎？但是習(xí)慣了免費(fèi)的中國(guó)用戶，就是在 6 塊錢(qián)這道心坎上過(guò)不去。
 

　　我從來(lái)不認(rèn)為中國(guó)人不愿意為了內(nèi)容或者服務(wù)付錢(qián)，即使是低收入人群
 

　　有一年我去廣州郊區(qū)的花都，在晚上 8 點(diǎn)左右，街邊的一個(gè)小攤燈火通明，人頭攢動(dòng)，十幾個(gè)農(nóng)民工圍在一臺(tái)電腦旁邊的桌子上，拿著一疊菜單，在小紙條上寫(xiě)著什么，我走進(jìn)一看才知道他們?cè)诶习迥抢锝o自己的手機(jī)上拷電影， 1 塊錢(qián)拷一部電影， 1 塊錢(qián)拷 10 部手機(jī)小說(shuō)……里面甚至可以拷到日本的 A 片，農(nóng)民工兄弟們?cè)谶@樣的小攤上，一次就能為內(nèi)容花出去十幾塊錢(qián)。看了這樣的場(chǎng)景，你還認(rèn)為中國(guó)人不愿意為內(nèi)容花錢(qián)嗎？
 

　　事情的本質(zhì)就出在，內(nèi)容型消費(fèi)大多數(shù)時(shí)候不是剛性需求，你一個(gè)月不上一次應(yīng)用商店又怎樣？半年不看一場(chǎng)電影又何妨呢？一年不玩一款游戲會(huì)死人嗎？
 

　　內(nèi)容消費(fèi)更多的是沖動(dòng)消費(fèi)。想想你是怎么跑到電影院去看《星際穿越》的？多半是你在朋友圈里看到幾個(gè)朋友在刷，當(dāng)?shù)谖鍌�(gè)、第十個(gè)朋友提到《星際穿越》的時(shí)候，你終于忍不住了。想想你是怎么想到玩《刀塔傳奇》的？一定是你身邊有幾個(gè)朋友吃飯的時(shí)候低頭在玩，你跑過(guò)去問(wèn)，他在玩什么游戲，當(dāng)發(fā)現(xiàn)第五個(gè)朋友在玩的時(shí)候，你終于忍不住……
 

　　要想提升應(yīng)用下載的活躍度，抓住中國(guó)人愛(ài)貪小便宜的心理弱點(diǎn)是個(gè)不錯(cuò)的方法，看看本次評(píng)估 App Store 所取得的成果吧。
 

　　糟糕的是，大部分安卓應(yīng)用商店都采取了完全免費(fèi)的策略，這固然可以降低用戶使用成本，但是長(zhǎng)期以來(lái)，用戶被“慣壞掉了”，他們常常一個(gè)月也不上一次應(yīng)用商店，上了應(yīng)用商店，在上面的停留時(shí)間也非常短。
 

　　為什么淘寶移動(dòng) App 一天的人均使用時(shí)長(zhǎng)接近 20 分鐘，而應(yīng)用商店平均才 1.45 分鐘？那是因?yàn)橛脩裘刻旎ù罅康臅r(shí)間去逛淘寶。這個(gè)“逛”字涵蓋了很豐富的內(nèi)容，不要忘了，逛也是一個(gè)很重要的用戶需求，逛可以打發(fā)時(shí)間，逛可以滿足用戶貪小便宜的需求，逛在本質(zhì)上還是一種閱讀信息獲取資訊的渠道（和你看新聞網(wǎng)頁(yè)沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別）。
 

　　但是有幾個(gè)用戶會(huì)天天逛手機(jī)應(yīng)用商店呢？很少。
 

　　用戶真的沒(méi)有逛手機(jī)應(yīng)用商店的需求嗎？未必。應(yīng)用商店里面有幾十萬(wàn)款應(yīng)用，有內(nèi)容型的游戲、音樂(lè)、影視、圖書(shū)資源，有工具類(lèi)的看股票、天氣、記事本、圖片處理、視頻拍攝、畫(huà)畫(huà)，還有親子教育類(lèi)的應(yīng)用、購(gòu)物類(lèi)的應(yīng)用、健康類(lèi)的應(yīng)用……
 

　　用戶在淘寶上買(mǎi)衣服算剛性需求嗎？其實(shí)也不算，現(xiàn)在有幾個(gè)人還缺衣服穿？買(mǎi)衣服，無(wú)非是為了打發(fā)空虛，滿足心中的欲望而已，那買(mǎi)衣服和下載 App 解決用戶的需求上，又有多大區(qū)別呢？