近兩年隨著藥店連鎖化程度的提高和藥品營銷方式的發(fā)展，一些藥品營銷新詞匯應運而生，這些新詞匯也從不同程度上反映了藥品營銷的一些新模式、新方法、新動向。現(xiàn)就其中的一部分進行簡析。

    一、首推品種

    經(jīng)濟的快速發(fā)展使產(chǎn)品極大豐富，同質(zhì)化程度也在日益加強。在國內(nèi)，單一個六味地黃丸目前就有上百家藥廠在生產(chǎn)。在這種情況下，一些藥廠在產(chǎn)品概念和市場定位上尋求差異化，進行品牌建設，還有一些則與連鎖藥店結(jié)成利益同盟，在保證藥店較客觀的利潤率的同時，再拿出一部分費用返還給藥店和營業(yè)員，使自己的產(chǎn)品在藥店終端獲得首推，從而打開市場，提升銷量。

    據(jù)統(tǒng)計，OTC產(chǎn)品在終端銷售量的大小，50%取決于藥店店員是否推薦，40%看是否為藥店的首推品種也就是藥店的利潤品種，10%屬于自然銷售。由此看來，產(chǎn)品是否為終端首推品種對其銷量的影響是巨大的。首推品種目前在規(guī)模較大，管理比較規(guī)范的連鎖藥店發(fā)展較好，如深圳海王星辰，重慶和平等。一個產(chǎn)品如果想成為連鎖藥店的首推品種首先要滿足終端較高利潤。在合理成本情況下，對我們來講達成首推就是把藥店營業(yè)員變成了我們的促銷員，將對產(chǎn)品在終端的銷售起到巨大的促進作用。目前從一定程度上講，首推品種是廠商之間在尋求利潤的過程中找到的一種共贏的營銷新手段。

    二、流向查詢

    藥品流通企業(yè)通過GSP認證后，電腦和先進的管理軟件得到了廣泛應用。一些大型醫(yī)藥公司和連鎖藥店擁有了現(xiàn)代化信息管理系統(tǒng)，能夠為客戶提供庫存量查詢、庫存周轉(zhuǎn)查詢、銷售流向查詢、客戶銷量分析等服務。

    目前很多大型連鎖藥店都推出了網(wǎng)上查詢平臺，根據(jù)客戶級別提供不同的信息服務。這就給營銷工作提供了寶貴的信息資源，這些信息具有真實性、準確性，我們可以及時地了解產(chǎn)品的銷售情況，獲得各藥店當月銷售數(shù)量和庫存數(shù)量，準確找到重點藥店終端，及時分析市場變化，以不同的營銷方法來應對瞬息萬變的市場。所得數(shù)據(jù)也可保存，作為重要的營銷資料以備日后參考。

    總之，社會信息化程度的日益提高，也將給現(xiàn)代營銷賦予更多的新內(nèi)涵，我們營銷人應該及時利用醫(yī)藥流通系統(tǒng)的信息平臺，掌握產(chǎn)品信息，用好信息這一武器決勝于營銷戰(zhàn)場。

    三、掛金銷售

    又被稱為帶金銷售，最初在醫(yī)院為主要銷售終端的處方藥中運用，即給具有處方權的醫(yī)生進行掛金促銷，利用醫(yī)生的權威和用藥的決定權進行產(chǎn)品銷售。這幾年隨著駐店促銷的增多和終端攔截的加劇，針對藥店營業(yè)員的掛金銷售也被一些OTC企業(yè)發(fā)揮得淋漓盡致。在實際操作中，怎樣才能最大限度地調(diào)動營業(yè)員的促銷積極性呢？這就要求我們要測算出藥店的正常銷量，作為分界點，之下的獎勵可以小點，之上的一定要大，不能吝于獎金。要知道，分界點之上的銷量，沒有營業(yè)員經(jīng)過一番努力，是不會有的。

    目前，在一些終端誰給的多就賣誰的，店員對產(chǎn)品促銷費用的胃口也隨著同類競爭品種的增加而不斷攀升。有報紙報道，在東北某些地方掛金銷售發(fā)展到了藥店不向店員發(fā)放工資，店員依靠向廠家索要促銷費為生。致使掛金銷售這種方法在藥品營銷領域內(nèi)，褒貶不一。但是，能發(fā)展并得到廣泛運用，而且被有些廠家作為制勝的法寶，自有它的優(yōu)勢所在。也可以說正是這種方法充分調(diào)動了店員的積極性，有效的實施了反終端攔截。

    四、第三終端

    所謂第三終端，是指第一終端醫(yī)院藥房，第二終端零售藥店之外的，直接面向消費者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，農(nóng)村和社區(qū)中的個體診所、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、企業(yè)和學校的醫(yī)療保健室、農(nóng)村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等，農(nóng)村市場是第三終端的主戰(zhàn)場。

    隨著“新型農(nóng)村合作醫(yī)療保障制度”的實施和“兩網(wǎng)”(農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)和供應網(wǎng))建設工程的開展，解決農(nóng)民看病難問題，再次成為國家的重點關注領域。在這種背景下，農(nóng)村藥品市場和城鄉(xiāng)結(jié)合部用藥市場逐漸成為中國藥企掘金的新出路。其中廣州中一，白云山制藥,神威藥業(yè)等國內(nèi)企業(yè)和跨國企業(yè)楊森等紛紛組建團隊搶占藥品第三終端。據(jù)悉，西安楊森的OTC產(chǎn)品有60％～70％的銷量是來自第三終端。近年來，眾多藥品生產(chǎn)企業(yè)渠道下沉，爭奪第三終端，尋求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的新增長點。