庶正康訊12月2日至5日主辦的「主流圈 正能量——2018營養健康產業市場年會」上各路高手從投資、監管、消費、研發、生產、渠道等多個視角為行業未來出謀獻計！本期為「圓桌論劍：高壓環境之下，傳統營銷業態如何創新突圍？」續篇 ( 有刪節 ) 。

本次登臺圓桌論劍的嘉賓分別為：( 左起 ) 華潤三九大健康總經理盧青榕 ( 主持人 ) 、湯臣倍健藥業副總經理尹昕、中華醫學會亞健康專委會副會長張峻康、百合生物常務副總經理王文通、廣藥潘高壽大健康總經理程紅、勤善堂健康產業集團副總經理張國強。

高壓環境之下，傳統營銷業態如何創新突圍？

續篇

( 上篇提要：營養健康產品消費特征在不斷的變化，從沖動性、到盲目性、再到理智性。無論政策怎么變，營養健康消費需求的規模和剛性雙增長的趨勢不會變！inktype="2">點擊：市場論劍｜他們說：2018營養健康C端需求都變了！)

主持人：華潤三九大健康總經理 盧青榕

盧青榕：接下來我們討論第二個問題。針對各自的渠道和業務模式，我們現在碰到的最大的困難和挑戰是什么？機會在哪里？應該如何應對？

勤善堂健康產業集團副總經理 張國強

張國強：我先說困難和挑戰。

首先，政策對產品的限制是最大的甚至是致命性的困難和挑戰。不光是會銷，很多國內的企業都面臨這樣的挑戰。國家說要創新和發展，但藍帽子4、5年都沒下來，政策說要開放，但我們因為前期準備不完善、資料缺失，也需要很長的時間。即使，對于大企業，時間也不是問題，但研發出來的都是針對現在已知的。在看國際上，有很多經過臨床和研發的新產品，在國際上，甚至通過電商在中國賣的都非常好。所以實際上，政策對保健食品研發的要求，對企業來說是致命性的困難。

第二，各地對待會銷的態度和方式都不一樣。有些地方基層部門領導在對待會銷上是一刀切，因為他們確實沒有時間和精力來甄別誰是好人誰是壞人。這樣的行為雖然預防了一部分危害的發生，但對于遵紀守法的企業來說是巨大的傷害。

第三，會銷門檻比較低，3－5人就可以組成一個皮包公司，從業人員參差不齊。一些“快銷”擾亂市場，而他們的所作所為導致整個行業付出沉重的代價，企業無論好壞一概受到了壓制。在負面輿論的不斷壓力下，也進一步導致了人才的缺失。

在我看來，機會比如《“健康中國2030”規劃綱要》的政策出臺，讓從上到下的每個部門必然逐級劃分職責。所以，未來的大趨勢是好的，將引導全民健康意識的提高。隨著未來管理的深化，相信管理部門對于保健食品注冊和備案會更加的完善，更加靈活，對我們的行業來講也是好事，也能在很大程度上解決一部分產品的問題。

能給到大家的建議就是，遵紀守法。

盧青榕：向程總請教一下，新零售現在比較時髦，大家也很感興趣。那么，新零售新在哪里？對于我們這些想做新零售的人有什么建議？

廣藥潘高壽大健康總經理 程　紅

程　紅：“新零售”今天的大咖們都有講到，沒有多么“玄”。我們傳統行業干三件事“人、貨、場”，即組織人力，開發好的產品，通過渠道賣給消費者。對于新零售，也是三個詞“人網、天網、地網”。為什么說加一個“網”？

首先，人。新零售的“人網”，不是雇員，是合伙人或者代理商，所以你的事就便成了他的事。雇員干活是看薪水的，而給自己干活是不需要的。搭建的“人網”速度極快，從親朋好友，到朋友圈，再到IP領域涉及到的所有人，通過獲取流量來變現。因此，和“人”有本質上的區別，它提升的是人效。

第二，貨。傳統行業組織研發人員，投入各種調查，包括廣告推廣等等。在新零售搭的是“天網”，通過鎖定消費群體，針對消費群體喜歡什么形成數據化分析，再進行精準定制。所以新零售下產品不是自己研發出來的，是客戶告訴我的。這是跟“貨”的本質區別，也是它能夠精準滿足客戶需求，實現快速傳播的原因。“天網”另一個維度，就是傳播力。“天網”無處不在，比如我自己的IP“紅姐”發出去，有多少人能夠看到，這些看到的人都是可以進行流量變現的。

最后，“場”。產品定好位后要找渠道，然后到達賣場，然后鋪貨，耗時耗錢。先不說資金鏈條的問題，在這個過程中時效性沒了。而新零售，是去中心化。我沒有渠道，我的100萬粉絲就是我的渠道，同時也是我的消費者、分享者和代理商。所以，“地網”實際上是去中心化，把水分壓到最低，靠網紅、流量、粉絲來做營銷。

從傳統的“人、貨、場”到新零售“人網、天網、地網”，中間連接的也是三個詞，提升的是“人效、時效、平效”。

結合主持人剛剛提到的困難和機會。2018年在我心中是一個分水嶺。很多做微商一年做幾百億的，因為稅收合法性出了問題被政府打擊，可以說新零售的第一個時代，一個粗暴式發展的時代已經結束了。今年我們做了一個開店模式，把店做到場，發展新零售模式，通過“人網、天網、地網”的搭建，迅速的把新零售做有效的落地，線上線下三網聯合，半年的時間，截止到昨天已經開了976家，明年預計最少要開出5000家。新零售的店，無非也就是“人網、天網、地網”，體現的“人效、時效、平效”，沒有多么神秘。

所以我認為，2019年必將迎來線上線下大融合的一年， 也必將會成為新零售的第二個元年。

盧青榕：接下來請教一下王文通王總。三九也在做藥店（渠道），也在做保健品，我有個感覺，不知道您認不認同。藥店的保健品市場最近幾年是發展比較慢的，但是我們也看到，湯臣倍健作為這個市場里的老大，在這么高的體量下還是在實現快速的增長。 所以像我們這種后來者，我們怎么追趕，對新的品牌或者除了湯臣倍健之外的品牌，我們的機會在什么地方？如果說能給大家建議的話，建議要怎么樣去做？

百合生物常務副總經理 王文通

王文通：百合生物原來是一家代加工的企業， 現在也是加工業務做的很大，后來做品牌，也做貿易，品牌銷售也快2億了。如果您問說建議我們怎么掙錢，其實就是湯臣倍健做什么我們就跟著屁股后面做什么，因為我們自己沒那么多錢嘛 ( 玩笑 ) ，不過企業自己要有適當的創新。行業法規有時讓大家很迷惘，所以到現在就出了很多問題，包括會銷、直銷，方方面面的。讓企業在說的時候都不敢說自己是保健品，只能說是大健康行業的或者其他。

所以今天的主題很好，“主流圈 正能量”，讓大家要聚在一起影響政府，影響官員，把保健食品的價值發揮出來。如果把法律法規搭建起來，我們的行業會做的越來越好，我們也會自信滿滿的說我們是做保健品的，謝謝大家。

盧青榕：接下來請教尹總，湯臣倍健的電商在這兩年增長非�？�，看到最新的數據，在中國區域基本上是第一，確實做的很成功。那么在電商渠道現在面臨的最大困難和挑戰是什么，我們的機會在什么的地方。

湯臣倍健藥業副總經理 尹　昕

尹　昕：剛剛問到王總的問題，我是深有感受。在湯臣倍健體系里，我也是做線下出身的，后來5、6年前做了子品牌“健力多”。我認為，品牌如果聚焦、扎根在一個品類上面，還是很有機會的。

比如說氨糖�，F在中國的氨糖市場發展特別快，但在5－6年前在中國市場上幾乎是零。我們打造“健力多”當時是從零開始，所有的人馬、團隊和渠道都是自己搭建起來的，到后來做的很大，扎扎實實的一步一步走出來，發展了100多的地面團隊，打下了很好的基礎。所以，對于整個行業來說，并不是說湯臣倍健已經在傳統藥店占了很大的比例，其他企業就沒法競爭。其實只要整個行業大家一起努力為消費者，有些品類是能有很好的發展的，氨糖就是個好例子。

再回到電商，湯臣倍健這個品牌雖然打造了一個國際品牌形象和取自全球的概念，但是在消費者心目中算起來還是國內品牌。我們在做線上的時候，是面臨來自國際品牌的競爭。你要跟消費者解釋為什么要買我們的，買國內的品牌而不買國外的品牌，這就是面臨的一個很大的問題，更何況國內品牌往往沒有國外品牌有那么高的時尚感和格調。

為此，我們也采取了很多措施。比如說，年輕人更相信明星，對明星比較認同，所以我們就采取了一個明星的策略。今年我們做了兩件事情，首先是請了米蘭達可兒做了代言人，后來請了蔡徐坤。我不知道這里認識蔡徐坤的人有多少，他從沒人認識，到今年4月份因為一檔偶像節目，開始在中國微博內地明星榜排第一名，一直持續到現在。這其實也是告訴我們，要知道年輕人喜歡什么。當然，在邀請國內一線明星的時候，也遇到很多困難，包括對行業的不認同等等。但，通過這些具體的運作，幫助湯臣倍健的品牌在消費者心目中的形象從國內的、傳統的、保健品的品牌，轉變成更時尚的、更年輕的食品品牌。這個問題解決了以后，對于我們整體的銷售增長有非常大的幫助。

雖然，湯臣倍健在天貓、京東這些大平臺上可以做到第一，但和第二名差異其實并不大。對于之后，我們需要讓品牌繼續保持年輕化、時尚化和國際化的形象。這是傳統的品牌，必須要邁過去的，我們應該引領這個行業，讓自己的品牌走出去，變得更高端。謝謝大家。

盧青榕：請教張總，有這樣一種說法，美國的今天就是我們的明天。然后我看了一下美國市場的渠道分布，直銷大概是19%，在中國直銷還是占到40%。您怎么看待中國直銷將來的發展，您覺得直銷行業發展的機會在什么地方，通過您資深的行業經驗能給在座直銷的朋友們提什么意見。

中華醫學會亞健康專委會副會長 張峻康

張峻康：我的理解，這么多的渠道里，其實最“重壓”的是直銷。我們講講安利，安利連續五年沖擊300億沒有沖破，現在跌到142億，跌了一半。想想看，員工承受多么大的壓力，因為工作不飽和；企業承受多么大的壓力，因為產能無法充分的去利用；渠道承受多大的壓力，所有的員工撲向渠道但是不出業績。

人無遠慮，必有近憂。中國直銷透支了自己的紅利，沒有沉下心來做應該做的基礎工作。我們回過頭去想，1995年直銷開始的時候，直銷企業拿出來的產品，各個都是爆款。什么是爆款，我認為就是一個“銳利”的產品，能夠“刺”得消費者哇哇叫�？墒墙裉�，就說直銷老大，安利、完美、無限極，幾個能拿的出來“爆款”的產品嗎？

在這種情況下，直銷又碰到鐵板。什么鐵板呢？因為，直銷一直是“人網”，所以直銷不知道還有“互聯網”。直銷企業觸網很早， 我不知道在座有多少1994年企業就使用電子郵件的，安利使用的非常早，1994年就全公司使用電子郵件，雖然觸網，但是忘了互聯網還有很大的作用，尤其忘記了移動互聯網�，F在整個直銷行業，在移動互聯網狀態下，思想觀念仍然沒有辦法轉化過來，然后互聯網還沒過去呢，區塊鏈又來了。

無論是互聯網也好、區塊鏈也好都是外因，當然還有內因。1995年，我們說，直銷，是讓那些有正當職業和穩定收入的人，利用業余時間從事某品牌銷售和服務，賺取額外報酬，來提高和改善他的生活水平。但是現在我們說直銷，是讓你把所有的職業、股份放棄，放下一切背水一戰跟我干。所以說，原來做直銷是做兼職，現在做直銷是做本職。這也讓所有直銷商開始跟公司斤斤計較，開始形成直銷商管理團隊和公司分庭抗禮�，F在新生的一些國內直銷企業，甚至能達到70%收入都撥出去給直銷商團隊，那么留在手里的30%能做什么，開發嗎？

外因和內因交織下造成了危機。但是危機下，我們直銷仍然有足夠大的體量。所以說，未來直銷的機會在哪里？我認為，直銷企業是最有能力做爆款的：首先，雖然業績跌的厲害，但是團隊很炸，這個就是基礎；第二，教育培訓其實還在；第三，有實力的企業還是能夠有實力去做持續的消費者教育和消費者關系維護。如果我們能夠調整心態，能夠重新定義公司和經銷商的關系，能夠擁抱移動互聯網，能夠拿起區塊鏈這樣的工具，中國直銷的明天，還是會讓大家尖叫。我們不用去看美國，中國做的好，我們讓美國人來學吧，謝謝。

盧青榕：最后一分鐘的時間，請每位嘉賓用一句話總結一下。

張峻康：不要因為你看不懂，也不要因為你看不到，就不學習。一定要多來這個地方 ( 市場年會 ) 學習，學習以后你才不會丟掉你不應該丟掉的。

尹　昕：大宏師兄有一句話最打動我，我們既然從事這個行業，那就真正要改變這個行業，真正為消費者帶來健康。

王文通：如果我們行業人都是正能量的話，我相信這個行業會越來越的好，越來越的興旺。

程　紅：希望我們的主流圈可以接納新零售。2019年是新零售的新元年，我希望和在座的各位一起都能夠做一頭豬，在風口上幸福飛翔的小豬。

張國強：我們看到困難和險阻，但是我們清楚明天要做什么，所以我們能看到希望。我用一句二戰經典電影總結，男主角在被問道誰會看到勝利的時候，他回答：“誰活著，誰就看得見”。我們堅信我們自己看的見。