中小企業用戶需求多樣而且采購分散，所以，分銷商應更多地將精力放在完善渠道結構上。

    通過數據庫營銷，渠道能夠快捷地接觸到潛在用戶，從而獲得商機。

    【電腦商網專稿】2005年的5月對胡俊錦而言是比較難過的一個月。自2004年增加商用產品線以來，北京銳力創新科貿有限公司的銷售業績在圈內一直可圈可點，但是，那個月卻不得不大幅減少商用臺式機的進貨量，筆記本甚至停止進貨。

    問題的癥結是顯而易見的：銳力創新是以消費產品起家的，現有的渠道以直營和合作店面為主，這些渠道的主營產品都是消費產品，整個渠道體系中的專業商用渠道很少。

    與此形成對照的是，2005年4月，銳力創新與聯想揚天的簽約銷售額為1.1億元。

    是必須做點什么的時候了。

    以“掃樓”完善渠道結構

    對癥下藥，銳力創新首先要做的就是調整現有的渠道結構，增強商用銷售力量。

    不過，要在短時間內增加大量有實力的渠道畢竟壓力太大，另外雙方的磨合也需要時間。于是，銳力創新選擇了一條捷徑：對現有渠道體系中具有商用產品銷售實力的渠道商進行挖掘，尤其是當時已在經營商用產品的渠道。因為這些渠道大多與銳力創新合作多年，雙方配合十分默契，所以經過培訓之后，這些渠道很快便適應了揚天的銷售模式。

    與此同時，銳力創新開始進行新渠道的拓展，主要是增加直接面向終端用戶的專業商用產品渠道。胡俊錦將這次拓展稱為“掃樓”。圈內人都知道，在中關村的寫字樓里，分布著很多小公司，他們或者是承接工控等項目的小型集成商，或者是OA產品經銷商，或者是做安防、監控等項目的軟件系統開發公司。這些公司雖然規模很小，但是通常都有長期合作的客戶群，而且他們服務客戶的能力很強，與客戶的關系十分緊密而穩固。不過，胡俊錦知道，這些公司通常都沒有固定的上家供貨而只是根據客戶的需求進行定制，如果能夠與他們建立合作，那么無疑會增加一個很好的銷售出口??盡管每家公司的銷量不會很大，但是考慮到這類公司數以千計，如果能夠“激活”（使他們從銳力創新進貨），總量肯定會比較可觀。

    于是，胡俊錦給負責揚天電腦的分銷業務部的業務代表布置了任務：從2005年5月開始，每人每月必須為公司增加10家專業渠道。從那時起，這些業務代表們每個月都會抽出時間，在一棟棟寫字樓里挨家挨戶地走訪。通過這種“掃樓”運動，銳力創新很快找到了幾百家符合條件的公司，其中的一些公司也逐漸被“激活”。

    “現在我們在北京已經找到了1000多家這樣的渠道，下一步我們的工作重點是有效激活和增加這些渠道的銷量�！焙″\說。

    推行數據庫營銷

    作為一家以分銷和直營店面銷售為主的經銷商，銳力創新在獲取商機上采用了數據庫營銷方式�！爸行∑髽I的需求多樣，很難把握，一個個去做成本太高。”胡俊錦認為。雖然他承認店面是一個面向中小企業用戶的窗口，但是，在店面銷售中，通常只能等客戶上門。

    通過公司內部的CRM系統，胡俊錦帶領分銷業務部將原先分散在分銷部和行業部的中小企業客戶信息匯總到了一起。另外，他們還通過各種途徑不斷豐富著這個數據庫。例如，分享聯想所掌握的龐大的數據庫??數據庫營銷也是聯想在開發中小企業市場中大力提倡的一種營銷模式；對來自各個店面的銷售數據進行篩選。一次，銳力創新與軟件廠商合作進行項目推廣，這家軟件廠商也將他們掌握的部分中小企業用戶轉給他們。

    在日常維護中，銳力創新通過定期群發短信和群發郵件與客戶保持信息交流，這些信息主要是揚天的新品發布信息和最新的促銷信息。

    2005財年，銳力創新最終完成的揚天銷售額達到1.6億元。2006財年，銳力創新的揚天簽約額為1.9億元，而第一季度的任務完成率已達到138％。理順渠道體系的銳力創新漸入佳境。

    利器評鑒