說明：

    一次去一家飼料企業講課，見其墻壁上赫然寫著：“沒有他們，我們就只有關門。”這句話中的“他們”，從理論上講，指的是消費者；但是，從中國大多數企業當前的實際狀況來看，“他們”要包括經銷商，甚至對一部分中小企業來講，“他們”就是指經銷商。沒有更多的經銷商，就沒有更多的銷量；沒有更好的經銷商，就沒有更久的銷量。因此，經銷商開發是企業生存和擴張的必由之路，也是營銷人職業攀登的必備技能。我們希望通過下面的經銷商開發一招十三式，為營銷人提供跨越新市場開發門檻的最佳“撐桿”。

    一招制勝：用方案開啟經銷之門

    開啟經銷之門的“鑰匙”，不是忽悠，不是低廉的價格，也不是名目繁多的促銷手段，而是能讓經銷商在區域市場做成、做透、做久的市場成長方案。方案內容包括：

    1.區域市場的消費特點和市場細分；

    2.產品的差異化定位特點；

    3.通路利潤的特點分析和資源優勢分配；

    4.通路、消費者、人員促銷的優勢和創新；

    5.經銷商資源的SWOT分析。

    有了用方案開啟經銷之門的思路，還要有開發經銷商的具體方法，以下是開發經銷商的13種有效模式。

    第一式：區域自由競賽開發模式

    解釋：

    就是利用激勵原理，對專職市場開發隊伍制訂統一的銷售政策和激勵措施，然后確定區域、數量和時間，進行開發競賽的模式。

    點撥：

    對于多數企業來說，這種開發模式是最常用甚至是唯一的模式。因為激勵方式多根據開發成功與否考核，所以開發成本較小，但遺留問題較多。開發程序如下：

    1.目標區域市場調研，制訂銷售政策；

    2.組建市場開發隊伍，確定開發激勵政策；

    3.劃分開發區域，確定市場開發責任人、時間和銷售目標量指標；

    4.人員分散開發，利用各自對政策的理解和運用進行經銷商調研、篩選、談判和確定。

    第二式：市場開發職能小組模式

    解釋：

    根據市場特點和產品特點，組建具有不同職能模塊的專職開發小組，針對經銷商的多方面需求進行專業化解決以促進市場開發。例如集合銷售人員、技術專家、法律人員、財務融資人員和后勤保障人員組成開發小組。

    點撥：

    職能小組模式的優點是，能夠利用各職能部門的特長找出解決市場問題的一攬子解決方案，避免顧此失彼；缺點是中心不突出，協調難度大。這就要樹立整合銷售方案觀念，避免出現多中心和內耗現象。

    職能小組模式多適用于在技術、融資或其他方面要求較高的企業或行業。

    第三式：展會宣傳展覽開發模式

    解釋：

    借助大型展會向企業要開發的區域經銷商進行系統、全面的宣傳展示，從而實現大批量、主動性市場開發。

    點撥：

    利用展會可以吸引經銷商，促進市場開發的高效、快速。展會開發模式程序如下：

    1.確保參會硬件設施如宣傳品、樣品、促銷品及車輛的完備；

    2.確保參會軟件如品牌推廣、產品結構、利潤設計、促銷模式和招商條件的完備；

    3.確保各區域有相應的業務人員和談判程序；

    4.展會的布置和宣傳；

    5.經銷商的接待和篩選；

    6.展會結束后對經銷商的回訪和最終確定。

    第四式：營銷方案定向宣傳開發模式

    解釋：

    通過在目標經銷商當中散發、傳播宣傳單等，激發經銷商的好奇心，促使他們主動聯系企業要求“聯姻”。

    點撥：

    運用此模式時，只需選擇具有代表性的市場進行深入分析，然后制作針對性的方案宣傳單進行散發，再利用溝通技巧對主動聯系或上門的經銷商考察確定。

    運用此模式的關鍵是宣傳單的制作，內容既要翔實、全面，又要針對市場特點創新開拓；形式則要不拘一格，以能吸引經銷商注意和調動積極性為原則。

    第五式：政商互動模式

    解釋：

    利用對目標經銷商有影響力的官員進行公關，然后由官員進行經銷商的選擇和確定，從而完成全面市場開發。

    點撥：

    政商互動模式操作程序如下：

    1.利用渠道上溯法找出對經銷商有影響力的官員；

    2.對該官員的核心需求進行分析、確認，建立關系；

    3.利用關系進行經銷商開發。

    此模式有相當的風險和不確定性，必須有完善的制約和保障機制，對于官員中途退出的可能性要有預案，并在運作過程中提升自身的競爭力和對經銷商的吸引力。

    案例：某方便面業務經理在結識H省監獄管理局主管后勤的副局長后，就利用其在后勤采購統購統銷的影響力，對全省的監獄系統分銷商密集開發，短期內就在相對封閉的銷售系統內建立了健全的經銷商絡。

    第六式：招商會議集中開發模式

    解釋：

    通過會議的形式，對一定區域內所有目標經銷商進行募集、宣傳、招標、鼓動并達成全面覆蓋。

    點撥：

    招商會能夠充分利用會場對企業進行全面、系統的政策展示，還可以請專家現場解惑答疑，避免了上門開發的時間和效率問題，實踐中對100名經銷商講解100遍還不如集中講解一遍；另外，參會經銷商主動性強，積極性高，如果氣氛調動得當，成功率極高。

    招商會開發的關鍵是目標經銷商的調研、募集、招商方案的制訂、重點經銷商的預先談判和現場氣氛的調動。一句話，“功夫在詩外”，會議召開的時候就應當是慶功的時候。

    第七式：亮點市場推動模式

    解釋：

    借助已經建立的銷售重點市場，鼓動周邊經銷商實地考察，從而利用影響力推廣品牌、產品和政策，達到滲透開發。

    點撥：

    亮點市場推動模式操作程序如下：

    1.對于市場基礎條件較差、不能大規模開發的區域，選定市場潛力較大、經銷商配合度高的市場進行培養；

    2.集中人力、物力和財力做透該市場，培育出區域單項或綜合No.1；

    3.選擇組織其他市場的目標客戶參觀學習，使他們對企業的市場運作模式和效果有個直觀認識，然后讓他們分別討論此運作模式自身市場的可行性和具體操作方法，從而開發客戶；

    4.樹立新的樣板市場，進行滲透開發。

    第八式：病毒中介推薦模式

    解釋：

    利用原有經銷商的社會和經濟關系不斷延伸，以推薦法尋找合格的經銷商，減少盲目拜訪，縮短成交時間，降低信任和了解難度，實現成批開發經銷商。

    點撥：

    病毒的最大繁殖特性是一而二、二而四，呈幾何級數增長。而此模式就是利用人群都有自己的交際圈，進行連環傳遞推薦，從而實現連續膨脹開發。操作方法如下：

    1.確定需要經銷商推薦的潛在客戶的性質，防止推薦泛濫；

    2.重點開發區域內的戰略市場，選擇知名度高、口碑好、社會關系良好的經銷商進行扶持，建立客情關系；

    3.利用經銷商的社會網絡進行推薦開發，降低進入市場的難度，然后利用新的客情關系進行延伸推薦，逐步建立市場開發關系網絡。

    第九式：專業培訓推動模式

    解釋：

    通過組織經銷商舉行技術、經營或管理方面的專業培訓會議，從而使經銷商了解企業，并與企業建立客情，最終全面接受企業經營理念并成為其客戶。

    點撥：

    “潤物細無聲”的專業培訓能使經銷商沒有任何抵觸心理地接納企業的理念、方法甚至產品。操作時要注意培訓內容的策劃，既要關注熱點、難點，讓經銷商愛聽，還要和企業的經營理念相關聯，開發內容要貫穿始終。

    案例：瑞典波通面粉儀器公司每年都要多次和糧食院校聯合舉辦針對糧食加工專業學生和面粉廠化驗人員的烘焙培訓班,而且培訓內容總是最前沿的技術知識，企業人員和學生都趨之若鶩。波通的儀器、設備都有獨到之處，學員學會之后都養成專門使用波通儀器的習慣，波通面粉儀器銷售工作的開展也就無比順利了。

    第十式：倒騎驢逆向開發模式

    解釋：

    在難以選到經銷商的情況下自己做市場，從下一級分銷商開始開發、扶持和培育市場，待市場穩固后再推選或轉交合格經銷商。

    點撥：

    很多市場要么找不到合適的經銷商，要么目標經銷商不愿經銷。這就要逆向思考、逆向開發，選擇下一級分銷商進行市場運作，銷售穩定后再選定經銷商坐享其成。開發要點：

    1.逆向開發分銷商不能大鍋飯、一勺燴，而要選擇重點示范性分銷商集中開發；

    2.針對分銷商的銷售政策必須給未來的經銷商留足利潤空間；

    3.分銷商市場運作成功后要及時選擇經銷商接手，盡快轉移下一步的市場精耕和管理工作。

    第十一式：俱樂部開發模式

    解釋：

    利用業已存在的各種俱樂部、協會成員的共同追求和企業價值觀的吻合點，不斷進行宣傳和強化，從而使其成員接受企業產品成為經銷商。

    點撥：

    操作程序如下：

    1.對目標消費群體和經銷商進行分析匯總，確定目標俱樂部；

    2.利用企業的資金、技術等資源和俱樂部團體建立合作或聯盟關系；

    3.舉辦集體活動，對成員或關系成員進行推介開發。

    案例：

    某面粉機械設備公司和A省面粉協會竭誠合作，舉辦多期制粉技術研討會，建立良好的成員關系，甚至技術專家為面粉廠進行新工藝設計時也以該公司為藍本，設備銷售自然不成問題。

    第十二式：廣告招商模式

    解釋：

    利用廣告的短期集中宣傳優勢，對目標經銷商進行招商信息轟炸，從而實現經銷商主動上門聯絡考察，短期集中成片開發。

    點撥：

    利用電視、廣播、平面媒體的宣傳優勢進行集中傳播，很容易喚起目標經銷商的注意和興趣。利用廣告的快速、普及優勢進行快速招商的操作要點：

    1.研究分析目標經銷商關注的媒體；

    2.在短時期內集中投放，以實現轟炸效應；

    3.做好后勤保障工作，廣告只是表面功夫，在與經銷商深度溝通時進行全面、細致的政策宣導，則是開發成功的保證。

    第十三式：專項策劃活動推動模式

    解釋：

    利用專項的公關、宣傳以及公益策劃活動，動員目標經銷商參與其中，在活動中進行產品品質、品牌影響、銷售政策的滲透宣傳，從而誘發經銷商主動經銷。

    點撥：

    進行專項活動策劃，企業須具備：相當的企劃能力，能做好熱點選題和具體實施計劃；掌控局面的經驗和能力。

    案例：遼寧某預混料企業根據大量使用預混料者多為比較有規模的養殖場這種情況，與省媒體合作，舉辦“遼寧省十大養殖狀元”推選活動。在活動過程中該企業不斷宣傳、推廣飼料品牌。活動結束后，“十大養殖狀元”所用的飼料和技術深入人心，市場開發成效顯著。

    備注：每種模式都有其適用的條件、優劣勢和方案側重點。對企業來說，更重要的是不拘形式，取長補短。

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